Molte piccole imprese iniziano con un’idea, un prodotto o un servizio e con un segmento di mercato a disposizione. Molti fornitori di servizi gestiti hanno messo insieme il loro portafoglio clienti grazie ad amici, parenti e contatti di lavoro, che hanno consentito loro di creare rapidamente un flusso di entrate con uno sforzo relativamente ridotto.
Ma cosa succede quando la rete di amici e collaboratori di un MSP si esaurisce? O quando gli MSP non sono più in grado di costruire nuovi giri di affari basati su conoscenze e referenze? Peggio ancora, cosa succede quando arriva una pandemia e nega agli MSP la possibilità di partecipare a eventi locali di networking o persino di programmare incontri di vendita di persona?
Sono tutte domande che ogni MSP finisce per porsi a un certo punto del suo percorso. Prima o poi i contatti facili si esauriscono e, come ogni altra azienda, il provider IT deve iniziare a capire come riempire la propria pipeline di vendita.
In questo articolo esploreremo alcune delle basi del marketing MSP, le strategie per iniziare e le domande giuste da porre.
In questo articolo vengono trattati i seguenti argomenti:
- Perché il marketing MSP è importante?
- Cosa sono la lead generation, la promozione e il marketing digitale?
- In cosa si differenziano le vendite e il marketing MSP?
- Suggerimenti e strategie per la crescita degli MSP
- Esternalizzazione dell’MSP marketing e generazione di lead
Perché il marketing MSP è importante?
La risposta è abbastanza semplice: un’azienda che non cresce avrà generalmente difficoltà a rimanere in attività. Molti MSP lo hanno imparato a proprie spese, dopo essersi compiaciuti della loro traiettoria di crescita e aver poi perso uno o due clienti. Questo non è sempre un grosso problema, ma può diventarlo quando non si riesce a trovare un modo per sostituire i clienti persi.
Spesso la consapevolezza che i nuovi clienti non verranno a bussare alla tua porta è una sorpresa, anche se non dovrebbe essere così. Il marketing è parte integrante di ogni azienda del pianeta. Senza marketing non c’è business.
È possibile andare avanti senza dare al marketing il giusto peso? Certo, ma si tratta quasi sempre di un viaggio breve. In un mondo in cui “diventare più grandi o essere divorati” è una realtà ormai data per scontata, a vincere sono spesso coloro che sono aggressivi, riflessivi e che hanno un approccio realistico riguardo alla crescita.
Per prima cosa è importante rendersi conto che il marketing è un’idea molto varia e complessa. Non esiste un singolo strumento o approccio che possa riguardare tutti gli aspetti importanti della crescita degli MSP. Una corretta strategia di marketing inizia con una valutazione globale di questi diversi elementi e con la comprensione del modo in cui interagiscono e dei loro scopi.
Vediamo nel dettaglio alcuni aspetti importanti del marketing di un MSP:
Il ruolo della lead generation nel marketing degli MSP?
“Generazione di lead” e “marketing” non sono termini intercambiabili, nonostante quanto si possa aver visto o sentito dire. La lead gen è solo una parte del quadro generale e si concentra interamente sul tentativo di accompagnare i potenziali clienti attraverso un percorso che alla fine li porterà ad accettare un incontro.
Sebbene questo possa sembrare tutto ciò che riguarda il marketing, si tratta più che altro di un modo meccanico per guardare alla ricerca di nuovi contatti attraverso varie fasi di marketing. La generazione di lead spesso include argomenti come “imbuti” (funnel) o “content marketing”, che sono solo piccole questioni nel più vasto panorama del marketing.
Il ruolo della promozione?
L’idea di “promozione” si avvicina alla definizione più ampia di marketing nel suo complesso ed è quello a cui molti pensano quando sentono il termine “marketing”. La promozione, spiegata nel modo più semplice possibile, è la pubblicità. Il marketing inbound, quello outbound, idee condivise in occasione di eventi dal vivo, lettere di vendita, video, post su blog; tutto ciò che riguarda la comunicazione al consumatore rientra nella promozione.
