Stai cercando di migliorare il marketing del tuo MSP e vuoi saperne di più su come funzionano gli investimenti in annunci di ricerca a pagamento? Allora questa guida pratica è fatta apposta per te.
Hai costruito un sito web ottimizzato per generare lead, hai fissato il prezzo delle tue prestazioni MSP per aumentare la redditività e hai persino impostato campagne di direct mail e di generazione di referenze — quali altri sforzi di marketing potresti usare per portare il tuo business al livello successivo?
Hai preso in considerazione gli annunci di ricerca a pagamento? Se sei come molti MSP, la risposta è probabilmente “non proprio”. Ma la verità è che, se fatta bene, gli annunci di ricerca a pagamento possono far distinguere nettamente il marchio di un MSP dai concorrenti, aumentando la consapevolezza, generando più traffico sul sito web e rivolgendosi direttamente agli utenti dei motori di ricerca che sono pronti e disposti a spendere soldi non appena trovano la soluzione giusta.
Quindi, come funziona esattamente il marketing di ricerca a pagamento, perché dovresti preoccupartene, quanto ti costerà e, soprattutto, come può la tua azienda iniziare a trarre vantaggio da tutti i benefici?
Senza ulteriori indugi, rispondiamo a tutte queste domande e ad altre ancora.
Come funziona la ricerca a pagamento?
La ricerca a pagamento è un tipo di marketing digitale in cui i motori di ricerca tra cui Google, Bing, Yahoo e così via permettono alle aziende di visualizzare annunci pubblicitari sulle loro pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).
La ricerca a pagamento è spesso chiamata “pay-per-click” (PPC) perché le aziende pagano solo quando una persona clicca sul loro annuncio.
Il modo in cui funziona è che un’azienda sceglie il prezzo più alto (noto come “offerta massima”) che è disposta a pagare per un clic sui termini (o “parole chiave”) che riguardano i suoi servizi. Per un MSP, questi possono includere “fornitore di servizi IT”, “come impostare il server”, ecc.
Quando una persona cerca una di queste parole chiave, la maggior parte dei motori di ricerca utilizzano un processo complesso e automatizzato di offerte che determina quali annunci saranno visualizzati e in quale ordine in base all’importo dell’offerta e alla pertinenza e qualità dell’annuncio associato.
Nel seguente esempio da parte dei ragazzi di WordStream, una persona ha cercato “candelabri” su Google. Le aziende che hanno creato gli annunci che vediamo sono quelle che hanno trovato l’equilibrio tra la migliore offerta massima e annunci pertinenti e di alta qualità.
Ci sono un sacco di trucchi e metodi di marketing digitale, ma ecco perché pensiamo che gli MSP grandi e piccoli non dovrebbero evitare di considerare la ricerca a pagamento :
La ricerca a pagamento è uno dei canali di marketing più misurabili, gestibili e quindi efficienti
Questo perché una volta che hai impostato le tue offerte e creato gli annunci corrispondenti, le piattaforme pubblicitarie dei motori di ricerca gestiscono il resto (per la maggior parte).
Inoltre, quando si tratta di conversioni, la ricerca a pagamento può essere ancora più impattante dei metodi di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) che mirano ad attirare il traffico verso un sito web organicamente (leggi: senza pagare), perché porta direttamente a una pagina di destinazione che è stata ottimizzata per le conversioni. La ricerca a pagamento può anche integrare il traffico organico, rendendo gli utenti casuali consapevoli delle proprie offerte commerciali e ispirandoli a continuare la loro ricerca.
Sei interessato a saperne di più sulla ricerca a pagamento? Bene, siamo entusiasti di mostrartelo! Ma prima, assicuriamoci che sia giusto per il tuo MSP.
Dovresti provare a commercializzare il tuo MSP con annunci di ricerca a pagamento?
Non sei sicuro che la ricerca a pagamento valga il tuo tempo? Non sei il solo ed è curioso il fatto che molti MSP la scartino a priori prima di pensare davvero alle possibilità.
Investire nella ricerca a pagamento non è affatto una soluzione magica, ma si consiglia di fare un tentativo se :
- Hai la capacità di creare pagine di destinazione sul tuo sito web MSP che sono ottimizzate per la conversione, ma quelle pagine non stanno ottenendo abbastanza visibilità dal solo SEO.
