Essere a capo di un’azienda IT non è per i deboli di cuore. Il rischio fa indubbiamente parte del gioco, ma secondo gli MSP più esperti e di successo, ci sono diverse misure fondamentali che i titolari possono adottare per ridurre il rischio e costruire una base più solida per far crescere la propria attività, soprattutto con l’inizio di un nuovo anno. Vediamo insieme quali sono i rischi di un MSP.
Con il 2021 che volge ormai al termine, per i titolari è il momento perfetto per ripercorrere i successi e i fallimenti dell’anno ed elaborare, al tempo stesso, un piano per il nuovo anno.
Ecco perché, durante una recente chat dal vivo per MSP abbiamo invitato un veterano del canale, Colin Know, a discutere del modo in cui gli MSP possono elaborare un piano di crescita strategica efficace per il 2022. Bisogna dire che Colin è uno esperto di pianificazione strategica. Il suo curriculum vanta la realizzazione e vendita di un MSP multimilionario, la creazione e supervisione del software per la gestione delle password Passportal mediante acquisizione e ora il lancio della sua nuova società di software: Gradient MSP.
La chat dal vivo è ricca di informazioni e consigli pratici su una serie di argomenti sensibili come l’assunzione e il licenziamento, la pianificazione di fusioni e acquisizioni e lo sviluppo del reverse engineering. L’intera sessione è disponibile qui, ma io voglio soffermarmi in particolare su tre punti chiave.
Entrando nel vivo della discussione durante la chat, i nostri ospiti hanno rivelato che buona parte del piano di crescita strategica comprende la contabilità del rischio. Come ha dichiarato apertamente Colin, “Essere rilassati e far crescere la propria azienda sono due concetti che non possono coesistere.”
Tuttavia, se è vero che per aumentare la propria pila di fiche è necessario scommettere, esistono anche delle tattiche alle quali puoi ricorrere in qualità di titolare di un MSP per assicurarti di essere in una posizione migliore per prenderti dei rischi. Ecco le tre tattiche principali che sono emerse durante la conversazione:
1) Creare un fondo d’emergenza gestendo al meglio il flusso di cassa
Riduci al minimo i costi stilando termini del contratto vantaggiosi per te. Inizia la transizione del maggior numero possibile di clienti a contratti di servizi gestiti. La fine dell’anno rappresenta un’ottima opportunità per affrontare questo argomento con i clienti. Cogli questa opportunità per definire con chiarezza i termini di pagamento con il cliente, in modo che i servizi gestiti, forniti in anticipo, vengano pagati su base mensile.
Ricorda di aggiungere il tuo compenso al calcolo del flusso di cassa. Nessuno può sapere meglio di te quanto denaro ti serve per coprire le tue spese personali. Assicurati però di non prelevare più di quella somma durante le prime fasi della tua attività.
Puoi iniziare a creare un fondo d’emergenza definendo i termini di pagamento con maggiore chiarezza, calcolando i costi per i tecnici e ridimensionando eventualmente le spese nel corso del tempo. Questa sorta di cuscinetto finanziario ti consentirà di operare con maggiore tranquillità e di preparare il terreno per affrontare le nuove sfide aziendali che ti attendono nell’anno nuovo.
“Tutto dipende da quali sono i tuoi obiettivi, dalla tua determinazione e dal tipo di sacrifici che sei disposto a compiere pur di raggiungerli.” – Colin Know, fondatore e CEO di Gradient MSP
2) Guadagnare leva finanziaria: ricevi pagamenti trimestrali o annuali?
La ricezione di pagamenti anticipati all’inizio di ogni mese per i servizi forniti può aiutare il tuo flusso di cassa, ma perché limitarsi a questo?
Se i tuoi clienti hanno grande disponibilità di liquidi, puoi consultare la nostra guida a cura del Channel Chief Advisor Tom Watson. Nel periodo in cui Tom era intento a far crescere il suo MSP, ha deciso di offrire un incentivo ad alcuni dei suoi clienti più importanti: qualora avessero pagato per l’intero anno in anticipo, gli avrebbe offerto un mese di servizio gratuito. Potresti ritenere questo tipo di accordo efficace o meno, ma se i tuoi clienti sono disponibili a pagare su base trimestrale o annua, questo rappresenta un modo per generare un afflusso di denaro che è possibile investire in assunzioni o iniziative di crescita per l’anno successivo.
