Per tutti coloro che si affidavano a conferenze, eventi, visite al parco uffici e altre tattiche di persona generazione di lead per MSP, il COVID-19 ha ovviamente messo a dura prova questi piani. Sebbene alcune regioni si siano parzialmente aperte e alcuni fornitori si stiano dando da fare in modo estremamente creativo e/o con un notevole dispendio di risorse per realizzare gli eventi, la verità è che la maggior parte delle grandi attività di vendita e marketing di persona sono state cancellate o sono diventate virtuali.
Se a questo si aggiunge che le conferenze estive sono la principale fonte di lead generation per molti MSP per l’intero anno, si capisce che molte aziende stanno facendo fatica a mantenere vendite costanti, e che sono alle prese con molta incertezza.
Come ci comportiamo noi del canale quando si verificano cambiamenti e avversità improvvise? Ci vengono in mente nuove idee. Ci adattiamo. Per aiutare la nostra comunità di MSP ad avviare questo processo, abbiamo recentemente ospitato una sessione di brainstorming in diretta con Ray Orsini, CEO di OITVOIP, e abbiamo invitato tutti i partecipanti ad aiutarci a stilare un elenco di nuove idee per la generazione di lead per gli MSP che non richiedono la presenza di persona.
La collaborazione è stata fantastica e insieme ai partecipanti abbiamo elaborato l’elenco di idee che leggerete qui di seguito. Per ulteriori commenti e discussioni, potete ascoltare la registrazione della sessione completa di brainstorming qui, oppure leggere gli appunti della sessione qui.
Ci auguriamo che questi spunti vi aiutino a far nascere le vostre idee e a far prosperare la vostra azienda nel nuovo modus operandi.
L generazione di lead per MSP
Strategia n. 1: Riconnetere con contatti che sono caduti nel dimenticatoio
Come gli spiccioli tra i cuscini del divano (o uno o due Cheeto #quarantinelife), è facile che le opportunità sfuggano, soprattutto nei periodi in cui si è pieni di lavoro e non si pensa attivamente a generare contatti.
Ma in tempi in cui i contatti sono più difficili da ottenere, segui i consigli di Kevin Clune per scoprire ottime lead che potrebbero nascondersi in bella vista.
1) Controllare la compilazione dei moduli del sito web
Il sito web aziendale ha un modulo di contatto? Quando è stata l’ultima volta che hai controllato se c’erano nuovi dati? Ci sono richieste a cui non ha mai dato seguito? Questo è un ottimo punto di partenza per costruire una lista di contatti che vogliono effettivamente ricevere notizie da voi.
2) Rivedere i sistemi di appuntamenti
Forse non ricordi tutti gli appuntamenti che hai avuto nell’ultimo anno, ma le persone con cui avete parlato in passato e con cui non avete mai concluso un affare sono una grande risorsa quando si cercano opportunità commerciali. Ricontrolla il profilo Calendly o il sistema di appuntamenti utilizzato per vedere se ci sono vecchie conversazioni che valgono la pena di essere riprese.
3) Rivedere il software di firma elettronica
Come nel caso dei sistemi di appuntamenti, è probabile che ci siano contatti con cui hai quasi concluso un affare che rimangono nel limbo del programma di firma dei contratti. Rivedi i vecchi contratti che non sono mai stati firmati per vedere se quelle aziende potrebbero essere utili come lead ora.
4) Controllare chi ristagna nella casella di posta elettronica
Se sei come noi, probabilmente sei inondato di e-mail abbastanza regolarmente. Non è insolito che le e-mail che non attirano la nostra attenzione o che scivolano in secondo piano passino inosservate e non ricevano risposta. Scava a fondo nella tua casella di posta elettronica per vedere se ci sono messaggi di potenziali clienti che ti sono sfuggiti, o opportunità di conversazioni che possono essere riavviate.
5) Non trascurare i canali di social media
Se non controlli regolarmente i canali di social media, ora è un ottimo momento per scorrere le vecchie notifiche e vedere se ci sono commenti o messaggi privati di possibili clienti che sono sfuggiti la prima volta.
