Desideri ottenere nuovi clienti per la tua azienda MSP? Non sottovalutare il potenziale del marketing per MSP. Ho costruito una carriera su campagne di pubblicità diretta (direct mail) di successo, pertanto ho deciso di condividere qui i dettagli.
Spesso, quando gli MSP iniziano a investire seriamente nel marketing, danno subito per scontato che debbano concentrarsi sui canali digitali (ad es. annunci di Google e LinkedIn, inserzioni di Facebook, ecc.).
Questi canali possono certamente produrre risultati, ma la verità è che richiedono impegno. Di solito, sondare il terreno per poi fare un passo indietro non è una strategia efficace. Devi disporre di un budget sufficiente da mettere da parte per procedere per tentativi ed errori e devi accettare il fatto che potresti non ottenere risultati immediati.
Per questo, quando i partner MSP si rivolgono a noi per ricevere consigli di marketing, chiediamo spesso se pensano di aver già fatto tutto il possibile nell’ambito non digitale, in particolare se stanno facendo tutto il possibile per perfezionare e formalizzare la loro strategia di referral marketing e se la pubblicità diretta ha prodotto buoni risultati.
Proprio così: la pubblicità diretta, nota anche come “pubblicità postale”. Può sembrare assurdo, ma il fatto è che sebbene, al giorno d’oggi, i potenziali clienti siano esposti continuamente al mondo digitale, o forse proprio per questo motivo, la pubblicità diretta non è mai stata così efficace.
Non ti chiedo di credermi sulla parola. I tassi di risposta alla pubblicità diretta sono i più alti mai registrati da quando l’Association of National Advertisers ha iniziato la raccolta di questi dati all’inizio degli anni 2000.
Di fatto, la pubblicità diretta ottiene più risposte di tutte le sue controparti di direct marketing digitale. In media, i tassi di risposta alla pubblicità diretta sono dalle 5 alle 9 volte più alti di quelli relativi a e-mail, social media e ricerca a pagamento.
Quasi l’80% dei consumatori afferma di affidarsi alla pubblicità diretta quando deve effettuare un acquisto. Ciò la rende uno dei canali pubblicitari più affidabili.
In poche parole, vanno tutti pazzi per la pubblicità postale.
Ma prima di farsi prendere troppo la mano, ecco alcune precisazioni. Nel caso di qualsiasi iniziativa di marketing, il canale è solo un aspetto da considerare. Bisogna anche assicurarsi di inviare i materiali giusti, alla persona giusta e al momento giusto. Se svolta correttamente, la pubblicità diretta è efficace per diversi motivi: è diversa, concreta, personale e accattivante. Ti offre l’incredibile opportunità di distinguerti e farti notare, purché non invii opuscoli o volantini visti e rivisti.
Come faccio a sapere tutto questo? Ho costruito la mia carriera svolgendo attività di marketing per aziende B2B nel settore tecnologico e ora sono la vicepresidente del settore marketing qui a NinjaOne. Per esperienza personale, posso affermare che la pubblicità diretta è efficace. Se prendi spunto da questi trucchi del mestiere, anche tu puoi renderla efficace per il tuo MSP.
Procediamo con ordine: crea le condizioni per un programma di marketing di pubblicità diretta efficace
Come ogni progetto di marketing, è necessario adottare anticipatamente alcune misure, al fine di rendere il più efficace possibile la tua campagna di pubblicità diretta.
Fase 1: crea un profilo del cliente ideale
Partiamo dalle cose divertenti, ovvero pensare al tuo cliente ideale!
Con il giusto input, questa fase è relativamente semplice. Basta chiedersi: “Con chi mi piacerebbe lavorare?”
Si tratta di quei clienti ai quali senti di offrire un servizio su misura, con i quali non vedi l’ora di lavorare. e che ti sembrerebbe una fortuna avere.
Questo è ciò che viene chiamato “profilo del cliente ideale (ICP)” e definisce un partner aziendale ideale, non un singolo acquirente o utente.
Se riscontri problemi nel creare un profilo del tuo cliente ideale, ecco alcune caratteristiche principali da prendere in considerazione:
- Settore
- Numero di dipendenti, sia in tutta l’azienda sia nei dipartimenti interessati
- Entrate
- Budget per servizi come il tuo
- Posizione geografica
- Tecnologie già utilizzate dal cliente
- Livello di maturità tecnologica del cliente
Fase 2: determina le aziende target e identifica i contatti chiave all’interno di ciascuna di esse
A questo punto, crea un elenco di aziende che si avvicinano di più al profilo del tuo cliente ideale.
