Vuoi migliorare i tassi di risposta per i contatti di vendita del tuo MSP? Scopri cosa dicono i numeri sui momenti migliori per contattare i clienti e sul numero di contatti di vendita da pianificare.
Dire che è stato un anno strano è ovviamente un eufemismo. Sia che tu abbia vissuto un periodo di boom o di crisi, che abbia attraversato entrambi i momenti o che tu sia rimasto in una via di mezzo, l’unica cosa innegabile è che le cose sono cambiate. Questo significa che gli MSP di tutto il mondo hanno dovuto modificare il loro approccio alla lead generation e alle vendite.
In precedenza, sul blog abbiamo parlato di 19 idee per la lead generation che non richiedono attività o eventi di persona. In definitiva, però, la lead generation non ti porterà da nessuna parte se non riesci a trovare un modo efficace per far compiere a questi lead un passo successivo.
È importante notare che il passo successivo potrebbe non essere sempre quello di prendere il telefono e fissare un appuntamento. Alcuni candidati hanno bisogno di essere riscaldati prima di chiedere loro di sposarti al primo appuntamento. Per altri, il momento non sarà semplicemente quello giusto. In entrambi i casi, rivolgersi una sola volta con una richiesta forte e poi arrendersi e sparire non è certo la strada da percorrere.
Cos’è il lead nurturing e cosa sono le cadenze di vendita?
Entrare in contatto con potenziali clienti in questo momento è simile a chiedere a quella “persona speciale” di andare a ballare (te lo ricordi? Cringe) – ma con un approccio molto più professionale e completamente digitale. Tutto sta nel capire la persona con cui si vuole entrare in contatto e nel fare la mossa giusta al momento giusto.
È qui che entra in gioco un’adeguata attività di lead nurturing. Si tratta del processo che consiste nel coltivare una relazione con un potenziale cliente con l’obiettivo di fissare un incontro e, infine, di concludere la vendita. Le azioni di comunicazione che si intraprendono per portare avanti l’agenda si chiamano contatti di vendita (si pensi alle telefonate, alle e-mail, alla comunicazione sui social media) e il processo che le mette insieme per organizzarle in una serie di contatti di vendita si chiama cadenza di vendita.
Quando si tratta di padroneggiare il lead nurturing, è importante ricordare che ci sono praticamente un’infinità di cose che impediscono ai lead di diventare subito clienti: paura di quello che non conoscono, contratti già sottoscritti, fedeltà a un precedente fornitore, mancanza di informazioni, ecc. Ovviamente non puoi controllare tutti questi aspetti. La cosa migliore che puoi fare è costruire una cadenza di vendita misurabile e ripetibile che faccia leva sulla loro curiosità e dia loro tutto ciò di cui hanno bisogno per fare il passo successivo, quando saranno pronti.
Ecco come presentarsi ai potenziali clienti in modo coerente, professionale e dimostrandoti disponibile, per dire loro che, quando saranno pronti, tu sarai l’MSP migliore per questo lavoro.
Con quale frequenza dovresti contattare i lead di vendita?
I buoni contatti di vendita sono preziosi. È ovvio che non vuoi bruciarli, ma anche fermarti e non fare alcuno sforzo non ti porterà a nulla di buono. Trovare un buon equilibrio tra l’essere attivi e l’essere fastidiosi può essere difficile (se ricevi telefonate ed e-mail di vendita, sai già come possono farti sentire). Quanto è troppo?
La risposta, ovviamente, è che dipende. Un fattore importante è il modo in cui il prospect è diventato un lead.
Secondo una ricerca di InsideSales, ci vogliono in media circa 8-10 occasioni di comunicazione per entrare in contatto con un prospect freddo. Tuttavia, il modo in cui si raggiungono questi obiettivi dipende dal fatto che il prospect sia un lead inbound oppure outbound.
I lead inbound sono quelli che hanno già interagito con il tuo brand. L’interazione potrebbe consistere nel download di un ebook, nell’iscrizione alla tua newsletter, nella partecipazione a un evento virtuale o nella compilazione di un modulo di contatto sul tuo sito web. Hanno già almeno una vaga familiarità con te (il tuo nome potrebbe far suonare un campanello), anche se non conoscono nel dettaglio quello che offri.
I lead outbound, invece, sono prospect che non hanno avuto nessuna di queste interazioni. Possono provenire da un elenco che hai acquistato o da una lista di partecipanti a una recente conferenza digitale. Questi lead sono quasi sempre “freddi”.
