Molti imprenditori appendono la loro targhetta senza pensare molto alle vendite. Più avanti scopriranno che le vendite sono il cuore dell’impresa, e che richiedono una preparazione e una pianificazione pari a quella di qualsiasi altro aspetto del business. Il più delle volte, un MSP che non pianifica il futuro trova molte difficoltà a crescere una volta che il suo business di riferimento si è inevitabilmente esaurito.
Se si lascia che la situazione diventi disperata, l’MPS agirà talvolta in modo avventato per cercare di recuperare la crescita perduta. Fanno telefonate a freddo senza un piano, pagano per partecipare a eventi locali o provano alla cieca qualche trucco di marketing nella speranza che tutto si risolva.
Ma la crescita non è così facile, come forse già sapete. In questo articolo parleremo dell’aspetto commerciale della pianificazione della crescita degli MSP e condivideremo alcuni consigli comprovati per affrontare la sfida di acquisire nuovi clienti.
Questo articolo tratterà i seguenti argomenti:
- Una panoramica sulla vendita di servizi IT gestiti
- Sfide affrontate nella vendita di servizi gestiti
- 7 consigli chiave per la vendita di servizi MSP
- Scelta e targeting di nuovi clienti per gli MSP
- Prezzi dei servizi gestiti MSP per ottenere il massimo delle vendite
- Domande sulla vendita di servizi MSP
Panoramica della vendita di servizi gestiti
Sappiamo tutti che la maggior parte delle aziende nel 2022 si basa in larga misura sulle tecnologie informatiche. È quello che si usa per connettersi con i clienti, eseguire transazioni, archiviare dati e collaborare tra colleghi.
Tutta questa tecnologia richiede manutenzione e assistenza e molte PMI non hanno le risorse per gestirla autonomamente. I servizi gestiti vengono in soccorso esternalizzando compiti specifici del settore informatico, tra cui:
- Cybersecurity
- Gestione risorse
- Gestione dell’infrastruttura cloud
- E-mail e telecomunicazioni
- Backup e ripristino in caso di disastro
- Help desk
Gli MSP offrono agli utenti finali un modo economico per ottimizzare il supporto IT e sfruttare la tecnologia in modi che sarebbero impossibili utilizzando solo le risorse interne. I fornitori di servizi gestiti mettono a disposizione delle PMI un team dedicato di professionisti IT che si occupano della manutenzione delle infrastrutture esistenti e anticipano i potenziali problemi, in modo da poterli affrontare prima che diventino un problema.
Questi sono tutti risultati preziosi per il proprietario di una piccola impresa o di un’azienda media. Detto questo, molti MSP ritengono che i servizi IT siano una tale necessità che non dovrebbe essere necessaria una grande abilità di vendita per ottenere nuovi clienti MSP. Si tratta di un enorme equivoco. Anche se i consumatori cercano aiuto per l’IT, devono essere approcciati con una mentalità di vendita.
Sfide di vendita dei servizi IT
L’arte di vendere servizi gestiti è irta di sfide. Alcuni degli ostacoli più comuni che gli MSP si trovano ad affrontare sono i seguenti:
-
La mancanza di conoscenza del consumatore
La maggior parte delle PMI non è consapevole dei rischi derivanti da una cattiva manutenzione dell’IT, né dei vantaggi che si possono ottenere dalla tecnologia. Potrebbero non essere consapevoli del loro rischio informatico o di come possono ottenere più ore di produttività snellendo le procedure e integrando le piattaforme.
-
I clienti ritengono che le soluzioni siano troppo costose
Ogni azienda cerca di massimizzare i profitti e ridurre i costi. Purtroppo, i costi IT possono essere difficili da giustificare agli occhi dell’utente finale, perché spesso si pensa che si tratti di “tenere accese le luci”. Se il consumatore non ha mai riscontrato un problema informatico importante, probabilmente non vede un motivo per iniziare a spendere soldi per questo servizio.
Ancora peggio, molti consumatori credono che l’informatica sia un facile progetto fai-da-te. Non si preoccupano di gestire la propria tecnologia se ciò significa risparmiare migliaia di dollari, anche se ciò compromette il loro livello di maturità operativa.
