Il proprietario di MSP e Chief Security Officer di Elevated Technologies, Jason Rorie, condivide i punti chiave del suo percorso aziendale come MSP e illustra l’importanza di sviluppare processi e sistemi aziendali solidi per posizionare un’attività IT nell’ottica di una crescita futura.
Il percorso imprenditoriale di Jason Rorie lo ha portato, partendo da una piccola città, prima nella Marina militare degli Stati Uniti e poi nel ruolo di proprietario di un’azienda IT in una grande città. Al di là delle sue attività aziendali, Jason si diverte anche a scrivere del suo settore e della sua passione, la tecnologia e la sicurezza informatica.
Dopo aver lasciato la Marina militare, ha portato lo stesso entusiasmo e la stessa passione nella sua vita civile: ha fissato nuovi obiettivi ambiziosi e si è impegnato per raggiungerli.
Jason si è trasferito a Houston nel 2006 e ha avviato Elevated Technologies. Grazie al duro lavoro, alla perseveranza e all’impegno nei confronti dei dipendenti e dei clienti, Elevated Technologies è diventato un fornitore affermato e affidabile di servizi tecnologici per un gran numero di clienti nell’area di Houston. Dopo essere cresciuta in modo strategico e con sicurezza, Elevated Technologies è stata inserita nell’elenco Fast Tech 25 dello Houston’s Business Journal e anche nel Fast 100, che è l’elenco delle aziende di Houston con la più rapida crescita, in tutti i settori.
Jason è appassionato di sicurezza informatica e ama aiutare i proprietari di piccole e medie imprese a proteggere le loro attività, i loro clienti e la loro reputazione.
In questo episodio di MSP Breakthrough, Rorie parlerà con Tom Watson, Channel Chief Advisor di NinjaOne, di alcuni momenti chiave del suo percorso aziendale come MSP, e darà alcuni preziosi consigli per sviluppare un modello aziendale simile al suo, per affrontare le moderne sfide della sicurezza e per riuscire ad assumere talenti tecnologici al momento giusto.
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Annunciatore: Questo è “MSP Breakthrough”, in cui i proprietari di MSP di successo ci guidano attraverso i momenti cruciali che li hanno portati ad arrivare al massimo livello sul mercato.
Tom: Benvenuto, Jason Rorie. Questo è il podcast “MSP Breakthrough” di NinjaOne. E per spiegare cosa stiamo facendo qui, stiamo intervistando proprietari o ex proprietari di MSP. Quello che vogliamo fare è capire quali sono i momenti di svolta per un MSP. Si tratta quindi di cose che hai fatto lungo il tuo percorso e che hanno portato a una vera e propria svolta.
Potrebbe essere una svolta di tipo finanziario, relativa all’assunzione di personale o al passaggio a contratti di servizio gestiti, o anche all’abbandono del modello break-fix. Potrebbe essere qualsiasi cosa, ma parliamo di cose che hai individuato, e adesso guardi indietro e dici: “Sai cosa? Quella è stata una decisione intelligente. È stata una cosa che mi ha permesso di passare al livello successivo, ed ecco dove mi ha portato oggi.”
Ma prima di entrare nel merito, vorrei che ti presentassi e che dedicassi un paio di minuti per dirci come sei arrivato qui oggi. Come sei entrato nel mio radar, perché è importante parlare con te e forse, sai, cosa condividerai con noi.
La storia imprenditoriale di Jason
Jason: Sì. Mi chiamo Jason Rorie, fondatore e chief security officer di Elevated Technologies. Siamo un MSP con sede a Houston, in Texas. Siamo in attività da circa 15 anni. Abbiamo lavorato con molti altri MSP per quanto riguarda la sicurezza e la consulenza. Credo che a farci incontrare siano stati alcuni colleghi comuni e alcune delle attività che stiamo svolgendo insieme nel settore. Quindi sì, sono felice di essere qui e di condividere tutto ciò che posso.
Tom: Ottimo. Jason, tutti i proprietari di MSP con cui ho parlato hanno delle storie da raccontare. È un settore selvaggio in cui lavorare.
Jason: Sì.