6) Frugare tra i vecchi biglietti da visita
Infine, è il momento di utilizzare quella pila di biglietti da visita che hai conservato dall’ultima conferenza. Dovrebbero essere pieni di contatti che conoscono la tua attività e che probabilmente sono interessati ai tuoi servizi.
Strategia n. 2: Chiedi ai clienti esistenti di suggerirvi potenziali nuovi clienti
Sai già che le segnalazioni dei clienti sono un’ottima fonte di contatti preziosi. Non siamo qui a dirvi che… siamo qui per dirvi che va bene chiedere ancora per nuovi potenziali clienti.
Quando la pandemia di COVID-19 è iniziata la prima volta, molte aziende non hanno potuto fare altro che rimanere a galla, reinventando i propri modelli aziendali e operativi per operare in un mondo drasticamente diverso. In quel periodo frenetico, anche se avessi chiesto nomi di nuovi clienti potenziali ai clienti esistenti, molto probabilmente molte delle tue richieste non avrebbero ricevuito risposta.
Ma ora che molte aziende si sono ambientate nella loro nuova normalità, è giusto parlare con i clienti che hai aiutato di più. Ecco cosa puoi fare.
7) Concentrarsi sui clienti con cui si è interagito di più negli ultimi tempi.
È il momento di contattare i clienti che hai aiutato di più e che ti hanno aiutato di più di recente. Mentre ti occupi della loro attività e del loro benessere generale, chiedi se conoscono altre aziende che puoi aiutare come hai fatto con loro.
8) Chiedere nuovi clienti potenziali specifici
Se c’è un settore specifico in cui stai cercando di ottenere contatti, non aver paura di menzionarlo quando parli della questione con i clienti. Fai domande del tipo: “Conosci qualcuno in uno studio contabile/un’agenzia di marketing/un’altra attività specifica che sarebbe interessato ai miei servizi?”. Questo livello di precisione nei dettagli aiuterà i clienti a valutare più efficacemente i loro contatti e a fornire preziosi nomi di clienti potenziali.
Strategia n. 3: Sfruttare i centri di influenza
I centri di influenza (COI) sono i contatti o clienti che sono particolarmente affermati e rispettati, abili nel networking e in grado di utilizzare strategie come portare nuovi clienti e raccomandazioni tramite passaparola per mettervi in contatto con ditte che rispondono alle tue esigenze.
9) Costruire i propri COI
Approfondisci le relazioni con i clienti più importanti e/o con i contatti locali, che già lavorano con potenziali clienti ideali come avvocati, commercialisti, ecc., per costruire COI su cui poter contare quando aumenti gli sforzi per generare lead di alto valore.
10) Partecipare a gruppi di networking
Lo sappiamo, lo sappiamo… entrare a far parte di un “gruppo di networking” sembra entusiasmante come essere messo in quarantena a casa per mesi (aspetta un attimo…). Ma quando non è possibile fare networking di persona, il networking virtuale è un buon piano di riserva.
11) Provare il networking virtuale
Molti gruppi di networking, tra cui Business Networking International, ospitano ancora eventi (virtuali) in cui è possibile entrare in contatto con altri proprietari per generare relazioni durature, crescita e, naturalmente, nuove opportunità di business. Se fai già parte di gruppi di networking più piccoli o locali che non ospitano eventi virtuali, proponi di iniziare a facilitarne l’organizzazione per incrementare le connessioni (ulteriori informazioni sull’organizzazione di un evento virtuale più avanti in questo articolo).
Strategia n. 4: Imparare le basi della costruzione di liste
Ora che abbiamo attinto a molte delle risorse per la generazione di lead interessati, passiamo alle basi della costruzione di una lista di lead non pronti.