Troppi MSP affrontano questa sfida abbassando i prezzi fino a quando l’utente finale non è interessato, ma ci sono modi migliori per superare queste idee sbagliate che comprimere i margini. Tutto sta nel modo in cui presentate la vostra offerta durante il processo di vendita, che analizzeremo in dettaglio tra poco.
-
C’è molta concorrenza
La sfida di cui sopra porta a qualcosa che la maggior parte degli MSP sta affrontando in questi giorni: la guerra dei prezzi. Quando ci sono troppi MSP concorrenti che cercano di conquistare i clienti con prezzi bassi, la situazione inizia a diventare insostenibile. Peggio ancora, alcuni fornitori di servizi più grandi e in espansione offrono intenzionalmente prezzi insostenibili quando si trasferiscono in una nuova area solo per mettere fuori gioco i potenziali concorrenti.
Questo è un altro motivo per cui abbassare i prezzi non è considerato una tecnica di vendita legittima in molti ambienti. (Chiedete ad alcuni responsabili delle vendite e vi diranno che gli sconti eccessivi sono la prova che il venditore non ha fatto il suo lavoro.)
8 consigli per vendere servizi gestiti
Come superare le sfide della vendita di MSP ed evitare i problemi sopra citati? Tutto inizia con un processo di vendita chiaramente definito e ponderato. I seguenti suggerimenti vi aiuteranno a costruire un sistema di vendita che crei valore, attragga i consumatori giusti e concluda gli affari.
1) Definire il pubblico
Molti MSP trovano questo primo passo controintuitivo, soprattutto se stanno lottando per ottenere nuovi affari. Nella loro mente, la risposta deve essere quella di cercare il maggior numero possibile di nuovi clienti per aumentare le probabilità di successo. In realtà, questo approccio non funziona nel mondo delle vendite e del marketing.
Non si può essere tutto per tutti, giusto?
Dovete iniziare a identificare i clienti con cui vorreste fare affari. Sapete già quali tipi di clienti servite bene, quali sono redditizi e quali hanno risposto meglio alla vostra offerta.
Si spera che abbiate già un database di clienti (il vostro CRM) che vi aiuti a esplorare queste domande. È possibile eseguire dei report per scoprire quali tipi di clienti hanno avuto l’inserimento più semplice, hanno richiesto meno supervisione e hanno generato i maggiori profitti.
Dovrete anche considerare gli eventuali vantaggi che potreste avere sul mercato. Avete familiarità con un certo tipo di attività? Avete molti clienti in un determinato settore verticale? Se è così, fate leva sui vostri punti di forza. Per mettere a punto il piano di vendita più efficace è fondamentale restringere il pubblico.
Il pubblico non è definito solo dal settore di appartenenza. Potete anche restringere il campo in base alla posizione geografica, al tempo in cui avranno bisogno di servizi IT o al loro livello di maturità operativa, tra gli altri fattori.
2) Concentrarsi sulla trasmissione del valore
Non fate l’errore da principianti di vendere la tecnologia. Agli utenti finali raramente interessano i dettagli dell’IT: è per questo che vi assumono. Ai consumatori interessa il valore. Per essere più precisi, a loro interessa sentire che ogni dollaro speso si traduce in un beneficio tangibile per loro stessi e per la loro azienda.
Ecco perché tutti i vostri testi di marketing e le vostre proposte di vendita devono assumere la prospettiva dell’acquirente. Cosa è importante per loro? In che modo le specifiche tecniche e le statistiche si riferiscono a qualcosa di importante per il consumatore?
Questo è uno dei motivi per cui è utile selezionare un pubblico ristretto. Assumere il punto di vista di un pubblico specifico è molto più facile che cercare di assumere la prospettiva di “tutti, ovunque, coloro che un giorno potrebbero acquistare servizi IT”.
3) Semplificare
Una volta che si inizia a proporre la vendita dal punto di vista del pubblico, questa parte dovrebbe venire naturale. Detto questo, dovremmo comunque occuparcene perché è risaputo che i professionisti dell’IT si lasciano trasportare dai dettagli tecnici.