- Hai un processo di vendita che può convertire in modo affidabile i lead in clienti
- Vuoi espandere il tuo business velocemente e hai un po’ di soldi da spendere per la crescita (vedremo di seguito quanti soldi)
- Hai bisogno di vedere risultati veloci, rapidi e in fretta.
- Vuoi testare se una nuova sede, una nuova fascia demografica, un nuovo servizio, ecc. potrebbe funzionare o sta funzionando per il tuo business.
Naturalmente, c’è anche il grande fattore decisivo che ogni azienda deve considerare prima di tuffarsi in qualsiasi nuovo canale di marketing: il prezzo.
Quanto mi costerà il marketing di ricerca a pagamento?
Ci sono un sacco di variabili da considerare, ma in generale, sulla base di come il costo-per-click sembra per il settore dei servizi IT al momento, si dovrebbe probabilmente mettere da parte un minimo di $ 2.000 per iniziare.
Anche questo importo può essere consumato rapidamente a seconda delle parole chiave su cui stai facendo un’offerta. Non sii sorpreso di vedere alcune delle parole chiave più competitive relative al supporto IT che costano 100 $ al clic. Prima di rimanere scioccato, tuttavia, ricordati quello che puoi guadagnare attirando anche solo un nuovo cliente. Come l’esperto di marketing MSP Nate Freedman spiega su Channel Futures, la ricerca a pagamento è un gioco di numeri, e tutto si riduce a un rapporto specifico: CAC:LTV, il costo di acquisizione del cliente rispetto al valore medio della vita del cliente.
“Pensa a questo: 100 dollari sono 100 dollari, ma cosa si ottiene per questi soldi? Stai pagando $100 ogni click per 10 click per generare un cliente che vale $300 nel corso della sua vita? A quel punto, stai pagando $1000 per fare $300 – non certo qualcosa che vale la pena festeggiare. Oppure, stai pagando $100 ogni click per 10 click per generare cinque clienti che valgono $350 nel corso della loro vita? Se è così, stai pagando $1000 per generare $1750 – oppure un profitto a lungo termine di circa $750 una volta che tutto è preso in considerazione.”
È generalmente condiviso che il tuo rapporto CAC:LTV (“valore della vita del cliente e “costo di acquisizione del cliente”) dovrebbe essere almeno 1:3, il che significa che dovresti guadagnare almeno tre volte l’importo che stai pagando per acquisire ogni nuovo cliente.
Con questo punto di riferimento in mente, si può guardare il costo delle parole chiave combinato con tutti i costi aggiuntivi relativi alla chiusura di una vendita, e si può determinare che cosa è un importo accettabile da spendere e cosa non lo è.
Si noti che l’efficacia del follow-up delle vendite e la capacità di chiusura avranno implicazioni importanti su quanto efficace in termini di costi, qualsiasi sforzo di generazione di lead sia (o non sia) in grado di rivelarsi. Quindi, prima di spendere un centesimo nella ricerca a pagamento, è una buona idea assicurarsi di avere un processo di vendita provato e ripetibile.
Naturalmente, c’è anche la questione dell’outsourcing. È possibile assumere un’agenzia o uno specialista per lanciare e gestire campagne pubblicitarie di ricerca a pagamento per te, ma tieni presente che di solito fanno pagare una tariffa oraria elevata o anche una percentuale del tuo budget pubblicitario. Questo li rende un’opzione costosa, probabilmente più adatta agli MSP che hanno poco tempo ma più risorse a disposizione. Se volessi fare una prova, potresti decidere di testare le cose all’ interno dell’azienda.
Ti senti informato e pronto a iniziare con la ricerca a pagamento? Procediamo.
Come iniziare con la ricerca a pagamento
Sia all’inizio di una campagna di ricerca a pagamento, o durante un periodo di sperimentazione della stessa, questa guida ha tutto ciò di cui hai bisogno per interessanti strategie a riguardo
Principiante: alle prime armi con una campagna di ricerca a pagamento
Prima di tutto, devi avere un sito web o almeno una pagina di destinazione a cui il tuo annuncio dirige il traffico.
Questa destinazione dovrebbe essere ottimizzata con qualche tipo di chiamata all’azione (CTA=Call to Action in Inglese), come un modulo, che cattura le informazioni chiave di cui hai bisogno per trasformare un cold lead in un cliente promettente con cui puoi continuare la comunicazione.