Sebbene questi tipi di lead partano da punti diversi e debbano essere trattati in modo leggermente diverso durante il processo di nurturing, entrambi hanno qualcosa in comune: La possibilità di entrare in comunicazione con loro aumenta da meno del 10% con un solo metodo di contatto a oltre il 25% se utilizzi tre metodi di contatto diversi.
Cosa intendiamo per metodi di contatto?
Si intende qualsiasi canale utilizzato per comunicare con un lead. Per semplificare le cose, concentriamoci sui tre principali metodi di contatto a distanza:
- Telefonate (e messaggi vocali)
- Comunicazione sui social media (es: LinkedIn InMails)
Se utilizzi uno solo di questi canali, le probabilità di entrare in comunicazione sono scarse. Utilizzandoli tutti e tre, le probabilità raddoppiano (un passaggio da una percentuale di successo del 10% a una del 25% non è ovviamente un fuoricampo, ma le vendite sono un gioco di numeri e qualsiasi aumento significativo di questo tipo è assolutamente importante).
È importante il modo in cui coordini la comunicazione multicanale. Anche in questo caso, si tratta di sviluppare la giusta cadenza che ti metta regolarmente di fronte ai lead di vendita, senza però sovraccaricarli.
Secondo InsideSales, la cadenza ottimale per i lead inbound:
- Inizia con una telefonata che viene effettuata il più rapidamente possibile dopo che il lead ha stabilito un contatto iniziale (scarica un eBook, compila un modulo, ecc.). Infatti, le probabilità di entrare in comunicazione con un lead diminuisce di 10 volte dopo i primi 5 minuti, per cui è fondamentale sviluppare un’automazione per rispondere ai lead. Se non disponi di un CRM, potresti prendere in considerazione l’idea di cercare opzioni CRM orientate alle PMI e agli MSP.
- Include la possibilità di lasciare messaggi vocali – oltre il 66% dei professionisti del settore è propenso a rispondere ai messaggi vocali!
- Consiste in circa 10 contatti nell’arco di 10 giorni, come mostra il grafico sottostante:
- PC = telefonata + VM = segreteria telefonica (3)
- EM = e-mail (3)
- SM = social media (3)
- Contatti totali = 9
Fonte: La guida definitiva alla cadenza di vendita di InsideSales.com
Per i lead outbound le cose funzionano in modo leggermente diverso. La cadenza ottimale in questo caso:
- Inizia con un’e-mail o con un’azione di comunicazione sui social media.
- È leggermente meno aggressiva con circa 8 contatti nel corso di circa 12 giorni.
Esempio:
- PC = telefonata + VM = segreteria telefonica (4)
- EM = e-mail (3)
- SM = social media (2)
- Contatti totali = 9
Fonte: La guida definitiva alla cadenza di vendita di InsideSales.com
Ti capiterà di infastidire i potenziali clienti?
A meno che tu non abbia ricevuto una formazione specifica come venditore, potrà sembrarti imbarazzante rivolgerti a persone fondamentalmente sconosciute e chiedergli di separarsi dai loro soldi.
Questo può accadere soprattutto quando ci si rivolge a lead freddi e outbound. Molti MSP e clienti conoscono solo le modalità di contatto di cui hanno a loro volta avuto esperienza diretta, e molte di queste sono fastidiose.
Il segreto è di non fare ciò che è stato fatto a te. Essere “venditori” non è un requisito. Sii te stesso. Ricordati che sei un essere umano, e tratta anche l’interlocutore come tale.
Finché hai qualcosa di valore da dire per cui vale la pena contattare qualcuno, i potenziali clienti non dovrebbero arrabbiarsi con te.
Il nostro miglior consiglio? Cerca di fare il possibile per avere qualcosa di interessante e di valore da dire, ma allo stesso tempo non pensarci troppo!
Allora, che ne dici?
Per cominciare, la cosa più importante da tenere a mente è che il tuo obiettivo non è vendere a un lead al primo contatto. Probabilmente non succederà mai. Il primo obiettivo da raggiungere è invece quello di assicurarti di rivolgerti alla persona giusta: la persona che prende le decisioni o un intermediario che può metterti in contatto con lei.
Devi anche tenere presente che non hai un’azienda per collaborare con tutte le persone che ti passano davanti. L’obiettivo di una conversazione iniziale non è solo quello di permettere a un prospect di farsi un’idea di te, ma anche quello di stabilire se è il potenziale cliente ad essere adatto a te.
Pensare alle cose in questo modo può aiutare a togliere un po’ di pressione e a spostare il peso di una dinamica di potere altrimenti scomoda. Stai cercando di capire se una partnership ha senso, non stai cercando di vendere anelli per tende da doccia.