Tom: Dico a tutti che non ci sono molte attività in cui si gestiscono così tante variabili. Ci sono molte cose da gestire, c’è un percorso e tutti noi abbiamo spesso una storia comune su quel percorso, ma ci sono delle differenze. Una delle cose che ci piace fare in ninja è spiegare ai nostri potenziali clienti e ai nostri partner ciò che serve per diventare un MSP, e questo è, in un certo senso, il modo in cui abbiamo ideato la serie MSP breakthrough.
Quello che stiamo cercando di fare è di capire, grazie all’esperienza di proprietari di MSP esperti come te, quali sono le decisioni prese lungo il percorso. Qual è, guardando al passato, una scelta che è stata davvero fondamentale e che ha portato la tua attività a un livello superiore? Quindi ti chiedo innanzitutto: qual è il primo momento di svolta che ti viene in mente?
La svolta del business coach
Jason: La prima che mi viene in mente, e risale probabilmente a sei, sette anni fa, è quando ho sentito, dal punto di vista dell’attività, che stavamo raggiungendo una sorta di plateau e che avevamo bisogno di superare un certo limite e ho finito per assumere un business coach. Credo che la mia prima vera svolta sia stata quella di avere un coach che mi aiutasse a ridefinire e progettare nuovi processi e a sistemare l’azienda nel suo complesso in termini di operazioni. E questo è stato un grande passo avanti per noi.
“Siamo stati in grado di creare molta efficienza nella nostra attività, sulla base dei nuovi processi che abbiamo sviluppato e che ci hanno davvero aiutato a continuare a crescere, a sfondare quel tetto.”
E da allora ho raddoppiato le dimensioni dell’azienda.
Tom: Beh, questo è un grande risultato. E in effetti tu sei la prima persona che ho intervistato che ha parlato di assumere un business coach. Puoi dirmi come hai trovato questa persona e se aveva familiarità con gli MSP in particolare?
Jason: Sai qual è la cosa divertente? Ho semplicemente cercato su Google. È così che ne ho trovato uno. Ho fatto delle ricerche su alcuni business coach locali in questa zona, perché volevo qualcuno con cui potermi sedere faccia a faccia e con cui costruire un rapporto.
E con l’uomo che ho assunto, con cui lavoro ancora oggi, ho un rapporto continuo. Era specializzato in MSP? No. Si è solo specializzato in business in generale, ma è stato una salvezza e gli riconosco un grande contributo alla nostra crescita per alcune delle cose che è stato in grado di aiutarmi a realizzare.
Tom: Puoi darmi un’idea di un processo che ha individuato come qualcosa che forse stava rallentando la tua attività e in cui lui si è inserito, e cosa è successo?
Il potere del processo
Jason: Insomma, si trattava solo di sedersi e di individuare dei processi da implementare. Nel primo anno di collaborazione con lui, mi sono messo al lavoro per creare un manuale di procedure operative standard per l’azienda. Tutto, dal modo in cui l’addetto alla reception risponde al telefono al modo in cui forniamo le soluzioni che offriamo, al modo in cui documentiamo, al modo in cui facciamo l’onboarding, insomma, tutte queste cose che messe insieme ci permettono di dire che questo è esattamente il modo in cui Elevated Technologies opera.
È stata una salvezza e, ovviamente, si tratta anche di condividere queste informazioni con i tuoi dipendenti in base a quali sono i loro ruoli, in modo che capiscano esattamente come svolgere il loro lavoro. E se la documentazione è valida e riguarda processi riproducibili, allora tutti avranno successo nel proprio ruolo.
Tom: Sì. Jason, sai cosa mi ricorda? Anni fa, avevo molti amici che erano coinvolti in vari franchising. Stavo per acquistare un franchising, ma poi ho deciso di riversare le mie energie nel mio MSP. Ma ho imparato una cosa guardando i franchising: in un franchising c’è una guida che di fatto è un manuale di procedure che copre tutto.
Voglio dire, come si parla con le persone, come si pulisce tutto, come si prepara tutto. Ed è ciò che rende i franchising in grado di funzionare e di replicarsi più e più volte, perché come probabilmente sai, i proprietari di franchising non guadagnano se non possiedono più franchising, perché i margini di guadagno sono esigui, in quanto di fatto cedono un po’ del loro margine.
Ma fanno un sacco di soldi perché possono ripetere il processo con persone diverse e inserire sempre nuove persone. Non dipendono dal fatto di, cioè, io ci ho messo un po’ di tempo per cercare di assumere le persone perfette. Ma poi ho capito che era meglio investire per cercare di sviluppare il processo perfetto e solo dopo trovare le persone che lo gestissero. E il tuo discorso mi ricorda questo.
Jason: Sì, cioè, assolutamente. Questo è quello che mi ha detto il mio business coach. Mi ha detto: “Le aziende si basano su sistemi, non su persone”
Tom: Assolutamente.
Imparare dai franchising
Jason: Quindi è importante sviluppare i giusti sistemi e implementare i giusti processi. Insomma, accorcia i tempi di inserimento dei nuovi dipendenti perché sai esattamente cosa devono fare e hai la documentazione che gli dovrai fornire.
Tom: Sì. In effetti, in questo momento sto lavorando con un cliente che si occupa di consulenza e una delle cose di cui abbiamo parlato è che abbiamo passato un po’ di tempo a cercare la persona perfetta per un ruolo manageriale di alto livello, come quello di direttore operativo. E abbiamo capito che non troveremo quella persona. Se questa persona esistesse, avrebbe un proprio MSP.
Jason: Sì, esattamente.
Tom: Capisci cosa voglio dire? Così ci abbiamo ripensato ho detto: sai cosa dovremmo fare? Dovremmo documentare ogni procedura. Dovremmo documentare, come hai detto tu, come si risponde al telefono, cosa si dice, tutto ciò che riguarda gli orari, quando si passa alla segreteria, come si gestiscono le chiamate dopo l’orario di lavoro, tutte queste cose. Dovremmo documentare tutto questo e dovremmo prendere un office manager davvero in gamba.
E non dovremmo essere dipendenti dal personale che assumiamo, perché gli MSP partono svantaggiati nell’assumere e nel provare a inserire queste persone di altissimo livello, perché questo tipo di persone, come ho detto, di solito hanno già o stanno per avviare un’azienda. Possono cambiare spesso contesto. Possono trovare altri lavori. Non vuoi che la tua attività dipenda da singoli individui, ma da processi. È questo, più o meno, l’obiettivo che ti prefiggi?
Jason: Sì, assolutamente.
Tom: Sì. Fantastico. So che è una cosa importante assumere persone. Durante il percorso, grazie alla collaborazione con questo business coach, hai fatto anche delle assunzioni strategiche?
“Assumere lentamente, licenziare velocemente”
Jason: Ci siamo concentrati sul concetto di “assumere lentamente, licenziare velocemente”, perché è difficile nel settore MSP, soprattutto per quanto riguarda l’aspetto tecnico, trovare persone valide che possano effettivamente svolgere il lavoro richiesto in un MSP. Molte persone provengono da un contesto di corporation e sono tipo bloccate nel fare quell’unico compito, quell’unico lavoro giorno dopo giorno.
È stato quindi difficile trovare qualcuno che potesse davvero essere giusto per un ruolo nella nostra azienda, ma abbiamo fatto un buon lavoro inserendo persone che riescono a gestire questa varietà. A loro piace questo tipo di lavoro, poi si tratta solo di formarli e di farli passare dall’help desk a diventare tecnici sul campo, per poi assumere di nuovo personale per l’help desk, ed è proprio così che facciamo le cose.
Tom: Fantastico. Da quanti anni siete in attività?
Jason: Quest’anno, a luglio, abbiamo tagliato il traguardo dei 14 anni, quindi circa 14 anni e mezzo.
Tom: Ora, credo che ci sia un’altra svolta di cui dobbiamo parlare. Quando ti sei presentato hai detto che ti definisci un CSO, quindi sei un po’ diverso dal tipico fornitore di servizi gestiti. C’è una vera e propria enfasi sulla sicurezza, e credo che questo sia molto importante. La settimana scorsa ho avuto una di queste telefonate e una delle cose di cui abbiamo parlato è che sono uscito dal mondo degli MSP come proprietario cinque anni fa.