Cercate di evitare di parlare di argomenti tecnici che il consumatore non capisce, e siate generosi nel valutare la sua mancanza di conoscenze tecniche informatiche. Se seguite questa strada, dovrete fare lunghe pause dalla vendita solo per poter fornire una formazione informatica che probabilmente non vogliono o di cui non hanno bisogno.
Concentratevi sui benefici e sul modo in cui questi si traducono in un valore importante per il consumatore. Pensate a come vengono vendute le automobili. Un venditore fa sedere un cliente e gli spiega il funzionamento di un motore a combustione interna o parla dell’aspetto e della sensazione dell’auto?
4) Stabilire un prezzo adeguato
La maggior parte degli MSP (e dei titolari di aziende in generale) si innervosisce quando si parla di prezzi. La vecchia massima consisteva nel prendere i costi e raddoppiarli per determinare il prezzo, ma nel mercato altamente competitivo in cui ci troviamo attualmente, questo non funziona più bene come una volta.
Come si fa a evitare di stabilire prezzi troppo alti? O prezzi troppo bassi? La risposta è che il prezzo deve seguire il valore. Più valore riuscite a trasmettere al consumatore, più potete fissare i vostri prezzi senza spaventarlo.
Se nel vostro marketing vi presentate come tutti gli altri MSP, se durante la vostra riunione vi presentate con un paio di frasi di vendita fatte dal fornitore e se parlate di servizi generici, il consumatore si aspetterà un prezzo in linea con quello. Vi vedranno come un bene sostituibile e vorranno il prezzo più basso che potete offrire loro.
Se vi presentate come un partner IT di valore unico e dimostrate i vantaggi tangibili della collaborazione, potete fissare prezzi più alti. In breve, se volete guadagnare più degli altri MSP, dovete sembrare più bravi degli altri MSP.
5) Potrebbe essere necessario fare chiamate a freddo
Se la vostra attività di referral si è esaurita e siete a corto di idee, potreste dover alzare il telefono e iniziare a chiamare. Alcuni rifuggono dall’idea di fare telefonate a freddo (per vari motivi), ma la verità è che fa parte della vendita. Se avete bisogno di nuovi contatti, a volte può essere il modo più veloce e affidabile per ottenerli.
Come per ogni cosa, non è il caso di buttarsi a capofitto in questa situazione. La barra laterale offre alcuni consigli per ottenere il massimo dalle chiamate a freddo.
Suggerimenti per le chiamate a freddo
- L’identificazione del pubblico ideale è più importante che mai una volta alzato il telefono. Iniziate a identificare il tipo di azienda che volete servire e contattate solo i potenziali clienti che corrispondono al profilo. Quale dimensione aziendale sembra adatto? Quali settori verticali? Quali luoghi geografici?
- Avrete bisogno di un elenco di numeri di telefono, e la fonte/qualità di tale elenco può fare la differenza. Diffidate dall’acquisto di liste, a meno che non provengano da una fonte molto affidabile e non offrano una garanzia. Se non è possibile acquistare un elenco, potrebbe essere necessario fare un po’ di lavoro online per crearne uno.
- Passare da una chiamata “fredda” a una chiamata “calda”: Una lettera di presentazione o un’e-mail di presentazione al contatto prima di effettuare la prima telefonata a freddo può aiutare a facilitare la prima conversazione.
- Non cercate di intrappolare nessuno per convincerlo a parlare con voi. Siate onesti durante la telefonata a freddo e chiedete il permesso di parlare con il cliente.
- Come in tutte le situazioni di vendita, ponete domande aperte. Cercate di ottenere le informazioni di cui avete bisogno, lasciando al tempo stesso che il potenziale cliente vi parli di più delle sue esigenze di servizio gestito.
- Se il potenziale cliente vi dice un “no” secco, cercate di ottenere qualcos’altro. Chiedete se gli spiace condividere la data di scadenza del loro attuale contratto IT, in modo da poterli richiamare in quel momento. Oppure potete chiedere se desiderano essere aggiunti alla vostra newsletter.
6) Ridurre l’attrito
Dovete trovare un equilibrio tra mostrare i dettagli del vostro servizio e mantenere le cose abbastanza semplici per il consumatore. Evitate l’errore comune di elencare ogni possibile dettaglio della vostra offerta. Sì, trasmettere valore è positivo, ma non vale se l’elenco è troppo lungo o contorto per essere letto dal pubblico.