In seguito, all’interno di ognuna di queste aziende, individua le persone che hanno influenza sul processo di acquisto della tecnologia e che (qui viene la parte difficile) sono potenzialmente interessate alle comunicazioni di marketing.
Questa fase richiederà il maggior numero di ricerche (ad esempio tramite i profili sui social media e i contatti in comune), ma si rivelerà utile per creare un elenco estremamente specifico che non ti farà sprecare tempo o denaro al momento di inviare la pubblicità diretta.
Fase 3: definisci le modalità di monitoraggio dei progressi
Anche prima dell’invio della pubblicità diretta, imposta un sistema per tenere traccia di tutto il tuo duro lavoro.
Se non utilizzi già un software di gestione delle relazioni (consigliamo vivamente un CRM di base per tenere traccia delle interazioni con i clienti attuali e potenziali), adotta una soluzione semplice come un foglio di calcolo. In questo modo, terrai traccia di quali materiali hai inviato, quando e a chi, nonché degli eventuali risultati ottenuti.
Dato che le campagne di pubblicità diretta tendono ad essere a basso volume ma ad alto impatto, il monitoraggio dei risultati e dei progressi non dovrebbe essere troppo impegnativo.
Fase 4: imposta un programma di follow-up
Uno dei più grandi segreti per avere successo in quasi tutte le campagne di marketing è il follow-up. Si tratta di qualcosa di facile, quindi è perfetto perché è preferibile semplificare il più possibile questa fase.
L’ideale è pianificare i checkpoint dei destinatari della pubblicità diretta utilizzando lo stesso programma o foglio di calcolo che hai già impostato per il monitoraggio dei progressi.
Questi checkpoint possono includere telefonate, e-mail, comunicazioni secondarie e altre azioni che aiutino a sostenere e migliorare la tua campagna di marketing di pubblicità diretta principale.
Prendi spunto da queste idee per campagne di marketing di pubblicità diretta efficaci
La pubblicità diretta rappresenta un’incredibile opportunità per far conoscere il tuo MSP, ma per sfruttare appieno il suo potenziale, devi far sì che ogni singolo elemento del materiale promozionale sia pertinente e accattivante, sorprenda e susciti interesse.
Ricorda che tutto ciò che invii si ripercuoterà direttamente su di te e sulla tua azienda, nel bene e nel male. Se la tua pubblicità diretta è inappropriata o banale, che impressione lascerà della tua azienda?
È importante prestare attenzione ai materiali promozionali. Non aver pausa di osare: se ti spingi, anche un minimo, oltre i limiti, avrai una marcia in più rispetto alla solita posta indesiderata che i clienti ricevono. Divertiti e dai libero sfogo alla tua creatività, pensando dentro gli schemi.
Ti serve una mano per accendere la tua vena creativa? Prova una di queste tattiche di pubblicità diretta per fare la differenza senza andare a tentativi.
Idea n. 1: punta sulla personalizzazione
Ho imparato che la pubblicità diretta più efficace è quella personalizzata. Ma come si fa a creare materiali di questo tipo per qualcuno che non conosci? Sfruttando ciò che hai imparato tramite la ricerca e che ti ha portato a scegliere una determinata persona come contatto chiave di un’azienda target.
Dai un’occhiata ai suoi profili social o ai tuoi appunti, rinfrescati la memoria su alcune delle sue caratteristiche peculiari e prova a immaginare cosa sarebbe sorpresa ed entusiasta di ricevere per posta. Ecco alcune delle opzioni più comuni da cui partire:
- Cibo e/o bevanda preferiti
- Prodotti promozionali della sua squadra sportiva, della sua band, del suo programma televisivo preferito, ecc.
- Qualcosa che è legato a un avvenimento recente, ad esempio invio di tutine di NinjaOne ai clienti attuali e potenziali che aspettano un bambino
Detto questo, presta attenzione a evitare comportamenti che ti si possano ritorcere contro:
- Non oltrepassare il limite, entrando troppo nel personale e facendo riferimenti che possano farti passare per una sorta di stalker (ad es. “Pensavo che ti sarebbe piaciuta questa crema all’aloe per quella scottatura che ti sei procurato in vacanza alle Hawaii con tua moglie la settimana scorsa”). Regola generale: se trovi un’informazione su Twitter, LinkedIn o in una rivista online/cartacea (ad es. la persona in questione è apparsa nei notiziari o ha ricevuto un premio), di solito è accettabile. Tuttavia, presta attenzione nel fare riferimenti a cose lette su Facebook o Instagram. Tali piattaforme dovrebbero essere considerate generalmente come fonti non attendibili, in particolare se la persona non pubblica post in merito al lavoro.
- Inviare qualcosa che richiede una taglia specifica, ad esempio una maglietta, può essere complicato e anche offensivo, nel caso in cui la taglia si rivelasse sbagliata.
- Non tutto necessita del tuo logo stampato sopra: anziché rovinare un cappello o una maglia apponendo il tuo logo accanto alla sua squadra preferita, invia semplicemente un bel messaggio personalizzato in allegato.
- Informati su costi di spedizione e logistica, poiché potrebbero risultare eccessivi.
- Evita di spedire qualcosa che possa rompersi o in cui possano verificarsi perdite: non parliamo nemmeno di quella volta in cui mi hanno mandato del miele locale il cui contenitore si è rotto durante il trasporto, lasciandomi le mani appiccicose e con un’opinione sul mittente paradossalmente amara…
Idea n. 2: rendi il tuo contatto la persona più popolare dell’ufficio
Mi piace inviare materiali promozionali che rendano il mio contatto la figura di riferimento del suo ufficio. Si tratta di articoli che può condividere, far circolare o tenere sulla scrivania, affinché le altre persone si incuriosiscano e ne usufruiscano.
Oltre a far sentire bene il destinatario (e te stesso, in qualità di mittente), ciò gli consente di parlare di te a tutto l’ufficio. Alla domanda “Cos’è quello?” in genere seguono subito “Chi te lo ha mandato?” e “Di cosa si occupa?”. Grazie a questo investimento, aumenterai la notorietà del tuo marchio!
Ecco alcuni articoli promozionali che possono suscitare l’interesse dei colleghi del tuo contatto:
- Prodotti alimentari da condividere, ad esempio prodotti da forno, dolciumi personalizzati, ecc. Io sono riuscita a farmi pubblicità con dei cupcake e mi sono anche rivolta a Baked by Melissa per spedire delle leccornie personalizzate per conto di NinjaOne.
- Prodotti alimentari locali, una soluzione ancora migliore. Ho sempre avuto la fortuna di trovare un panificio o un birrificio locali che realizzano ordini personalizzati e che li consegnano al mio posto. Per gli MSP che si rivolgono alle piccole imprese è un buon biglietto da visita.
- Giochi da ufficio coinvolgenti (e brandizzati!), come il cubo di Rubik, Jenga mini, puzzle rompicapo, ecc. Esistono centinaia di aziende che offrono articoli brandizzati e personalizzati. Mi piacciono 4imprint per gli articoli promozionali e Custom Ink per l’abbigliamento.
Idea n. 3: rendi i materiali promozionali degni di essere mostrati
Se desideri che i materiali promozionali abbiano un impatto maggiore, assicurati che si presentino bene, in modo che siano esposti in bella mostra sulla scrivania del destinatario. Avere ogni giorno un oggetto a portata di mano è il modo migliore affinché i potenziali clienti si ricordino di te.
Ecco alcuni articoli facili da progettare e personalizzare per renderli degni di essere mostrati:
- Accessori da scrivania, ad esempio penne, porta biglietti da visita, portapenne, vassoi “porta tutto”, palline antistress, ecc.
- Articoli per bevande e accessori, come bicchieri, tazze da caffè, sottobicchieri, ecc.
Idea n. 4: punta a qualcosa di adatto alle famiglie
Rendere il destinatario della pubblicità diretta un eroe in ufficio è fantastico, ma renderlo un eroe anche a casa lo è altrettanto!
Invia qualcosa che il tuo contatto possa condividere o regalare ai suoi figli. Se riesci a soddisfare anche le esigenze dei suoi bambini, probabilmente te ne sarà riconoscente.
Ecco alcuni regali abbordabili che piaceranno ai tuoi contatti e anche ai loro figli:
- Giocattoli legati al tema della tua campagna di pubblicità diretta o al tuo marchio: io ho inviato personalmente peluche, LEGO brandizzati, visori VR di cartone e giocattoli Nerf (i genitori mi adorano sicuramente per questo ultimo regalo!)
