Gli MSP più esperti si rivolgono ai dipendenti che si ritrovano con mansioni IT extra, dato che il 66% di loro è disposto a pagare un aiuto esterno
NinjaOne ha recentemente pubblicato un’indagine sui “manager IT involontari” (IITM), ovvero coloro che dedicano 2 o più ore alla settimana a compiti IT che non fanno parte delle loro mansioni ufficiali. Abbiamo scoperto che il 32% degli impiegati rientra nella definizione “2 ore o più a settimana”.
E il numero di ore dedicate al lavoro IT extra varia notevolmente: il rispondente medio nel nostro sondaggio finisce per svolgere circa 18 ore di compiti ‘involontari’ nell’ambito IT ogni mese, quindi metà di loro ne svolgono anche di più!
Ore settimanali dedicate ad attività IT non ufficiali |
Numero di intervistati |
Percentuale di impiegati intervistati |
| 2-5 | 96 | 19% |
| 6-10 | 44 | 9% |
| 11-20 | 9 | 2% |
| oltre 20 | 10 | 2% |
| Lavoratori in ufficio che sono IITM | 159 | 32% |
*Su 500 intervistati, 159 si qualificano come IITM
Abbiamo anche scoperto che il 59% degli IITM non si sente pienamente qualificato per questo lavoro, il 56% lo trova almeno moderatamente stressante e il 57% teme che le mansioni IT non ufficiali li distolgano dal proprio vero lavoro. Tutte queste statistiche sull’insoddisfazione dell’IITM aiutano a spiegare il risultato chiave dell’indagine:
il 66% di queste persone è disposto ad assumere un lavoratore IT di terze parti a contratto.
Quindi gli MSP si pongono la domanda: come faccio a individuare queste persone e a vendere loro i miei servizi?
Le buone notizie: Ci sono molti impiegati che si occupano di mansioni IT che probabilmente non sono molto apprezzate. Dopo tutto, l’intervistato medio del nostro sondaggio lavora 18 ore al mese ed è interessato a trovare un lavoratore a contratto che gli tolga il lavoro dalle mani.
Le cattive notizie: La Camera di Commercio e Dun & Bradstreet non raccolgono elenchi di “manager IT involontari”: non puoi semplicemente andare a comprare un elenco simile
Ma da un altro punto di vista, anche l’assenza di canali convenzionali per i lead di vendita è una buona notizia. Non ci sono molti MSP che si rivolgono a questa fascia demografica. Questo perché sono difficili da individuare.
Per questo motivo abbiamo intervistato diversi esperti di marketing e partner MSP per mettere insieme questa semplice guida in 5 fasi su come realizzare l’elusivo compito di “individuare e vendere a manager IT involontari”.
Fase 1
Creare un messaggio che parli apertamente dei costi, perché è la più grande paura dell’IITM
Il nostro sondaggio IITM indica che il costo è di gran lunga il principale timore degli IITM di assumere un lavoratore IT di terze parti a contratto: il 53% di coloro che non sono interessati ad assumere un aiuto esterno ha citato le spese come il principale ostacolo. Preparati quindi ad affrontare questo problema. Assicurati che la tua messaggistica di vendita sottolinei che gli MSP non sono costosi e che possono persino far risparmiare denaro. Spiega al tuo potenziale cliente che i datori di lavoro “spendono” per il ripiego dell’IITM non solo per lo stipendio, ma anche per i benefit, le spese generali e i costi di opportunità.
Immagina che un’altra divisione della tua azienda o un concorrente nell’edificio del tuo ufficio sottragga abitualmente un tuo dipendente al team per quasi 5 ore alla settimana: come manager, parleresti apertamente e ti lamenteresti! Di fatto, in questo caso non è diverso, quindi assicurati che il tuo potenziale cliente sappia quanto può essere sorprendentemente costoso un IITM.
Fase 2
Fai attenzione ai siti di lavoro
Puoi utilizzare gli annunci di lavoro per ‘manager IT temporanei’ o ‘part-time’ come indicatore per gli IITM. (Per esempio, guarda questa ricerca di manager IT temporanei su LinkedIn).