12) Provare a cercare clienti potenziali “vicino a me” su Google
Quando inizi a pensare a tutti i lead non pronti che potresti possibilmente aggiungere alla tua lista, la situazione può diventare rapidamente opprimente. Invece di cercare di far bollire l’oceano, concentrati prima sulla tua pentola con una[target industry] ricerca su Google “vicino a me”. Utilizza i risultati per compilare un elenco di tutte le aziende locali che potrebbero essere interessate ai tuoi servizi.
13) Utilizzare ReferenceUSA
ReferenceUSA è un’eccellente fonte di informazioni sulle aziende che può essere filtrata per trovare aziende che corrispondono a qualsiasi tipo di specifiche desiderate: dimensioni, ubicazione, spese IT e altro ancora. La cosa migliore è che puoi accedere a tutte queste informazioni utilizzando la tessera della tua biblioteca locale.
Strategia #5: Impiegare le tattiche di LinkedIn
Probabilmente non sorprende che LinkedIn sia un luogo ideale per trovare contatti e fare affari. Le seguenti tattiche porteranno dalle strategie più semplici a quelle più avanzate per utilizzare LinkedIn e costruire la lista di contatti.
14) Esaminare le proprie connessioni su LinkedIn
Collegati con i migliori clienti attuali su LinkedIn e dai un’occhiata alle loro connessioni per individuare nuovi clienti potenziali. Quando arriva il momento di contattarli, puoi chiedere al tuo cliente di fare la presentazione per avere un punto di partenza migliore.
15) Utilizzare LinkedIn Sales Navigator
Il Sales Navigator di LinkedIn è una funzione a pagamento che garantisce l’accesso a potenti funzionalità di ricerca, offre una visibilità più approfondita sulle reti estese e utilizza algoritmi personalizzati per aiutarti a raggiungere i lead perfetti. Ecco come usarlo per fare ricerca in modo efficace.
16) Automatizzare la ricerca su LinkedIn
Dux-Soup o uno strumento simile per la lead gen di LinkedIn possono automatizzare il processo, che altrimenti richiede molto tempo, di invio di richieste di connessione e di messaggi ai potenziali clienti ideali, aiutandoti a costruire una lista di contatti alla velocità della luce. Guarda il video di CharTec in questo articolo per vederlo in azione.
17) Aggiungere un tocco personale alla ricerca su LinkedIn
Se l’automazione non fa per te o non sembra funzionare per i tuoi lead ideali, assumi un assistente virtuale o usa un servizio come Cleverly per aumentare la portata di LinkedIn senza perdere il tocco personale.
Strategia n. 6: Organizzare eventi virtuali – la generazione di lead per MSP
Nel caso in cui siate nuovi qui, ci stiamo divertendo un mondo a ospitare le nostre chat virtuali e casuali per la comunità MSP. Quindi, ovviamente, raccomandiamo vivamente questa strategia come modo per supportare i clienti e affermarti come leader tra gli MSP. I contatti che otterrai dall’elenco dei partecipanti sono la ciliegina sulla torta.
18) Ospitare eventi virtuali di valore
Il webinar di Valiant Technology “Open for Business: New York” è un esempio perfetto di evento che ha riunito diversi esperti per fornire preziosi consigli alle aziende che si trovano ad affrontare la “grande riapertura” di New York dopo le chiusure causate dalla pandemia di COVID-19.
19) Facilitare gli happy hour digitali
Quale modo migliore di concludere un lungo articolo, una lunga settimana o una lunga quarantena se non con un happy hour? Quando si parla di vendite MSP e di generazione di lead, non si tratta sempre e solo di lavoro. Prova a organizzare un happy hour virtuale in cui tutti sono invitati a sfogarsi, a scambiarsi storie e magari a sviluppare relazioni d’affari in un ambiente senza pressioni.
Le tappe successive per la generazione di lead per MSP
Ora che hai più idee per generare lead, la prossima settimana condivideremo i consigli su come contattare questi lead e convertirli in opportunità reali. Nel frattempo, scopri quali altre grandi discussioni e argomenti ti sei perso nella nostra serie di MSP Live Chats.