Tuttavia, presta attenzione a evitare questi gravi errori in termini di regali adatti ai bambini:
- Non inviare nulla di inappropriato per l’età del bambino (qualora fossi in grado di dedurre tale informazione).
- Assicurati che gli articoli promozionali non rappresentino potenzialmente un pericolo.
Ricorda che non devi per forza avvalerti di ogni tattica o idea promozionale indicata qui. Per ottenere prestazioni migliori, continua a leggere per scoprire come adattare il programma di pubblicità diretta alle tue esigenze specifiche.
Adatta il programma di marketing di pubblicità diretta alle tue esigenze
Il consiglio degli esperti: il miglior programma di marketing di pubblicità diretta è quello che puoi gestire in modo efficace.
A seconda della situazione della tua azienda MSP e della priorità attribuita al marketing, i prossimi suggerimenti ti aiuteranno ad adattare il programma alle tue esigenze e ti mostreranno qual è il passo successivo da compiere quando decidi di espandere la tua azienda.
Se il tuo programma di marketing si trova alle fasi iniziali
Supponiamo che tu sia un tuttofare e non disponga di alcun aiuto, ma pensi comunque di riuscire a riservare un giorno al trimestre da dedicare alla pubblicità diretta.
Un modo semplice ed economico per iniziare è dimenticare del tutto la parte dedicata alla “posta”.
Quando il numero delle aziende target che prendi in considerazione è basso, potrebbe risultare più facile presentarsi di persona presso queste aziende. Vai sul posto e saluta il responsabile dell’ufficio in questo modo:
“Salve, sono Frank di Acme IT Services. Non ho intenzione di disturbarla, sono qui solo per consegnare questi pretzel appena sfornati per il suo team. C’è un messaggio nella confezione che illustra cosa possiamo fare per aziende come la sua. Se avesse bisogno di aiuto, questo è il mio biglietto da visita. Grazie!”
Questo è un metodo a basso costo per provare diversi materiali promozionali. Qualora trovassi qualcosa che riceva riscontri particolarmente positivi, puoi iniziare a investire nell’imballaggio e nella spedizione.
Cosa fare quando il programma di marketing è pronto per essere avviato
Per gli MSP che dispongono di un numero sufficiente di tecnici, grazie a cui possono dedicare più tempo al marketing e allo sviluppo aziendale, consiglierei di selezionare tra i 10 e i 20 account target e di avviare una piccola campagna di pubblicità diretta che includa alcuni punti di contatto aggiuntivi non legati alla pubblicità.
Invia a tutti i tuoi contatti lo stesso materiale promozionale, ma allega cartoline o messaggi personalizzati che includano il tuo logo.
Non dimenticare di impostare un processo semplice per tenere traccia dei tuoi progressi e risultati.
Come migliorare la pubblicità diretta quando il tuo programma di marketing è pienamente operativo
Se disponi di dipendenti che si occupano di vendite e marketing e hai già investito in un CRM, è il momento di intensificare le iniziative nell’ambito della pubblicità diretta.
Prova a inviare il tuo materiale promozionale a contatti che si trovano in fasi diverse del ciclo di vendita (fredda, avanzata, di riconquista, ecc.). Aumenta il livello di personalizzazione e spedisci pubblicità una tantum direttamente a persone specifiche.
Dal momento che monitori già le prestazioni della tua campagna, inizia a eseguire occasionalmente delle iterazioni per migliorare i risultati. Lavora sull’ottimizzazione, rendi il tuo processo più efficiente e riduci i costi. Se disponi del budget e della larghezza di banda per l’implementazione, ci sono società di software che sono specializzate proprio in questo, pertanto dai un’occhiata a Sendoso o PFL.
Spero davvero che questo articolo ti abbia aiutato a entrare nella mente di un marketer e ad acquisire sicurezza per trarre ispirazione da alcune delle mie idee, al fine di creare una campagna di pubblicità diretta efficace per la tua azienda MSP.
Non hai tempo da dedicare al marketing?
Se ti accorgi di non avere tempo per perseguire strategie di marketing efficaci come queste, a causa dei troppi impegni lavorativi nella tua azienda, anziché su di essa, prova a semplificarti la vita con il miglior RMM su G2 Crowd: prova subito NinjaOne gratuitamente.