E all’epoca bisognava davvero impegnarsi per vendere la sicurezza, perché non era del tutto presente nel radar delle aziende. Non era richiesta dalle compagnie di assicurazione. Ora è qualcosa di più facile da vendere sotto molti aspetti, ma è anche molto più difficile da gestire perché ci sono molti più problemi di sicurezza. Puoi parlarmi della svolta che ti ha portato a passare dal ruolo di MSP e MSP standard a quello di MSSP con particolare attenzione alla sicurezza?
Non si tratta solo di parlare di sicurezza
Jason: Sì. Negli ultimi anni, ovviamente, la sicurezza sta diventando un argomento sempre più caldo. Stiamo assistendo a un numero maggiore di incidenti che vengono, come dire, pubblicizzati, quindi il problema è sempre più all’attenzione delle aziende. Alcune delle PMI con cui gli MSP hanno a che fare non hanno ancora la mentalità giusta, pensano di essere ancora troppo piccole per poter fare qualcosa, quindi c’è bisogno di molta formazione.
Ho visto un’opportunità, ma la svolta più grande per me è stata che non volevo essere l’MSP che cercava di vendere sicurezza senza avere le capacità, l’esperienza o altro a sostegno. Volevo assicurarmi che, nel momento in cui ho deciso di andare là fuori a vendere una soluzione di sicurezza e a proteggere le cose che tengono in piedi un’azienda, potessi davvero fare il mio dovere e non limitarmi a parlare di sicurezza, e farlo solo perché questo è il tema più caldo che fa vendere tutto.
Volevo davvero essere in grado di seguire i nostri clienti dall’inizio alla fine. E adesso, dovrò farlo proprio dopo la registrazione di questo podcast, ho in programma una chiamata con un rappresentante di un’azienda che sto aiutando a ottenere una certificazione ISO 27001. Quindi, li sto aiutando a creare un programma completo per la loro sicurezza informatica per soddisfare gli standard internazionali. Questo è molto divertente per noi.
Tom: Credo che sia un discorso davvero valido. Penso che molti MSP vadano là fuori e si dichiarino esperti di sicurezza o MSSP, ma non abbiano fatto i compiti a casa o, come invece hai fatto tu, e credo sia molto importante, non siano andati a fare una formazione più approfondita. Dovi assicurarti di sapere di che parli, di essere coperto. Le compagnie di assicurazione, ovviamente, guardano a questo tipo di cose. Questo è un aspetto molto importante. Puoi dare qualche suggerimento per chi possiede un MSP e vuole portare il discorso della sicurezza al livello successivo, quali sono i passi necessari?
Jason: Direi che è sufficiente avere una comprensione completa e profonda di ciò che serve davvero per proteggere una rete e un’azienda. Come hai detto tu, dal punto di vista assicurativo, viene richiesta molta documentazione. Quindi, se non sei là fuori ad aiutare i clienti a redigere le polizze, ad assicurarti che abbiano la giusta assicurazione, ad avere i giusti report da mostrare alle compagnie assicurative o ai revisori, a seconda del settore in cui lavorano i tuoi clienti, allora stai lasciando che ci siano delle vulnerabilità, e questo è ciò trovo pericoloso, sai… alcuni MSP si promuovono come esperti di sicurezza informatica ma non hanno una vera conoscenza per implementare un programma completo di sicurezza e questo si ritorce contro di loro nel lungo periodo.
Ho persino visto un paio di cause intentate contro MSP in cui il linguaggio di marketing sulla sicurezza informatica adottato dagli MSP è stato poi usato contro di loro in sede legale, dicendo: “Beh, avete detto di essere una soluzione integrale, con protezione 24 ore su 24, 7 giorni su 7, eppure abbiamo avuto un incidente che ci è costato denaro”
Così hanno finito, di nuovo, per fare causa all’MSP. Si tratta quindi di capire bene a cosa stai andando incontro e di fare molta attenzione a come ti presenti sul mercato, e se sei in grado di mantenere quello che prometti. E se non sei in grado di fare tutto da solo, se sei un MSP di piccole dimensioni, cerca di esternalizzare. Trova un ottimo MSSP o alcuni di essi, per esternalizzare, per assicurarti di avere alle spalle le competenze necessarie.
