Che si voglia vedere o no Bill Gates come un “dio dei geek”, è difficile negare che ne sappia qualcosa di gestione di un’azienda tecnologica ed è difficile sminuire l’importanza di Microsoft per gli MSP. Il famoso co-fondatore di Microsoft ha rappresentato per un lungo periodo la startup ‘da garage’, per non parlare dei suoi successi come filantropo, oratore pubblico e mentore.
Recentemente mi sono imbattuto in un vecchio video di Bill Gates che parlava alla conferenza Salon des Entrepreneurs di Parigi nel 2007. Anche se il video è datato, le informazioni che ha condiviso sono ancora di attualità.
“Ogni imprenditore deve essere una combinazione di diverse competenze”, ha dichiarato Gates, un sentimento familiare a tutti noi. Ma ha continuato aggiungendo che la capacità di un imprenditore di “essere un venditore” potrebbe essere la più importante di queste miriadi di abilità.
Secondo Bill, agli albori di Microsoft si commetteva lo stesso errore che hanno fatto (e fanno tuttora) innumerevoli MSP: cercare di utilizzare ingegneri e tecnici per tutto, comprese le vendite.
Non funzionava. Gates è andato oltre affermando che, se il loro prodotto non fosse stato così appetibile, Microsoft sarebbe probabilmente fallita per la mancanza di diversità di competenze.
Gates ha imparato a sue spese che spesso i tecnici non sono i migliori venditori. Anche quelli che hanno successo potrebbero superare solo una soglia molto bassa, ben al di sotto di quella che potrebbe raggiungere un professionista delle vendite esperto.
Lo stesso vale per reparti come il marketing o lo sviluppo del prodotto. Gli MSP spesso affidano ai loro tecnici (o a loro stessi) ruoli in queste aree, anche se di solito non sono adatti al lavoro.
In qualità di ex proprietario di un MSP, capisco cosa devono affrontare gli MSP per cercare di ricoprire i ruoli aziendali al di fuori delle posizioni tecniche. Per essere trasparente, devo ammettere, come ho fatto più volte durante le nostre MSP Live Chats di NinjaOne, che mi è piaciuto vendere. Ciò, tuttavia, non era qualcosa di immediato per me come proprietario di un MSP. Ho dovuto costruire le mie capacità di vendita nel tempo, proponendo oggetti di valore e presentandoli ai potenziali clienti e acquisendo la fiducia necessaria attraverso la ripetizione.
Man mano che imparavo, iniziavo a godermi sempre di più il processo di vendita. Questo ha alimentato la crescita della mia attività e mi ha permesso di uscire con successo. Naturalmente, questa è stata la mia esperienza personale. Non significa che per essere un MSP di successo si debba godere delle vendite, ma credo che per crescere sia necessario sviluppare un certo livello di capacità di vendita.
Le capacità di vendita entrano in gioco ovunque nel proprio MSP
Le vendite non riguardano solo l’acquisizione di nuovi affari.
Nel video, Gates afferma che le abilità di vendita non consistono “solo nel convincere i clienti ad acquistare il tuo prodotto, ma anche nel persuadere le persone a concederti un credito o a farle venire a lavorare per la tua azienda.”
L’autore chiarisce l’importanza di quest’ultima considerazione per le startup o per le piccole imprese con notevoli obiettivi di crescita:
“Desideri che le loro competenze siano tali che, anche quando si arriva a 10 o 50 persone, le loro capacità possano crescere con l’azienda. Quindi si vogliono persone essenzialmente sovraqualificate, per cui bisogna essere molto convincenti sul fatto che ne valga la pena per loro di venire e unirsi a te.”
Si tratta di un punto estremamente convincente che molti MSP hanno imparato a proprie spese. Le startup possono crescere rapidamente e se si assume una persona “abbastanza brava” all’inizio, l’azienda può rapidamente superarla e renderla obsoleta.
D’altra parte, assumere una persona sufficientemente qualificata da mantenere il proprio valore con la crescita dell’azienda è estremamente difficile. Questo ti costringe a costruire una cultura invitante e persuasiva intorno alla tua attività e a convincere gli altri a farne parte, anche se questo significa sacrificare un po’ di potenziale di guadagno all’inizio.
Networking
Tutti noi abbiamo incontrato qualcuno ad una conferenza o ad un evento di un gruppo di esperti che non si comportava bene con le persone. Forse erano estremamente timidi, o forse erano sfacciati e schietti al punto da risultare irritanti. In ogni caso, se sono il volto delle vendite nella loro azienda, probabilmente non stanno ottenendo i massimi risultati.