Stai spendendo soldi per ogni singolo clic sul tuo sito web o sulla tua pagina di destinazione, quindi assicurati di ottenere il massimo rendimento possibile. Per suggerimenti sull’ottimizzazione delle landing page, guarda questa guida pratica dei bravi ragazzi di Unbounce.
Successivamente, preparati una lista delle parole chiave su cui vuoi fare un’offerta (il modo migliore per iniziare è fare brainstorming di frasi comuni per le quali i tuoi potenziali clienti potrebbero essere alla ricerca).
Per avere un’idea, usa uno strumento di ricerca di parole chiave (Google ti fornirà decine di opzioni) per aiutarti a generare nuove parole chiave a cui potresti non aver pensato basandoti su frasi che hai già formulato. Il Keyword Planner di Google va oltre la semplice fornitura di idee per fornire stime per il costo dei clic nell’area geografica in cui si desidera pubblicizzare.
L’immagine seguente mostra i nostri risultati quando abbiamo usato Keyword Planner per trovare le parole chiave relative a “IT Service Provider” nella zona di San Francisco.
Dopo aver selezionato le tue parole chiave, il passo finale per ottenere la tua campagna di ricerca a pagamento è l’impostazione di ciò che sei disposto a offrire per parola chiave, al giorno.
Lo farai determinando quanto vale per te la conversione di ogni parola chiave, ricordando che il rapporto CAC:LTV è di 1:3.
Soprattutto se hai un budget limitato, ti consigliamo di dare la priorità alla spesa sulle parole chiave con la più alta rilevanza e/o intenzione d’acquisto. Inoltre, assicurati di impostare la tua offerta per la “corrispondenza esatta”. Questo significa che i tuoi annunci saranno visualizzati solo durante le ricerche che sono esattamente uguali o estremamente simili alle parole chiave su cui hai fatto un’offerta. Anche se questa tattica genererà meno traffico in generale, ogni clic sarà sicuramente da parte di qualcuno che sta cercando attivamente i servizi che fornisci e quindi ha più probabilità di convertire.
Un altro modo per ampliare il tuo budget è quello di localizzare le tue offerte. Sentiti libero di fare un target basato sulla tua posizione o semplicemente sui luoghi che ti piace servire. Puoi anche essere specifico come un codice postale per assicurarti di fare pubblicità al tuo pubblico ideale e ottenere il massimo per i tuoi soldi.
Se sei pronto a implementare queste tattiche per impostare una campagna di ricerca a pagamento conveniente, ti consigliamo di iniziare con Google Ads per approfittare dei crediti pubblicitari che forniscono ai nuovi utenti.
Intermediario: organizzare e sperimentare per migliorare la tua strategia di ricerca a pagamento
Con il tuo programma di ricerca a pagamento attivo e funzionante, hai guadagnato la flessibilità per prendere un po’ più di tempo e spendere un po’ più soldi per conoscere meglio il tuo pubblico e aumentare i tuoi risultati.
Ciò significa che è il momento di sperimentare!
Cominciamo a provare diversi tipi di corrispondenza.
Con le corrispondenze di frase, gli annunci possono essere visualizzati quando le ricerche corrispondono a una parola chiave, o a varianti vicine di una parola chiave, anche se ha parole aggiuntive prima o dopo.
Per esempio, le corrispondenze di frase per la parola chiave “fornitore di servizi IT” possono includere “miglior fornitore di servizi IT”, “prezzi del fornitore di servizi IT”, “fornitore di servizi IT locale”, ecc.
Questo ti darà un maggior volume di clic, che ti darà anche un’idea di ciò che le persone stanno cercando esattamente e ti aiuterà a generare idee per le parole chiave che potresti non aver trovato da solo.
Suggeriamo di fare meno offerte sulle parole chiave quando queste diventano meno rilevanti per il tuo business. Tuttavia, se hai il budget, non escluderle mai del tutto, perché potrebbero aiutarti ad attirare clienti che stanno cercando i tuoi servizi senza nemmeno rendersene conto.
Tuttavia, mentre stai sperimentando i tipi di corrispondenza, ti consigliamo di evitare del tutto la corrispondenza ampia. Broad match è il tipo di corrispondenza predefinito e mostrerà gli annunci per le ricerche che includono tutto, dalle parole sbagliate, ai sinonimi delle parole chiave e altro ancora. Non c’è modo di limitare i clic irrilevanti – ognuno dei quali sarà pagato!
E mentre stai facendo esperimenti sui tuoi tipi di corrispondenze, tieni d’occhio la tua campagna per la prima settimana per assicurarti di non spendere inutilmente.