Per rompere il ghiaccio, prova a concentrarti su un problema particolare che hai risolto per altri clienti e che hai motivo di credere che anche il nuovo potenziale cliente si stia trovando ad affrontare con difficoltà. Se possibile, fai in modo che si tratti di una situazione difficile che il responsabile delle decisioni o l’intermediario sta probabilmente vivendo in prima persona.
Poi stai zitto, ascolta e rispondi a ciò a cui loro sembrano appassionarsi di più durante la conversazione.
Chiedi come viene gestito attualmente ____ e sfrutta la domanda come opportunità per ottenere maggiori informazioni sulla configurazione attuale del potenziale cliente. Ha problemi ad accedere a file e risorse da remoto? Quanti utenti ha in totale e quanti lavorano in sede? Fagli capire che hai esperienza nell’aiutare organizzazioni come la sua in situazioni come quella di cui ti sta parlando. Non avrai bisogno di essere troppo specifico, basta trasmettere un valore potenziale sufficiente a giustificare un’ulteriore chiamata. In poche parole, cerca di farla breve.
La possibilità di realizzare tutto questo in un’unica telefonata o nel corso di più contatti dipenderà da ciascun prospect, quindi dovrai essere preparato ad entrambe le possibilità.
Quando è il momento migliore per contattare?
Una volta delineato il contesto, passiamo a qualche dato utile per l’azione.
E-mail: Secondo InsideSales, le e-mail inviate tra le 6 e le 7 del mattino e intorno alle 20 tendono ad avere il miglior indice di risposta. E, che tu ci creda o no, le e-mail inviate nel fine settimana vengono aperte oltre il 7% in più e ricevono più spesso una risposta.
Telefonate: L’orario ideale per effettuare le chiamate è dalle 16 alle 18, seguito dalle 8 alle 9 il mercoledì e il giovedì. Chiamare in queste ore “fuori dall’orario di ufficio” ti aiuterà a evitare le figure intermedie, come le segretarie, che di solito lavorano dalle 9 alle 5. Se riesci ad aggirarle, avrai maggiori possibilità di entrare in contatto con i responsabili delle decisioni, ai quali capita più spesso di rimanere al lavoro per più ore.
Fonte: La guida definitiva alla cadenza di vendita di InsideSales.com
Che aspetto ha una buona e-mail?
Una buona e-mail arriva al punto, include un chiaro invito all’azione che il destinatario può intraprendere (come rispondere o fissare una chiamata) ed è personalizzata per il lettore specifico.
Una e-mail offre una grande opportunità di connettersi a livello umano e di evitare abitudini e frasi “da venditore”. Chiediti: “Manderei questa mail a un collega?” E, meglio ancora, chiediti: “Se la aprissi, la leggerei e risponderei?”
Il corpo dell’e-mail deve essere di lunghezza inferiore alle 300 parole. Per quanto riguarda l’oggetto, le ricerche indicano che dovrebbe essere breve (di solito meno di 65 parole), scritto come una frase e dovrebbe suscitare curiosità ponendo una domanda o affrontando un problema che il destinatario conosce.
Fonte: La guida definitiva alla cadenza di vendita di InsideSales.com
Cosa fare alla fine di una cadenza di vendita?
Dopo aver completato un ciclo di contatti con un particolare lead e se questo non è diventato un cliente (può succedere!), è importante dargli un po’ di tempo per elaborare le informazioni che gli hai fornito.
Questo è un buon momento per tornare a un ritmo più lento, incoraggiando il potenziale cliente a iscriversi alle tue newsletter settimanali o mensili o a dare un’occhiata ad altro materiale di nurturing a lungo termine. Queste sono le risorse che manterranno la tua azienda al centro dell’attenzione fino alla prossima volta che il potenziale cliente cercherà di portare il proprio MSP al livello successivo. Se la comunicazione con il lead si interrompe, ma ritieni che ci sia ancora un’opportunità, puoi riavviare il ciclo – ricordati solo di aggiornare i tuoi messaggi in modo che non siano una copia esatta di quelli usati nell’ultima cadenza.
Ottieni ulteriori suggerimenti sul lead nurturing e su come convertire i lead di vendita
Di recente abbiamo trattato questo argomento anche durante una delle nostre MSP Live Chat. Puoi guardare la registrazione qui sotto per ascoltare gli approfondimenti di Tom Watson, Chief Advisor di NinjaOne Channel, e di Kevin Clune, cofondatore di MSP Growth Hacks, e gli interventi degli altri partecipanti:
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