Tom: Assolutamente. Anche questo fa parte del tuo modello? Lavori con altri MSP?
Jason: Sì, lo faccio.
MSP Overwatch
Tom: Come funziona?
Jason: Abbiamo costruito una piattaforma chiamata MSP Overwatch che si ispira ad alcuni framework di controllo del NIST e che aiuta gli MSP a rafforzare le proprie reti. Ci stiamo preparando per, sai, se il nostro settore dovesse mai essere regolamentato, cosa che credo accadrà prima o poi, e quindi li aiutiamo a capire com’è fatto un programma completo. Scrivere criteri, avere controlli amministrativi insieme ai controlli tecnici che tutti conosciamo, e persino alcuni controlli fisici, a seconda di come viene progettato il modello di ogni MSP. E poi possono trasferire questi metodi ai loro clienti e, come dire, aiutarli a costruire a loro volta programmi e a lavorare con la conformità se sono regolamentati, come dire, dalle regole per esempio del settore medico o finanziario, a seconda di come è composta la clientela dell’MSP.
Inoltre fornisco consulenze, quasi una sorta di CISO virtuale per altri MSP, in modo che possano andare alla ricerca di progetti che riguardano compliance e conformità. Ho aiutato con tutto, dall’HIPAA al GLBA, al DFARS/CMMC. E poi, naturalmente, ora, all’interno del mio MSP, mi sto occupando della certificazione ISO 27001. Quindi, cioè, ha funzionato tutto piuttosto bene. Ho stretto ottimi rapporti con altri MSP in tutto il Paese, è stato divertente.
Tom: È bello sentirtelo dire. Credo che anche lì ci sia un livello di mentorship, e questo è importante. Insomma, non possiamo aspettarci che tutti questi MSP siano in grado di sviluppare le competenze e di ricevere tutta la formazione che hai ricevuto tu, ma è importante sapere che ci sono altri MSP e MSSP là fuori che lavoreranno con gli MSP e li aiuteranno a portare il discorso della sicurezza al livello successivo.
Jason: Sì, assolutamente.
Tom: Quindi in ogni MSP, come hai già detto, c’è un punto di stagnazione, e spesso c’è un punto di stagnazione a causa del modo in cui i servizi vengono forniti e fatturati. La maggior parte di noi inizia con un approccio break/fix e poi passa a un contratto di servizi gestiti. Puoi parlarci di questo e di che tipo di svolta è avvenuta per te?
Break/fix, 2006
Jason: Sì, quando ho avviato l’azienda nel 2006, si trattava di un modello puramente break-fix, perché era l’unico modello che conoscevo e uno dei pochi che esistevano all’epoca. Ma è intorno al 2010 che ho sentito parlare di servizi gestiti e ho iniziato a fare ricerche sul modello di ricavi ricorrenti e su ciò che sarebbe stato necessario fare per creare pacchetti MSP in modo da poter addebitare un canone mensile invece di fare una specie di scambio tra tempo con denaro, che non va mai bene. E dopo aver capito che il modello aveva senso, mi sono messo al lavoro, parlando con i clienti che avevo all’epoca, progetando pacchetti e fissando i prezzi.
Molti dei fornitori che ho avuto all’epoca mi hanno sicuramente aiutato molto dal punto di vista dello sviluppo del business, per quanto riguarda i pacchetti e i prezzi. Quindi sì, ho avuto queste conversazioni con i clienti. Ne ho persi un po’, ma siamo riusciti a trasferirne alcuni dai servizi break/fix ai servizi gestiti che poi a poco a poco sono diventati il 100% della mia offerta.
Tom: Wow. Hai un’unica offerta o ci sono più pacchetti?
Jason: Io preferisco un pacchetto singolo. L’unica vera differenziazione che ho introdotto di recente è stato di passare da un modello di prezzo unico per-seat, a uno che prevede anche tariffe per workstation, server e reti. Quindi queste sono più o meno le mie due opzioni. Alla fine i guadagni sono più o meno gli stessi, ma dipende da come è strutturato il cliente e da quale delle due soluzioni ha più senso quando gliela presenti, il mio approccio comunque è questo.
Tom: Giusto. Ottimo. E quali sono, secondo te, i settori più forti in cui lavorare?
Jason: Per noi, quello finanziario è uno dei più forti. A dire il vero la nostra clientela va letteralmente dalla A alla Z. Non sono mai stato un fan delle nicchie di mercato per il mio MSP, quindi sì, abbiamo clienti in tutti i diversi settori, ma i servizi finanziari e altri servizi professionali sono stati davvero positivi per noi. E naturalmente, nella nostra sede di Houston, quando i tempi sono buoni, le compagnie petrolifere e del gas sono ottimi clienti per noi. Lavoriamo molto lì e loro, in un certo senso, aumentano e diminuiscono nel tempo, ma la finanza, lo ripeto, è stato uno dei settori migliori perché per noi si mantiene abbastanza stabile.
Sviluppare una pipeline di referral
Tom: Fantastico. Quindi, in termini di svolte, credo che ogni MSP a un certo punto debba arrivarci. Tu sei in attività da 14 anni, quindi probabilmente ti sono capitati un paio di punti di stagnazione e devo chiederti se ne hai un altro di cui parlare, magari nell’ambito delle vendite e del marketing Vedo molti MSP che dipendono fortemente dai referral, ed è un’ottima cosa, ma succede di arrivare a un punto in cui i referral non riempiono la pipeline. Tu sei arrivato a quel punto?
Jason: Sì, a volte sono ancora in quel punto, mi sembra. I referral sono un’ottima fonte, e ho amici che gestiscono MSP e, sai, gestiscono le loro aziende solo grazie ai referral, senza mai spendere soldi in vendite e marketing, una cosa che non riesco a capire. Ma per quanto riguarda noi, nel corso degli anni abbiamo provato praticamente tutto quello che si può provare quando si tratta di lead generation.
E una volta che l’azienda è arrivata a un certo punto, quello che ho fatto è stato… sai, ho voluto fare un passo indietro e cercare di capire. Così ho passato in rassegna tutti i nostri clienti dell’epoca e ho cercato di ricordare, se possibile, da dove provenissero. Erano stati referenziati? Li avevamo ottenuti con una telefonata a freddo? Li avevamo acquisiti grazie a qualche tipo di marketing a risposta diretta, come una lettera, o erano arrivati attraverso il sito web? Forse si trattava di una modalità che aveva a che fare con la SEO.
Così abbiamo tagliato tutto questo e riallocato i fondi per concentrarci sulle tre tattiche di lead generation più redditizie, per mettere benzina sul fuoco. È stata un’ottima scoperta perché, come sai, molti MSP subiscono un impatto a causa di tutte queste tattiche di vendita e di marketing che dovrebbero aiutarli ad aumentare il giro di affari. Le cose funzionano in modo diverso in mercati diversi per MSP diversi, quindi, sai, è stata una grande svolta fare un passo indietro e dire: ok, cosa sta funzionando veramente per noi? E sbarazziamoci di tutto ciò che non funziona, per dedicare più impegno a ciò che invece genera dei risultati. E questo ci ha aiutato molto.
Tom: Penso che sia un’ottima osservazione. Credo che molti MSP non sappiano cosa fare. Investono denaro in una cosa e poi in un’altra, senza analizzare i risultati. A me sembra che tu abbia fatto tipo un passo indietro e abbia detto: “Ok, stiamo investendo denaro in molte aree diverse per commercializzare l’azienda, ma questo è ciò che funziona davvero”, e poi avete direzionato i fondi in quelle aree precise. È così?
Jason: Esatto, sì. Esattamente.
Il marketing genera soldi
Tom: Puoi dare al nostro pubblico un’idea di come questo approccio si è sviluppato nel tempo? Come è nato? Ci sono stati dei momenti in cui hai pensato: “Ok, non sta funzionando”?
Jason: Sì. Insomma, ero esattamente come tutti gli altri MSP di cui sentiamo parlare… con tutte quelle tattiche diverse, e poi andavamo a guardare indietro e cose tipo la promozione diretta, l’invio di mail e altri tipi di strategie… insomma, quelle cose per noi non hanno mai funzionato. Per alcuni funzionano, e ho parlato con altri MSP che hanno ottenuto un sacco di affari con la sola pubblicità diretta per corrispondenza e magari qualche telefonata di follow-up, ma per noi, non so se sia solo il mercato in cui ci troviamo, non ha funzionato.
Allora abbiamo fatto un passo indietro, abbiamo ripensato a come usare i fondi, abbiamo assunto più persone per lavorare al telefono. Di recente abbiamo stretto una collaborazione con un’altra società per alimentare i nostri sforzi SEO e per sviluppare alcune strategie più profonde e complesse nel mondo del marketing digitale e questo ci ha aiutato molto.
E da quando abbiamo fatto quel passo indietro, letteralmente, dal punto di vista delle entrate, dal 2017 a oggi, abbiamo raddoppiato le nostre entrate solo facendo quel passo indietro e concentrandoci davvero su ciò che funziona, su ciò che funziona per noi, perché sai, ognuno è diverso.
Tom: Sì, credo che sia molto importante. E tu ha menzionato uno dei temi principali di cui parlo: la SEO. Io sono un grande sostenitore di questo aspetto per la sua capacità di funzionare in tempi e contesti diversi. Ehi, costruiamo questi backlink, produciamo contenuti coerenti, facciamo in modo di apparire nelle ricerche organiche. Si tratta di qualcosa di molto prezioso a lungo termine e non stai neanche pagando per quei clic.
SEO e Google My Business [GMB]
Jason: Esattamente. Insomma, una delle cose più importanti che puoi fare è, come MSP, se non hai ancora un elenco di Google My Business, è di procurartene uno e di tenerlo aggiornato. Non costa nulla e ogni volta che qualcuno digita “assistenza IT vicino a me”… cioè, è più un’attività di ordinaria amministrazione locale che una vera pratica SEO. Abbiamo ottenuto molti affari solo grazie a un solido elenco di Google My Business, con molte recensioni e rispondendo alle recensioni pubblicate. Questa è solo una cosa, una piccola cosa in più che ci ha aiutato molto.
Risorsa GMB gratuita
Tom: Wow, è fantastico. Sembra quindi che ci sia stata una grande svolta, probabilmente nel 2016, che ha permesso all’azienda di… raddoppiare le entrate negli ultimi due anni.
Jason: Sì. Insomma, si trattava di trovare il ritmo giusto nel fare lead generation e di puntare su alcune aziende più grandi per le nostre strategie in questo ambito. E poi essere passati a occuparci di sicurezza è stato utile anche perché ha attirato l’attenzione di alcune aziende più grandi.
Man mano che aggiungevamo più strumenti di sicurezza al nostro stack di servizi gestiti, maggiori erano le opportunità di upselling per i clienti attuali, e questo ha funzionato molto bene. Si è trattato, quindi, di una combinazione di nuove attività molto valide e della capacità di sviluppare al meglio le attività in corso. L’aver ampliato un po’ gli accordi e l’aver introdotto soluzioni di sicurezza più avanzate è ciò che ci ha aiutato a fare il salto, e a portarci dove siamo oggi.
Tom: Fantastico. Ti viene in mente qualche altro importante passo avanti compiuto nella tua attività che pensi che un pubblico di giovani proprietari di MSP dovrebbe conoscere, per risparmiare un po’ di tempo?
Jason: Onestamente, la cosa più importante che potrei dire è quella di cui abbiamo già parlato: definire i processi, perché credo che sia questo che serva a un giovane MSP, se in questo momento è un’impresa individuale e sta cercando di assumere… ecco definire i processi è il passo che gli permetterà di operare in modo molto più snello.
E se riesci a gestire le cose in modo più snello, l’attività diventerà più redditizia. Quindi direi di adottare questo tipo di approccio per non ritrovarsi con un eccesso di personale, perché le persone sono costose, soprattutto in questo settore. Se riesci a fare di più con meno, alla lunga starai molto meglio.
MSP/MSSP
Tom: Fantastico. Credo di avere un’altra domanda per lei. Dal momento in cui hai deciso di lavorare in modo diverso, gestendo un MSP/MSSP, come è cambiata la tua offerta? Offri tutto nello stesso pacchetto o si tratta di tipologie separate di strumenti?
Jason: La maggior parte di questi strumenti è contenuta nel nostro pacchetto MSP standard. Ci sono alcune cose che offriamo al di fuori di quello che chiamo il nostro pacchetto base. E si tratta soprattutto di cose avanzate, come le soluzioni SIEM/SOC, che sono piuttosto costose. Perciò, se necessario, ne parliamo con il cliente e li aggiungiamo, solo se ne hanno bisogno.
Il nostro contratto standard prevede una formazione di sensibilizzazione sulla sicurezza informatica, AV, backup, DR e patch management. Tutte queste cose, che sono davvero importanti per una base di sicurezza, si ottengono semplicemente stringendo un accordo base con noi, ma se ci sono cose più avanzate come il SIEM/SOC o qualsiasi lavoro relativo a certificazioni di conformità, sai, quelli sarebbero extra, ma cerchiamo di mettere il più possibile nell’offerta di base perché penso che questo è cioè che ci permette di generare più valore, dal nostro punto di vista.
Fondare un’azienda IT
Tom: Fantastico. Potresti forse… parlarci solo di un altro momento chiave. Mi piacerebbe scoprire come sei arrivato a fondare questa azienda. Forse un po’ del tuo background prima di avviare l’azienda e di cosa ti ha portato a fondarla, e magari di come sono stati il primo anno o i primi due.
Jason: Sì. Questo è interessante. Prima di arrivare a Houston nel 2006, vivevo in Alabama. È lì che mi sono trasferito dopo aver lasciato l’esercito e, come dire, mi stavo ambientando nel settore IT. Ho fatto diversi lavori, dal lavoro all’ISB a quello in azienda. E uno degli ultimi lavori che ho avuto prima di trasferirmi a Houston è stato con un’azienda informatica in outsourcing, ma si trattava solo di lavori sul modello break/fix.
Ma l’aspetto interessante di quell’azienda è che non spendeva soldi in vendite e marketing. In realtà spettava a noi tecnici trovare i nostri clienti. E sai, la proprietaria non ci ha nascosto alcun dettaglio. Ci diceva: “Se volete essere pagati, dovete trovare i vostri clienti”, perché se non fatturavamo, non venivamo pagati.
Quindi se il lavoro non c’era… era interessante perché non sapevi mai come sarebbe stato il tuo stipendio, perché una settimana potevi avere 40 ore fatturabili, la settimana successiva solo 12. Quindi dipendeva tutto da quello.
Lei ci ha preso e chi ha detto: “Sentite, questo sarà il massimo che potrete ottenere senza essere lavoratori autonomi” Così ho pensato: “Beh, sai, forse allora mi metterò a lavorare in proprio”. Così, quando ho avuto l’opportunità di trasferirmi a Houston, sono venuto qui con l’idea di avviare una mia azienda. Così l’ho fatto, sai, e per i primi tre anni è stato solo un lavoro secondario.
Avevo un altro lavoro a tempo pieno, e facevo questa cosa a tempo perso, cercavo di fare marketing nel tempo libero, di entrare in gruppi di networking dove potevo fare colazione con altri imprenditori e parlare con loro e, in generale, provavo a fare rete. Ma sì, è così che ho inziato, sai, facendolo a tempo perso, direi fino alla fine del 2009, quando ho avuto un giro d’affari sufficiente per pensare di potermi mantenere solo con quell’attività.
Così ho deciso di lasciare quel lavoro e di buttarmi nel mondo dell’imprenditoria per cercare di gestire questa attività. E, in fin dei conti, è stata un’ottima decisione e ha funzionato. A volte è stato stressante essere una ditta individuale con un modello break/fix, ma ho cercato di insistere. E una volta passato ai servizi gestiti, un paio d’anni dopo, tutto è andato in crescendo.
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