Volete lanciare o migliorare il vostro processo di vendita MSP per il 2024? Questa guida contiene esempi e suggerimenti che vi daranno una spinta decisiva.
In apparenza, è un ottimo momento per essere un MSP. Il mercato degli MSP continua a crescere ogni anno: secondo Grand View Research, si prevede che si espanderà a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 13,4%, dal 2022 la 2030. Questo significa un sacco di nuove opportunità di business e di vendita, giusto? Forse. Ma per chi?
Anche se il mercato è in crescita, sta diventando sempre più competitivo. Senza un processo di vendita definito e strutturato, le opportunità tendono a rimanere ad hoc nel migliore dei casi e, nel peggiore, a sfuggire. Inoltre, gli MSP possono perdere l’occasione di apportare miglioramenti iterativi definendo esattamente ciò che funziona e ciò che non funziona, per poi modificare i loro approcci di conseguenza. Questo post fornirà una panoramica dettagliata di come si presenta un processo di vendita MSP strutturato, insieme a suggerimenti per ottimizzare le operazioni in modo da poter iniziare ad aggiudicarsi un maggior numero di contratti.
Come si presenta il processo di vendita di un MSP? 4 passi
Oggi le aziende non acquistano mai nulla per capriccio. Seguono invece un processo semplice per assicurarsi di ricevere il prodotto o il servizio richiesto. Un processo di vendita MSP semplificato comprende queste quattro fasi:
1) Generazione di lead
La generazione di lead è il processo di attrazione di potenziali clienti verso la vostra azienda. Le attività di marketing contribuiscono in modo significativo a questa fase, facendo conoscere ai clienti i vostri servizi e suscitando il loro interesse. I lead possono essere catturati dai potenziali clienti che visitano il vostro sito web e compilano un modulo, ricevendo liste di registrazione per eventi virtuali o di persona, conducendo ricerche personali tramite piattaforme come LinkedIn o acquistando liste di lead.
Consultate il nostro post “19 idee per la generazione di lead MSP che non richiedono la presenza di persona” per iniziare a costruire la vostra lista.
2) Qualificazione delle lead
La qualificazione è il processo che garantisce che i lead possano diventare potenziali clienti. Le lead buone sono interessate ai servizi di un’azienda e sono in grado di acquistare, mentre le lead scadenti sono poco o per nulla interessati all’azienda o non sono in grado di sottoscrivere i suoi servizi. Ad esempio, le lead scadenti potrebbero essere aziende che si trovano al di fuori della vostra area di servizio, o piccole aziende che non raggiungono il numero minimo di posti richiesto. Per evitare di spendere tempo e denaro a inseguire lead scadenti, è meglio qualificare i potenziali clienti il più presto possibile nel processo di vendita.
3) Scoperta e dimostrazione
Lo scopo di questa fase è quello di valutare le esigenze del potenziale cliente e di individuare il modo in cui i vostri servizi possono migliorare la sua attività.
Oltre a raccogliere informazioni tecniche di base sul loro ambiente, in questa fase è importante chiedere al potenziale cliente di riaffermare i suoi punti dolenti e incoraggiarlo a collegare i propri punti tra l’impatto aziendale di tali punti dolenti e il valore corrispondente che la vostra soluzione fornirà.
Questo vi aiuterà a spianare la strada per la definizione di un budget, confermando che la vostra fascia di prezzo e le aspettative del cliente coincidono.
4) Affare fatto
La fase finale del processo di vendita di un MSP consiste nel concludere l’accordo. In questa fase, presentate una proposta dettagliata che illustra i vostri servizi, compresi i termini di fatturazione e il contratto di servizi gestiti.
Ogni interazione con un cliente potenziale durante il processo di vendita deve essere strettamente incentrata sull’avanzamento da una fase all’altra. Altrimenti, ti ritroverai a perdere tempo o a lasciare inutili spiragli affinché il potenziale cliente abbia incertezze o dubbi e acquisti altrove.
A proposito di tempo…
Quanto deve durare il processo di vendita di un MSP?
Il numero di passaggi e la durata variano a seconda dei casi. Può dipendere molto dal tipo di cliente con cui hai a che fare, dal numero di responsabili delle decisioni, dalla burocrazia, ecc.
Ad esempio, la vendita di un negozio di alimentari sarà più veloce e meno complicata di quella di un’azienda sanitaria di medie dimensioni o di una grande impresa. Detto questo, per molte PMI il numero magico a cui puntare è il completamento dell’intero ciclo di vendita, dal primo contatto al preventivo, in 7-10 giorni.
Esempio di processo di vendita di un MSP
Vantaggi di un processo di vendita coerente e documentato
Senza un processo di vendita chiaro, i membri di un reparto vendite possono sentirsi persi o confusi. Una guida che illustra chiaramente il processo di vendita fornisce indicazioni preziose per i venditori nuovi ed esistenti. Con l’evoluzione del reparto vendite, anche il processo di vendita si evolverà e si adatterà, quindi non è mai fisso.
Vi permette di organizzarvi come azienda
Senza un chiaro processo di vendita, i vostri sforzi saranno ad-hoc e rapidamente destinati a cadere nel dimenticatoio nel momento in cui scoppierà il prossimo incendio che richiederà la vostra attenzione. È anche un chiaro prerequisito per assumere e inserire rapidamente i venditori.
Responsabilizza
Come per le altre SOP, la revisione delle prestazioni consente di porre la semplice domanda: “Abbiamo seguito il processo?”.
Aiuta a sviluppare una linea di base
Una volta scoperti i tassi di conversazione tipici e le tempistiche del ciclo di vendita, si può verificare l’efficacia dei miglioramenti e preventivare di conseguenza le spese di vendita e di marketing.