Poi, se la tua piattaforma pubblicitaria sui motori di ricerca consente estensioni dell’annuncio, usale!
Impara ogni possibile estensione che puoi applicare al tuo annuncio e sperimenta diverse combinazioni per vedere a cosa rispondono le ricerche.
L’esempio seguente mostra un annuncio di Google per un’azienda MSP che presenta varie estensioni, dal numero di telefono alla località. Queste estensioni aumentano lo spazio che il tuo annuncio occupa sulla pagina e creano un contesto prezioso per i ricercatori.
Con questi esperimenti in corso, andiamo avanti e implementiamo un metodo di organizzazione per risparmiare denaro ripulendo la struttura della tua campagna.
Raggruppa le tue parole chiave in gruppi di annunci e riunisci questi gruppi in campagne. La migliore pratica impone di creare gruppi di annunci che consistono solo di 2 o 3 parole chiave che sono strettamente correlate. Successivamente, raggruppa gruppi di annunci simili in una singola campagna e imposta il budget giornaliero.
Una volta che le tue campagne di ricerca a pagamento sono organizzate in questo modo, sarai in grado di vedere quanto bene ciascuna sta performando e controllare più efficacemente la tua spesa.
Gli esperimenti e l’organizzazione stanno dando i loro frutti? Allora muoviamoci ancora più velocemente con le seguenti strategie avanzate.
Avanzato: strategie avanzate da provare quando la ricerca a pagamento da risultati
Fino ad ora abbiamo fatto pubblicità per cold freddi.
Non più con il remarketing.
Il remarketing, noto anche come retargeting, permette alle aziende di mostrare annunci agli utenti dei motori di ricerca che hanno già visitato il loro sito web o la loro landing page. Permette alle aziende di diventare familiari al loro pubblico, il che intrinsecamente costruisce la fiducia.
E funziona.
Gli utenti dei motori di ricerca a cui è stato fatto il remarketing hanno due o tre volte più probabilità di cliccare su un annuncio rispetto ai lead freddi.
Fonte: WordStream
Gli annunci di remarketing possono raddoppiare la consapevolezza del marchio o possono presentare qualcosa di speciale per lo spettatore – informazioni su un prodotto a cui potrebbe essere interessato, un codice di sconto unico, ecc.
L’unico aspetto negativo è che il remarketing di solito richiede conoscenze tecniche e tempo per essere impostato. Si può scegliere di capirlo da soli o assumere una delle tante agenzie che possono aiutare.
Fonte: PPC Protect
Oltre al remarketing, il test A/B o “split” è un ottimo modo per far avanzare ulteriormente una campagna di ricerca a pagamento che sta già funzionando bene.
In sostanza, il test A/B è la pratica di confrontare due versioni di qualcosa per determinare quale si comporta meglio. Quando si tratta di ricerca a pagamento per gli MSP, si può confrontare un pubblico diverso, diverse parole chiave, diverse landing page e così via. Il test A/B dovrebbe misurare solo un cambiamento alla volta e dovrebbe essere condotto su base regolare se si vuole approfittare del suo pieno potenziale.
Man mano che sempre più MSP arrivano online, la ricerca a pagamento diventerà probabilmente più costosa e più competitiva. Inoltre, il pubblico cambia, forse più rapidamente che mai. Il test A/B ti dà un modo per assicurarti di ottenere il miglior ritorno sul tuo investimento PPC.
Nell’esempio seguente, vedrai come Google Ads fornisce una funzione “Bozze ed esperimenti” che rende facile allocare una percentuale del tuo budget per testare diverse campagne.
Fonte: WebsiteOptimization.com
Realisticamente, anche l’azienda MSP più intelligente non sarà in grado di proporre idee di marketing all’avanguardia e ogni campagna non crescerà a passi da gigante ogni singolo giorno. Ecco perché il test A/B è così importante. Ti dà un modo per migliorare automaticamente e in modo incrementale l’efficacia della tua campagna di ricerca a pagamento senza sprecare un sacco di soldi o stipendi.
Non riesci a trovare il tempo per perseguire la ricerca a pagamento per il tuo MSP?
Anche se possiamo fornirti una guida alla creazione di una campagna di ricerca a pagamento di successo per il tuo MSP, non possiamo farti allocare il tempo necessario per perseguire questa e altre efficaci strategie di marketing.
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