Il modo in cui le persone interagiscono quotidianamente riflette la loro capacità di vendere e viceversa. Se sei un abile venditore, probabilmente otterrai i maggiori benefici dagli eventi e dai seminari di networking. Questo vale sia che si partecipi a eventi del settore per espandere la propria rete di contatti, sia che si ospitino eventi locali per cercare nuovi clienti.
Negoziazione
A questo punto avrai capito che ci sono molte altre cose da negoziare oltre ai contratti di assistenza.
Se hai un ufficio, c’è stata una negoziazione. Lo stesso vale per i veicoli aziendali in leasing. Ogni volta che si assume un nuovo membro del personale, si tratta di una negoziazione.
Qualcuno potrebbe dire che ogni interazione umana è una negoziazione, ed è facile capire come ciò possa avere senso.
Relazioni con i fornitori
Le capacità di vendita entrano spesso in gioco quando si lavora con i fornitori. (Inizialmente, queste tattiche di negoziazione possono essere utili quando si cerca di ottenere le migliori offerte.)
Altri aspetti della gestione dei fornitori possono includere:
- Offrire più scelte e trovare modi migliori per creare una strategia del fornitore che si adatti al meglio al budget e alle esigenze del tuo MSP.
- Convincere più fornitori a lottare per il tuo business può determinare guerre di offerte, dando al tuo MSP vantaggi di prezzo nel tuo mercato.
- Costruire relazioni più forti con i fornitori per migliorare la collaborazione e la comunicazione che spesso porta a maggiori opportunità, possibilità di MDF, ecc.
I due approcci per acquisire la capacità di vendita necessaria alla crescita
Nel corso degli anni ho lavorato con centinaia di MSP di successo. Nel farlo, ho notato una tendenza: i fornitori di maggior successo hanno sempre il loro gioco di vendite consolidato. Ha senso, no? Non si può sopravvivere, e tanto meno crescere, se non si riesce ad acquisire costantemente nuovi clienti.
In generale, ci sono due modi in cui un solido gioco di vendite si manifesta in un MSP:
- Sono gestiti da un amministratore delegato che è una superstar delle vendite e si concentra quasi al 100% sulla promozione di nuovi affari;
- Oppure l’amministratore delegato si è concentrato sulla creazione di un fantastico team di vendita che funziona come una macchina, mentre gestisce altri aspetti dell’MSP.
L’opzione più adatta a te dipenderà interamente da… ebbene, da te.
Se ti piace l’arte della vendita, o almeno sei disposto a impegnare tempo e fatica per imparare a vendere, allora potresti intraprendere la strada del CEO/superstar delle vendite. Tuttavia, consiglio vivamente di non intraprendere questo percorso se non ti piace il viaggio. Se hai difficoltà con le vendite, se non ti piace il processo o se ti senti veramente a disagio nelle trattative, probabilmente ostacolerai te stesso cercando di fare tutto da solo.
Non preoccuparti. La vendita non è per tutti, anche se la “mitologia dell’imprenditore” cerca di farla sembrare tale. Se le vendite non sono il tuo forte, è nel proprio interesse inserire un venditore nel tuo team. E non intendo un altro tecnico che si occupi anche delle vendite. Intendo un venditore di mestiere il cui unico scopo nella vita è far sì che le persone dicano “sì.” Anche con questa persona a bordo, molto probabilmente sarai tu a chiudere gli accordi o a sbrigare le pratiche finali, ma avere un venditore che si occupi della ricerca e della persuasione dei contatti può essere molto utile.
Quando si tratta di venditori, si ottiene ciò che si paga. Mi spiace darti questa brutta notizia, ma non sei il primo MSP che pensa di assumere qualcuno dalla strada e di pagarlo “solo su commissione” per risparmiare. O di far confluire il marketing nello stesso lavoro. Questo funziona raramente, perché i bravi venditori sanno bene che non devono accettare questo tipo di lavori. Preparati a pagare per avere un venditore che sappia il fatto suo, ancora di più se conosce già il settore degli MSP, ma consideralo un investimento che darà ottimi frutti.
In qualità di ex proprietario di un MSP ho vissuto questa situazione. Sebbene fossi diventato bravo nelle vendite e mi piacesse, il mio tempo era diviso tra la gestione dell’azienda e le vendite, e questo non mi permetteva di dedicarmi al 100% al processo di vendita. L’assunzione di venditori mi ha dato questa possibilità, in quanto dovevano concentrarsi solo sul convincere le persone a dire sì.
A te la scelta se fare un passo avanti e diventare un maestro della vendita o se farti da parte e lasciare che qualcuno che si dedica a questa disciplina prenda il comando. Ma non cadere nella trappola di essere cavilloso al riguardo e di pensare che le vendite siano solo un’abilità leggera che chiunque può fare bene.
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