La promozione nel suo insieme comprende anche concetti più ampi (e di importanza fondamentale) come la trasmissione del messaggio, la differenziazione, la percezione del valore e il marchio. Tra poco approfondiremo questi concetti.
Definire il marketing digitale per gli MSP?
Riteniamo che sia importante definire chiaramente il marketing digitale, in modo da evitare future confusioni sulla sua collocazione nel complesso sistema del marketing. Come regola generale, il marketing digitale si riferisce solo agli aspetti di una strategia di marketing realizzati online, ossia il marketing promozionale che si svolge sui social media, tramite e-mail e sul tuo sito web.
Anche in questo caso, si tratta di un termine generico che comprende elementi come la lead generation, le e-mail, gli “imbuti” di lead gen (lead gen funnel) e la SEO. La distinzione importante da fare è che il marketing digitale comprende le attività di marketing che si svolgono in digitale, ma non si tratta di un sostituto digitale per tutto ciò che riguarda il marketing. Questo è dovuto in gran parte al fatto che la metrica chiave del marketing digitale (o almeno quella utilizzata nelle campagne di vendita) è tipicamente la portata, non l’efficacia. L’obiettivo è quello di farti sentire in modo chiaro e forte, ma questo non significherà necessariamente essere compreso. L’essere recepito e compreso rientra in una serie di competenze e specializzazioni completamente diverse.
In altre parole, il marketing digitale non affronta di per sé tutti gli aspetti importanti del marketing, come lo sviluppo del brand, il posizionamento e la realizzazione di materiali e messaggi di marketing efficaci.
Qual è il confine tra vendite e marketing per gli MSP?
Contrariamente a quanto si pensa, le somiglianze tra vendite e marketing sono tante quante le differenze. Anche a un livello più superficiale, vendite e marketing condividono lo stesso obiettivo: la crescita dell’azienda. E non è necessariamente una differenza nel modo di operare di questi due reparti a permettere di distinguerli, quanto una differenza nella loro collocazione all’interno del percorso dell’acquirente.
In genere, il marketing coinvolge il consumatore all’inizio del suo percorso, mentre le vendite intervengono verso la fine per organizzare incontri di approfondimento, mostrare slide e presentazioni e infine stringere accordi.
Detto questo, tra le grandi aziende si sta diffondendo la tendenza a fondere i reparti di vendita e marketing come mai prima d’ora. La consapevolezza che la sovrapposizione degli obiettivi è più importante delle differenze di ruolo ha stimolato questa tendenza e i vantaggi ottenuti dai reparti di vendita e marketing che lavorano a stretto contatto stanno venendo alla luce.
E se non altro, l’esperienza ha dimostrato che i team di vendita e di marketing non dovrebbero lavorare in modo completamente indipendente l’uno dall’altro. Il marketing non deve essere considerato come un compito esterno che esiste solo per trovare clienti per il team di vendita. Le vendite e il marketing devono avere approcci coerenti tra loro, soprattutto per quanto riguarda la comunicazione al consumatore. Questi reparti devono informarsi a vicenda e collaborare, ed è necessario tenere traccia delle loro attività all’interno di un CRM unificato per generare dati facilmente interpretabili e quindi utili.
4 metodi comuni di marketing per MSP
Quando inizierai a esplorare i modi per promuovere il tuo MSP, troverai alcuni termini, tecniche e metodologie che compaiono frequentemente. Tra i più utilizzati ci sono:
Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) – È difficile trovare un MSP che non esprima almeno un interesse passeggero per il proprio ranking in termini di ricerca. La SEO è la pratica di ottimizzazione di un sito web e dei suoi contenuti on-page, al fine di posizionarsi in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). L’idea è che i primi MSP che compaiono quando un potenziale cliente cerca su Google le aziende IT sono quelli che hanno maggiori probabilità di diventare poi partner di quel cliente. Non è un’ipotesi sbagliata, dato che le ricerche dimostrano che la prima pagina di Google cattura tra il 71% e il 92% del traffico di ricerca.