Aiuta a identificare i colli di bottiglia
L’esame regolare delle metriche può aiutarvi a individuare in quale punto dell’imbuto il vostro processo è in fase di stallo, in modo da poter apportare modifiche alle cadenze future.
4 strategie di vendita e suggerimenti chiave per gli MSP
1) Rispondere tempestivamente e spesso all’interesse dei lead
Molte volte si può ottenere un vantaggio sulla concorrenza semplicemente rispondendo rapidamente alle richieste. Quanto si deve essere veloci? Secondo InsideSales, la probabilità di contattare il lead diminuisce di 10 volte dopo i primi 5 minuti.
Ciò significa che è fondamentale sviluppare l’automazione delle risposte ai moduli compilati e ai messaggi dalla pagina “contattaci”. Se non disponete di un CRM, potreste prendere in considerazione l’idea di cercare opzioni CRM orientate alle PMI e agli MSP.
Ma cosa succede se vi rivolgete al lead e questo non risponde? Quanto velocemente e spesso dovreste provare a ricontattarli?
Anche in questo caso InsideSales ha delle statistiche che aiutano a guidare il vostro approccio.
Secondo la loro ricerca, ecco la cadenza ottimale per le lead in entrata:
- Inizia con una telefonata che viene effettuata il più rapidamente possibile dopo che il lead ha stabilito un contatto iniziale (scarica un eBook, compila un modulo, ecc.).
- Include la possibilità di lasciare messaggi vocali – oltre il 66% dei professionisti del settore è propenso a rispondere ai messaggi vocali!
- Comprende circa 10 contatti nell’arco di 10 giorni, come mostra il grafico sottostante:
- PC = telefonata + VM = segreteria telefonica (3)
- EM = e-mail (3)
- SM = social media (3) – es: LinkedIn InMail
- Contatti totali = 9
La cadenza suggerita per i lead in uscita (lead freddi che non hanno avuto alcuna interazione con voi) varia leggermente e può essere consultata nel nostro post “Statistiche sulla cadenza delle vendite degli MSP: Quando e quanto spesso contattare le lead.”
A prima vista, possono sembrare molti contatti, ma i numeri non mentono: la possibilità di entrare in contatto con un lead raddoppia (da meno del 10% a oltre il 25%) se si utilizzano tre diversi metodi di contatto anziché uno solo.
Da qui il suggerimento di contattare i clienti tramite telefonate, e-mail e social media. Ovviamente, quanto più è possibile automatizzare questo processo utilizzando strumenti di vendita come un CRM, tanto meglio è.
2) Eliminare rapidamente i contatti non idonei
L’unica cosa peggiore della perdita di un buon lead è la perdita di tempo con un lead con cui non avreste mai dovuto parlare. È prioritario rivedere i criteri di qualificazione per assicurarsi di porre le domande giuste e filtrare i cattivi risultati il più presto possibile nel processo.
Potete ottenere questo risultato chiedendo nei vostri moduli web informazioni come la località della sede e il numero di dipendenti, o anche utilizzando le e-mail di risposta automatica per fornire ulteriori domande o suggerimenti. Le risposte possono aiutarvi a stabilire le priorità della vostra attività di promozione.
3) Evitare la corsa al ribasso sui prezzi
La concorrenza nel mondo degli MSP è in aumento e prezzi bassi da parte di fornitori di bassa qualità è purtroppo uno scenario che molti proprietari si trovano ad affrontare sempre più spesso. Quando si è nel bel mezzo di un bake-off, si può essere tentati di allineare i prezzi, ma è importante capire i propri costi e conoscere il proprio punto di rottura. Come dice Alex Farling, fondatore di Lifecycle Insights, “ci sarà sempre qualcuno disposto a fallire più velocemente di te”. Non seguiteli su questa strada.
4) Far risaltare la propria offerta
Anche se dovreste evitare di abbassare i prezzi al minimo indispensabile, ciò non significa che non possiate utilizzare incentivi (come l’offerta del primo mese gratuito) per far risaltare la vostra offerta. Dovreste anche menzionare ciò che rende la vostra attività o i vostri servizi diversi o migliori rispetto ai vostri concorrenti. Tenete presente che l’obiettivo non è quello di sminuire i vostri concorrenti, ma semplicemente di indicare come i vostri servizi possono servire meglio il potenziale cliente.
I prossimi passi per il vostro MSP
Anche se ci sono molti consigli per le vendite di MSP, il modo per trovare i migliori è scegliere quelli che sono rilevanti e che vi saranno utili. A seconda del punto di partenza, mettere in piedi un processo di vendita ben funzionante può sembrare un’impresa ardua, ma la chiave è iniziare in modo semplice e rimanere coerenti. Rispondere tempestivamente alle lead, eliminare rapidamente le lead non validi, far risaltare le offerte e comprendere l’importanza delle cadenze di vendita degli MSP sono alcuni esempi di consigli di base per le vendite che possono aiutarvi a proseguire il vostro cammino.
Quando si dialoga con le lead di vendita, ricordate di concentrarvi più sul modo in cui i vostri servizi possono essere vantaggiosi per loro e meno sulla vendita. Nella nostra discussione sulla svolta MSP in merito alle relazioni con i clienti, i titolari di MSP di successo hanno spiegato che la costruzione di relazioni positive con i clienti è la chiave del successo. La maggior parte delle aziende vuole lavorare con persone che agiscono come partner piuttosto che come venditori.
Scaricate la nostra lista di controllo del processo di vendita MSP per trovare modelli e suggerimenti da utilizzare per avviare o migliorare il vostro processo di vendita in modo più rapido e semplice.
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