Nella clip riportata di seguito, è possibile assistere al dibattito tra Tom e Colin riguardo a questa tattica:
3) Cambiare la tua mentalità sui costi di assunzione
Colin analizza inoltre uno schema ricorrente in cui cadono alcuni titolari di MSP alle prime armi: tendono a dare troppa importanza ai rischi o ai costi associati ad alcuni investimenti necessari, usandoli come una scusa per non impegnarsi appieno nella crescita dell’attività.
Un esempio lampante? L’assunzione di una persona indispensabile.
“Tutti guardano sempre il costo o l’onere totale di uno stipendio”, ha affermato Colin. “Se si ha intenzione di assumere un tecnico junior, supponiamo che la spesa prevista sia di 40.000 $ all’anno. È probabile che molti stiano pensando che hanno bisogno di trovare 40.000 $. No. Non è necessariamente così. Si tratta di 3.500 $ al mese. Sei in grado di sostenere questa spesa? Non si tratta di un investimento a priori per un anno intero: non dovrai pagare 40.000 $, qualora la cosa non dovesse andare a buon fine. Non pagheresti tutta la somma in anticipo. È l’opportunità perfetta per disporre di un piano di pagamento senza interessi che ti consente di uscire dal prestito, [at any time] qualora non fossi soddisfatto”.
Passare a questo tipo di mentalità e intraprendere questa strada è certamente più facile a dirsi che a farsi, ma secondo Colin i titolari di MSP devono fare un passo indietro e valutare quale percorso è effettivamente più rischioso:
- Scenario A: introdurre un alto livello di rischio a breve termine che ti costringe a impegnarti appieno e a scommettere su te stesso.
- Scenario B: evitare investimenti nella crescita e ritrovarti in una situazione che potrebbe rivelarsi non sostenibile a lungo termine.
“Quando entri nel mondo degli affari, inizi ad avvertire un senso di disagio. Hai deciso di assumerti dei rischi”, ha affermato Colin. “Succede esattamente la stessa cosa con la crescita aziendale. Non puoi sempre aspettare di ottenere tutte le entrate possibili per poi fare il passaggio delle consegne, perché a questo punto il carico di lavoro sarà talmente tanto che non avrai nemmeno il tempo di pubblicare annunci, esaminare le candidature, fare colloqui ai candidati, assumerli, formarli e via dicendo. Devi pianificare e agire in modo proattivo in merito alla necessità di assumere personale, pur essendo consapevole dei rischi. Ciò potrebbe significare rinunciare allo stipendio o ridurlo per un po’ oppure potrebbe rappresentare un’ulteriore motivazione per andare avanti”.
Bonus: puoi fare in modo che il credito ti agevoli il lavoro
I tassi d’interesse sono molto bassi e le banche sono più propense a concedere prestiti in questo periodo rispetto a qualsiasi altro periodo dell’ultimo decennio. Al fine di sostenere l’economia durante la pandemia, le banche hanno accumulato tonnellate di capitale negli ultimi due anni e alcuni di questi effetti ritardati persistono tuttora. I grandi e piccoli MSP caratterizzati da un buon flusso di cassa e da un alto punteggio di credito dovrebbero essere in grado di ottenere prestiti da piccole imprese da investire nuovamente nell’azienda.
Un’azienda dovrebbe pagare il 2-3% di interessi su un prestito per poi investire nell’azienda tramite l’assunzione o l’acquisizione di nuovi tecnici, ottenendo l’8-10% di ritorno sull’investimento attraverso un nuovo cliente o flusso di entrate. Non tutti i debiti rappresentano una cosa negativa: possono far apparire la tua azienda più grande dal punto di vista finanziario e a lungo termine possono persino rivelarsi un bene.
È importante prepararsi
Se c’è una cosa che abbiamo imparato da questi ultimi anni è l’importanza di prepararsi al futuro e a tutti gli imprevisti che possono verificarsi. Approfitta di questo prezioso periodo di fine anno per prepararti a raggiungere il successo nel 2022 e anche negli anni avvenire!
Non perderti la nostra prossima chat dal vivo per MSP
I riassunti delle nostre chat dal vivo sono interessanti, ma vederle in tempo reale è ancora meglio. Scopri quando organizzeremo la prossima e partecipa alla conversazione con i tuoi colleghi.