Email marketing – Ci sono decine di strumenti che possono essere utilizzati per l’email marketing: Infusionsoft, Hubspot e MailChimp per citarne alcuni, e ancora più modi per sfruttare effettivamente queste email per crescere. Le campagne e-mail automatizzate sono spesso utilizzate per coltivare l’interesse dei consumatori nel tempo, nella speranza che si convertano in hot lead per il team di vendita. Le campagne e-mail più aggressive cercano di fissare degli incontri provando ad agganciare i warm lead al momento giusto. Alcuni MSP utilizzano la posta elettronica anche per newsletter regolari, comunicati stampa e altri annunci tempestivi.
Marketing sui social media – I social media sono ancora considerati un canale di successo tra gli MSP. Alcuni ne sono entusiasti, mentre altri affermano di aver investito molto tempo e denaro senza poi ottenere nessun risultato concreto. Se non altro, questo dimostra la regola che il marketing non prevede soluzioni valide universalmente, e che i risultati variano sempre a seconda del luogo, dell’approccio, del pubblico e della propria creatività.
Posta – Oggi considerata obsoleta vista la diffusione del marketing digitale, per molti MSP le lettere di vendita o le cartoline inviate per posta tradizionale hanno rappresentato a lungo un metodo con cui ottenere dei successi. Se usato in modo creativo, l’invio per posta tradizionale può essere un ottimo modo per distinguersi dagli altri provider IT e lasciare un ricordo che duri nel tempo.
Le strategie di marketing più importanti che non stai mettendo in pratica: Suggerimenti e strategie
Quando si parla di marketing, la cosa più importante non è quello che fanno tutti gli altri, ma quello che dovresti fare tu. Dopotutto, le lamentele per lo spam e l’eccesso di pubblicità di solito derivano dal fatto che troppe aziende adottano le stesse identiche strategie all’interno degli stessi segmenti di mercato. Il marketing è una creatura dinamica e tende a premiare chi pensa fuori dagli schemi, o almeno chi ragiona stando qualche passo avanti rispetto agli altri.
Ecco alcuni suggerimenti di NinjaOne che ti aiuteranno a fare un passo avanti nel marketing del tuo MSP:
Pensa in modo competitivo – È possibile ottenere moltissimo semplicemente informando e di sensibilizzando il consumatore. A un certo punto, ogni utente deve decidere con quale MSP firmare, e vincerà l’azienda IT più competitiva. È importante non pensare al marketing come a un mezzo per “far conoscere il proprio nome”, ma come a un mezzo per comunicare valore. Evidenzia in ogni momento i motivi per cui i consumatori dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti.
Costruire un brand – Questo non significa correre ad assumere un grafico. La strategia del brand va ben oltre i loghi e gli slogan. La strategia del brand getta le basi per comunicare valore al tuo pubblico: è la parte del marketing che i marketer digitali tendono a tralasciare. Mentre la maggior parte dei discorsi di marketing si concentra su come e dove trasmettere il messaggio, la strategia del brand MSP si concentra su quale messaggio veicolare effettivamente, in modo che possa intercettare il pubblico e portare nuovi clienti.
Non avere paura – Siamo onesti… la maggior parte delle strategie di marketing degli MSP tende a essere piuttosto blanda e generica. Se hai difficoltà a distinguere i siti web e le e-mail di diversi MSP, immagina quanto il panorama possa sembrare noioso per le persone che stai cercando di raggiungere. Non avere paura di presentare il tuo MSP con una certa personalità e attitudine. Distinguiti e fatti notare. Decisamente troppi provider di servizi IT puntano solo sull’idea di “professionalità” e finiscono per essere banali e dimenticabili. Non essere uno di loro!
Promuovi in modo coerente – Uno dei maggiori errori di marketing commessi dagli MSP è quello di trattare il marketing come una dieta yo-yo. Proveranno qualche tipo di strategia di marketing per un paio di settimane, forse mesi, e poi smetteranno. Poi, qualche mese dopo, proveranno qualcosa di diverso. Questo funziona bene quanto passare da una dieta alla moda all’altra facendo delle pause per mangiare dolci tra i vari tentativi. Una strategia di marketing è qualcosa di diverso: un piano a lungo termine che prevede fasi ripetute per produrre risultati nel tempo. Impegnati, vai avanti e investi risorse e lavoro… o probabilmente non otterrai mai i risultati sperati.