Se contatti questi uffici e offri i tuoi servizi, potresti essere in grado di assumere un informatico temporaneo.
I termini “temporaneo” o “part-time” suggeriscono che l’ufficio non ha il budget per un dipendente a tempo pieno, ma ha esigenze abbastanza forti da aver bisogno di aiuto. Pensaci: in un’economia con un’intensa domanda di lavoratori esperti di tecnologia, sarà difficile trovare persino manager IT a tempo pieno che siano effettivamente validi, e ancor meno personale IT temporaneo o part-time.
Come MSP, sei molto più preparato, esperto e affidabile di quasi tutti i candidati che si possono trovare.
Quindi, anche se un MSP potrebbe non essere un’opzione presa in considerazione da questi uffici, potrebbero rendersi conto che pagare 50 dollari al mese per dispositivo è molto meno fastidioso di qualsiasi altra soluzione attuale. Ma per ottenere questo risultato, è sufficiente presentare la propria proposta alla persona giusta…
Fase 3
Individua il responsabile delle decisioni
Quindi, a chi dovrai rivolgere il tuo messaggio? L’annuncio di lavoro potrebbe non includere un nome o un’e-mail di contatto, quindi potresti dover investigare un po’ per far arrivare la tua proposta alla persona che ha la possibilità di assumerti. Grazie a Internet, e in particolare a LinkedIn, puoi fare molto per conto proprio per individuare un candidato probabile.
Il marketer per la crescita Michael Alex suggerisce di utilizzare una strategia che lui chiama “a cascata”. “Indirizza le tue e-mail fredde al fondatore, all’amministratore delegato o a un altro dirigente”, afferma Alexis. “Includi un messaggio molto breve su ciò che stai vendendo e una frase tipo: ‘sei la persona giusta per una telefonata su questo argomento o potresti per favore indirizzarmi alla persona giusta?’. Il dirigente occupato inoltrerà il tuo messaggio al membro del team giusto, indipendentemente dalla sua qualifica”.
Assicurati che il messaggio sia conciso ma che contenga informazioni sufficienti per essere allettante:
Salve signor Martinez,
Ho visto su A-1 Job Board che state cercando un aiuto IT. Fornisco servizi IT in outsourcing a oltre 20 aziende diverse nell’area di Denver. Sei la persona giusta per una chiamata riguardo a come posso aiutarti con le tue esigenze IT? In caso contrario, potresti indirizzarmi alla persona giusta?
Grazie!
Andrea
Fase 4
Aiuta gli IITM a trovarti
Dato che la pubblicità a pagamento è ingannevole (vedi sotto), uno dei modi più efficaci per trovare gli IITM è quello di aiutare loro a raggiungere te, utilizzando articoli, casi di studio dei successi dei tuoi clienti e descrizioni concise di come funziona il tuo servizio. “Potrebbe essere molto difficile, ad esempio, rintracciare i marketer che hanno responsabilità IT”, afferma Elliott Brown, marketer digitale con grande esperienza e fondatore di BackOfficeBasics. “Potresti rivolgerti a milioni di operatori di marketing che non sanno nemmeno cosa significhi ‘IT’”.
Creare post sul blog o articoli su Medium relativi ai problemi che pensi possano essere riscontrati dai manager IT involontari può agire come fattore scatenante che porta gli IITM frustrati a uscire allo scoperto. “È probabile che non ti cerchino per nome, quindi pensa ai problemi che il tuo pubblico incontra regolarmente e crea contenuti validi che possano aiutare a risolverli”, sostiene Brown.
Hai bisogno di qualche esempio? Potresti scrivere, ad esempio, della minaccia che il malware rappresenta per le piccole imprese e del motivo per cui è così importante applicare regolarmente le patch. Oppure, considerando che molti non sanno nemmeno cosa sia un MSP, potresti scrivere un articolo esplicativo di base su ciò che fa la tua azienda, rivolto agli IITM. (Un buon titolo sarebbe: “SEI SOMMERSO DA ATTIVITÀ IT? POSSO AIUTARTI CON QUESTO“). Oppure, se sei esperti di una particolare nicchia, come ad esempio i clienti legali, potresti scrivere un post al riguardo. Spiega come il tuo MSP collabora con le aziende in base alle esigenze specifiche di backup, privacy e cybersecurity.
“I titoli stanno diventando sempre più arbitrari”, afferma Dan Mott, direttore marketing della società di consulenza di vendita e marketing IT A Fluent Vision. “Non possiamo rivolgerci ai consumatori in base al loro ruolo, ma in base alle loro esigenze. Fornire informazioni e risorse che facilitino il loro lavoro aiuterà loro a trovare te, anziché te a trovare loro”.
Fase 5
Utilizza la tua rete personale
Un post o un articolo non conosciuto potrebbe anche non esistere: come potresti diffondere il post o l’articolo del in modo che le persone lo vedano? I tuoi account aziendali su Twitter, Facebook e soprattutto LinkedIn sono ottimi modi (e gratuiti) per far conoscere al mondo le tue attività.
Ma non vuoi semplicemente sommergere i tuoi follower con post che sembrano standardizzati, che ignoreranno come spam. Dopo aver annunciato il nuovo articolo su ogni rete una o due volte nell’arco di una settimana, dovresti inviare messaggi diretti ai tuoi contatti. Ciò significa note personalizzate ad amici, parenti, ex colleghi di lavoro, persone conosciute in chiesa o in gruppi comunitari, o vecchi compagni di università. Chiedi cortesemente se conoscono qualcuno che sta diventando sopraffatto dai compiti IT al lavoro.
Ecco un esempio per un vecchio compagno di stanza all’università:
Ciao Steve,
Spero che questa e-mail arrivi al momento giusto. Non posso credere che sia già passato un anno dalla nostra riunione!
Volevo scriverti oggi indossando il cappello da consulente IT. Sto conducendo una campagna di vendita che si rivolge a persone che sono “manager IT involontari”: persone che si ritrovano aapplicare patch ai software, a risolvere problemi di rete o di posta elettronica anche se non fa parte del loro lavoro. Poiché la maggior parte di loro vuole delegare questi compiti, ho pensato che avrebbero davvero beneficiato dei miei servizi. Ho persino scritto un articolo al riguardo: <Link alla pagina del tuo sito dalla Fase 4>. Se conosci qualcuno tra i tuoi contatti che potrebbe beneficiarne, ti sarei grato se potessi chiederli di leggere il blog o chiamarmi.
Grazie mille!
Andrea
Un avvertimento
Procedi con cautela nella ricerca a pagamento, a meno che tu non abbia clienti che sono ex IITMche puoi contattare per aiutarti
Da un grande potere derivano grandi responsabilità. Ciò è sicuramente vero con la ricerca a pagamento, dove se si fanno offerte su parole chiave con un volume di ricerca elevato e costoso, come “gestione IT”, e potresti finire per pagare per molti clic che non si trasformano in clienti. (Per esempio, una persona che cerca “gestione IT” potrebbe essere alla ricerca di un corso universitario, oppure potrebbe essere un manager IT alla ricerca di informazioni sugli stipendi). Non vuoi finire come il marketer B2B descritto nel dettaglio in questo caso di studio che ha speso 150.000 dollari in annunci di ricerca a pagamento senza generare una sola vendita!
La tua ricerca deve essere focalizzata su ciò che stai cercando di ottenere. Il problema è che risulta un po’ difficile sapere quali saranno le parole chiave che attireranno i manager IT involontari, in parte perché non sono i tipici professionisti IT e potrebbero non sapere cosa sia un MSP!
Potrebbe essere utile avere clienti attuali che si sono rivolti a te come manager IT involontario. Se questi clienti sono disposti a farti capire in che modo sono venuti a conoscenza della tua attività e il tipo di ricerche su Google che li hanno portati a farlo, potrebbe essere molto promettente.
Le statistiche
Sei curioso di sapere dove puoi trovare tutti i dati a cui abbiamo fatto riferimento in questo articolo? Scarica il nostro rapporto “L’IT involontario nel 2018” per le informazioni qui citate e molto altro ancora!