Attenetevi al valore dal punto di vista del consumatore. In questo modo le cose dovrebbero essere semplici e brevi, ma siete sempre liberi di approfondire se vi viene chiesto.
7) Stabilire aspettative chiare
Stabilite delle aspettative per ogni interazione. Non chiedete solo di fare una “chiamata esplorativa”, ma una “chiamata di 30 minuti in cui discuteremo di X e potrete farmi domande su Y”. Ai consumatori piace sapere esattamente di cosa si tratta.
Soprattutto, non esagerate con le offerte e non fate false promesse solo per ottenere un incontro o una vendita.
8) Superare l’esitazione con la riprova sociale
Mostrare clienti precedenti che hanno avuto risultati positivi dai vostri servizi è un ottimo modo per dimostrare la vostra esperienza e le vostre capacità. Tenete sempre a portata di mano testimonianze e casi di studio. Se non ne avete ancora, procurarveli dovrebbe essere una priorità assoluta nella vostra lista di cose da fare per le vendite.
Se riuscite a farlo, potete anche organizzare una conversazione tra un nuovo cliente potenziale e un vecchio cliente per discutere i risultati dei vostri servizi. Può essere una strategia estremamente efficace.
Domande da porre quando si vendono servizi IT
La vendita è un processo di costruzione di un rapporto con il consumatore. È una conversazione, non una lezione o un discorso. Come in ogni conversazione, porre le domande giuste può creare le premesse per il risultato desiderato: la vendita.
Ecco alcune domande che possono condurvi sulla strada del successo nelle vendite:
- Quali sono le vostre principali preoccupazioni come azienda in crescita?
- Quali sono le vostre attuali preoccupazioni in materia di cybersecurity?
- In che modo i tempi di inattività o i guasti tecnologici hanno influito sui vostri profitti?
- Quali sono i problemi informatici che vi tengono svegli la notte?
- Quanto avete speso per la riparazione di reti o apparecchiature IT nell’ultimo anno?
- Come proteggete i vostri lavoratori remoti?
- Quanto spendete ogni trimestre per l’assistenza IT?
- Quando pensate di dover acquistare un nuovo hardware per l’informatica e la rete?
Queste domande aperte possono aiutarvi a ottenere alcune intuizioni potenti e ad avviare la conversazione con il vostro cliente potenziale.
Prezzi dei servizi gestiti MSP
Come abbiamo detto in precedenza, la determinazione del prezzo è una combinazione di ricerca e vendita efficace.
Iniziate con la ricerca necessaria per stabilire i prezzi e le strutture dei prezzi in termini di redditività del MSP e di richieste del mercato. È utile sapere quali sono le tariffe dei vostri concorrenti e i budget medi del vostro pubblico di riferimento.
Ora lavorate sulle vostre dichiarazioni di valore. Più riuscite a dimostrare che una partnership fornirà un valore unico e tangibile al vostro consumatore, più potrete fissare un prezzo elevato. (Sì, potete anche fissare un prezzo più alto rispetto ai vostri concorrenti, se riuscite a dimostrare che il vostro MSP è la scelta migliore.) Ricordate che non si tratta solo di educare il consumatore, ma di comunicare a un livello che abbia un significato per lui.
Una volta che avete parlato con un potenziale cliente, evitate la tentazione di negoziare sul prezzo o di fare pagare meno della concorrenza solo per fare una vendita. Queste tattiche possono sembrare un modo per migliorare le vendite in un mercato ristretto, ma riducono la vostra redditività e fanno sembrare i vostri servizi meno preziosi.
Conclusioni
Volete essere il partner commerciale del vostro cliente, non solo un fornitore. Questa relazione si costruisce nel corso del processo di vendita, ma solo se tale processo è ben studiato e mirato. La pianificazione e la preparazione sono fondamentali!
Utilizzando le linee guida e i suggerimenti di cui sopra, potrete sviluppare una strategia di vendita efficace che vi permetterà di far crescere il vostro MSP senza compromessi. Con il giusto piano in mano, potrete vendere con sicurezza, acquisire nuovi clienti MSP ed espandere il vostro team di vendita in una centrale elettrica di nuova crescita aziendale.