Pratica la due diligence – Ci sono più strumenti di marketing, guru, trucchi, gruppi di colleghi e workshop che si contendono i vostri soldi che stelle nel cielo. Cerca di essere cauto nell’investire il tuo tempo e il tuo denaro, perché le scorciatoie raramente pagano. Impara prima i fondamenti del marketing per calibrare meglio il tuo “rilevatore di fuffa”. Una volta conosciute le basi del marketing tradizionale, sarai molto più attrezzato per riconoscere metodi di scarso o nullo valore, e penserai bene prima di aprire il libretto degli assegni.
Dovrei esternalizzare il marketing della mia azienda IT?
Prima di porti questa domanda, chiediti: la maggior parte degli imprenditori dovrebbe esternalizzare l’IT?
Le risposte a entrambe le domande dovrebbero essere simili:
“Sì, soprattutto se cercano di ottenere un certo livello di prestazioni e di ritorno sul loro investimento”
Certo, le piccole start-up sono probabilmente in grado di gestire autonomamente l’IT. Le attività di una sola persona non hanno bisogno di un MSP. Sono in grado di ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno con risorse informatiche minime e si occupano in autonomia della risoluzione dei problemi, se necessario.
Lo stesso si può dire per il marketing. Una persona comune può capire come inviare qualche e-mail e costruire un sito web partendo da un modello WordPress. Queste cose non sono difficili e forse un MSP con una sola persona non può permettersi altre opzioni. Ma il ritorno sull’investimento sarà pienamente in linea con questo approccio.
La cosa da considerare è la soglia che ogni azienda in crescita attraversa a un certo punto: il punto in cui il metodo fai-da-te non riesce a tenere il passo con la realtà della situazione. In qualità di MSP, incontrerai di continuo situazioni di questo tipo. Le aziende cercano di mantenere l’IT in-house per troppo tempo, anche quando sanno che è stato messo insieme con gomma da masticare e nastro adesivo. Si occupano delle seccature, della perdita di produttività e dei costi inutili perché sembra più semplice che affidare l’intera gestione a degli esperti.
Ironia della sorte, questa è spesso la stessa mentalità che gli MSP hanno nei confronti del marketing.
L’errore in questa logica è semplice quanto paragonare il tuo modello di business a quello di un’agenzia di marketing. Gli MSP esistono perché la maggior parte delle PMI non dispone di tecnici, ingegneri ed esperti di sicurezza informatica al proprio interno. Le agenzie di marketing esistono perché gli MSP non hanno tra le loro fila brand strategist, copywriter qualificati, creativi pubblicitari e analisti. Non è una questione di manodopera o di strumenti, ma di abilità e competenze.
Quando si parla di marketing in outsourcing, la massima imprenditoriale “fai ciò che sai fare meglio ed esternalizza il resto” è uno dei modo di dire applicabili con maggiore successo.
Il marketing definisce la tua attività
Il marketing porta al successo delle aziende. Non per quello che fa, ma per quello che è veramente. Il marketing è alla base di tutte le attività commerciali, perché è il legame che unisce un prodotto o un servizio a un consumatore con disponibilità economiche. I concetti del marketing definiscono chi sei come MSP, dove ti collochi nel mercato e perché sei importante (oppure no) agli occhi del consumatore. Il marketing definisce il posto della tua azienda nel più ampio mondo della tecnologia e, se sfruttato correttamente, ti dà un vantaggio competitivo che non può essere ottenuto altrove.
Esistono più modi per promuovere un MSP di quanti possano essere trattati in un solo articolo. Abbiamo esplorato i metodi più popolari e fornito alcuni consigli avanzati per distinguersi dalla massa. Mentre ti accingi a valutare le tue opzioni, ci auguriamo che tu mantenga una mentalità competitiva e strategica verso il marketing che ti permetta di raccogliere i risultati migliori.
NinjaOne offre agli MSP una serie di risorse gratuite per il marketing
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- Chat dal vivo per MSP
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