Foto di rawpixel
Nota: Questo post è un estratto della nostra nuova guida, 5 Steps to Growing Your MSP Business. Scarica la tua copia completa qui.
Nel tentativo di far crescere la tua attività di MSP, l’aumento della clientela è una solida base per incrementare i ricavi. Molti piccoli MSP faticano a emergere, spesso perché è più facile concentrarsi sulle cose in cui si è naturalmente bravi, ad esempio l’aspetto tecnologico della fornitura di servizi, piuttosto che sulle cose più impegnative e fuori dalla propria zona di comfort. Di conseguenza, gli sforzi di vendita e marketing possono spesso essere limitati al passaparola o alla partecipazione agli stessi incontri d’affari, che inizialmente possono portare a nuovi clienti, ma che presto danno risultati decrescenti.
Come puoi aumentare l’esposizione a nuovi potenziali clienti e far crescere la tua clientela in modo più efficace?
In questo secondo post di una serie di cinque puntate sulla crescita della tua azienda MSP, ti illustrerò cinque fasi di alto livello che puoi seguire per definire e vendere servizi IT gestiti. Con questi passaggi, puoi iniziare a mettere a punto una strategia di acquisizione clienti che ti metta di fronte ai clienti potenziali giusti con il messaggio e l’offerta giusti.
Le cinque fasi che seguono forniscono solo una piccola guida, ma sono state concepite per essere strategiche e per indirizzarti nella giusta direzione per determinare il tuo piano di implementazione specifico. Cominciamo a capire meglio chi è il tuo cliente target.
Fase 1: Definisci i dati demografici dei clienti
Quasi ogni MSP ha il suo punto di forza per i clienti. Può basarsi sulle dimensioni del cliente, sul settore verticale, sulle applicazioni utilizzate, sui mandati di conformità o su una serie di altri fattori. Qualunque sia il tuo, definiscilo.
Capisci esattamente l’aspetto di quel cliente (dimensioni, numero di sedi, personale, ecc.), quali sono i suoi problemi (ad esempio, produttività, sicurezza, conformità, protezione dei dati, ecc. Questo servirà come base per il resto delle fasi.
Utilizza le domande che seguono per aiutarti a definire il tuo target di clienti:
- Hai un “punto debole” in termini di dimensioni del cliente ideale?
- Vuoi gestire più sedi per cliente?
- Il tuo cliente deve avere uno specialista IT interno che lo assista?
- Esistono settori comuni nella tua attuale clientela
- Quali sono i servizi offerti che meglio si adattano alle esigenze di questo cliente?
- Ci sono servizi aggiuntivi di cui sei particolarmente esperto/a? Se sì, ci sono settori specifici che hanno bisogno di questo servizio più di altri?
Fase 2: Trova il giusto focus per un’offerta iniziale di servizi
È probabile che la maggior parte dei clienti a cui tu ti rivolga non abbia idea di chi tu sia. Prima di tuffarti nella spiegazione di tutti i servizi che offri, sarà probabilmente meglio gettare le basi iniziali e stabilire la credibilità. Venderli in modo troppo aggressivo non farà altro che scoraggiarli. Cercano un partner di cui potersi fidare, e elencare una lunga lista di servizi ti fa sembrare un venditore di auto usate con tutti i tipi di auto presenti sul mercato.
Piuttosto, crea un insieme mirato di servizi comuni alla tua clientela esistente, che consideri la tua offerta principale. Quando si presenta l’occasione e un potenziale cliente chiede: “E il servizio X, lo offrite?” è il momento di tirare fuori i servizi aggiuntivi.
Fase 3: Determina una strategia di marketing
Una volta definito il cliente target e stabilito un buon livello di servizio, si può iniziare a capire come commercializzarlo al meglio. Esiste un gran numero di canali da esplorare, tra cui la ricerca a pagamento sul web, i mailing, l’esposizione/sponsorizzazione di eventi commerciali locali, le telefonate, il marketing via e-mail e le segnalazioni. Dovrai testare quali sono i metodi che funzionano meglio per i tuoi clienti e che si adattano a pieno al tuo budget. Il messaggio di marketing deve concentrarsi sui servizi offerti e sui risultati ottenuti.
Fase 4: Fai in modo che la presentazione sia incentrata su di loro
Una volta creata l’opportunità di sedersi e discutere dei tuoi servizi con un potenziale cliente, dovrai concentrarti su di lui. Chiedi informazioni sulla sua attività e sulla sua azienda. Quali sfide stanno affrontando? Cosa è importante per il successo dell’azienda dal punto di vista tecnologico? Prendi appunti. Quindi discuti dei tuoi servizi nel contesto dei punti di discussione del cliente.
Per esempio, potresti parlare dei tuoi servizi di backup e ripristino affermando: “Avete detto che se i vostri sistemi vanno in tilt per più di un giorno, perdete un fatturato considerevole. Il nostro servizio di backup e ripristino vi garantisce di essere operativi entro quattro ore” Vedi? Invece di proporre servizi al cliente, spiegagli come i risultati che offri possono risolvere i suoi problemi.
La griglia sottostante fornisce alcuni esempi di domande da porre e di come si potrebbero sfruttare le risposte per promuovere servizi specifici.
Passo 5: Stabilire un punto d’appoggio con nuovi clienti ed espandersi nel tempo
Quando è il momento di concludere l’affare, non pensare di dover spingere ogni nuovo cliente a sottoscrivere tutto ciò che offri. Gli accordi più piccoli possono comunque darti l’opportunità di fare carriera ed espanderti, quindi concentrati sul valore a lungo termine della relazione, non solo sui ricavi immediati. Costruire la fiducia nel tempo anche con i servizi più piccoli (purché siano redditizi per te) e aumentare la portata dei servizi nel tempo può portare a una crescita considerevole.
Prossimi passi: Imparare a migliorare la fidelizzazione e l’acquisizione dei clienti allo stesso tempo
Nella sua essenza, la crescita sostenibile è il prodotto di un’offerta fortemente allineata con le esigenze dei clienti target. I passi descritti sopra possono aiutarvi a definire e stabilire questo allineamento, dandovi le maggiori possibilità di successo.
Nel prossimo blog di questa serie, tratterò come mantenere la tua clientela esistente per assicurarti di non perdere le tue entrate attuali mentre spostati la tua attenzione sull’acquisizione dei clienti.
Se non vuoi aspettare il resto della serie, puoi ottenere subito la tua copia gratuita di 5 step per far crescere la tua attività di MSP .
All’interno, imparererai come:
- Superare gli ostacoli più comuni alla crescita
- Creare – e rispettare – un piano di crescita pratico
- Creare una proposta di valore che colpisca i nuovi potenziali clienti
- Acquisire il giusto tipo di nuovi clienti
- Vendere più servizi ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a renderli felici mentre cresci
- Scalare le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile
