Le tariffe degli MSP sono un argomento su cui riceviamo spesso domande. Quali modelli di tariffazione devono essere presi in considerazione? Quanto dovrebbero far pagare per utente i Managed Service Provider (MSP)? In questo post, risponderemo a queste domande analizzando come gli MSP possono fare i propri calcoli utilizzando vari strumenti, come un Calcolatore di tariffe per MSP e un modello di servizi MSP, per garantire che i loro contratti di servizi gestiti rimangano redditizi nel tempo.
Che cos’è un MSP?
Prima di ogni altra cosa, è bene definire cosa sia un MSP e in che modo gli MSP si affidino a una piattaforma RMM per diventare più efficienti.
Un MSP è un’organizzazione che aiuta a fornire vari servizi a un’altra organizzazione e a gestirli, a seconda delle necessità. In genere, questi servizi sono forniti in remoto e offerti a diverse aziende. Pertanto, è normale che un MSP abbia più clienti in diversi settori,dal settore sanitario alla finanza, eche offra loro servizi di gestione.
Gli MSP utilizzano l’RMM per ottimizzare i processi aziendali. Il miglior strumento RMM offre ai leader degli MSP una visibilità end-to-end della loro rete IT, rileva qualsiasi cambiamento nell’ambiente IT che possa indicare un problema tecnico in modo che i tecnici possano indagare e consente agli MSP di applicare in modo proattivo patch, eseguire backup e garantire che il software antivirus sia attivo.
Come MSP, hai bisogno di avere i migliori talenti e di accedere alle tecnologie più recenti per fornire i servizi più appropriati ai tuoi clienti, ma questo porta naturalmente alla domanda: Quanto devo far pagare i miei servizi come MSP?”
7 esempi di modelli di tariffazione per MSP
1) Per dispositivo
“Per-dispositivo” è un modello di tariffazione che prevede l’addebito di una tariffa fissa per ogni tipo di dispositivo supportato da un MSP. Molti MSP scelgono questo modello perché è semplice ed efficace.
2) Per utente
Analogamente al modello per dispositivo, anche il modello per utente è una tariffa forfettaria. Tuttavia, invece che per dispositivo, è per utente. Ogni utente ha un costo fisso e tutti i dispositivi di cui dispone sono supportati dall’MSP.
3) Solo monitoraggio
Con questo modello di tariffazione, gli MSP offrono servizi di monitoraggio e di avviso solo per una parte dell’ambiente IT del cliente. Le aziende che optano per questo modello di tariffa MSP spesso vogliono il minimo indispensabile. Con questo modello, gli MSP di solito addebitano costi aggiuntivi per qualsiasi servizio diverso dal monitoraggio e dagli avvisi.
4) Basato sul valore
Con un modello di tariffe MSP basato sul valore, un MSP fornirà tutti i suoi servizi IT per una tariffa fissa. I clienti che desiderano che un MSP agisca come parte del loro team IT e gestisca l’intera infrastruttura IT scelgono spesso questa opzione.
5) A livelli
Conosciuto come uno dei modelli di tariffazione più popolari, il modello di tariffazione MSP a livelli prevede gruppi di servizi offerti ai clienti. Per esempio, un MSP potrebbe avere livelli “base”, “avanzato” e “premium”, e ognuno di questi livelli/gruppi potrebbe offrire vari servizi a un prezzo fisso ai clienti, con “base” come livello meno costoso e “premium” come livello più costoso. In questo modo i clienti possono aggiornare o ridurre i servizi e i prezzi a seconda delle necessità.
6) All you can eat
Il modello di prezzo all-you-can-eat è l’opzione di prezzo più flessibile e include assistenza remota, assistenza in sede e tempo in laboratorio o al banco per un costo fisso mensile. Con questa opzione, i clienti possono aspettarsi una tariffa fissa ogni mese per i servizi di cui hanno bisogno ed evitare variazioni di fatturazione.
7) À la carte
Con questo modello di prezzo, i clienti possono scegliere i servizi di cui hanno bisogno per creare un piano su misura. Un piano À la carte è il modello di prezzo meno amato dagli MSP, poiché ostacola la redditività; infatti, la maggior parte degli MSP evita proprio di proporre o di utilizzare questo modello.
Quale modello di tariffazione dovrebbe preferire un MSP?
Anche con tutte le giuste strategie di tariffazione per gli MSP, individuare il giusto modello di tariffa per il tuo MSP può essere impegnativo, soprattutto perché nessun modello è “migliore” di tutti gli altri in senso assoluto. Tuttavia, alcuni metodi sono effettivamente meno efficienti, come la tariffazione a livelli o per dispositivo, ma anche questi metodi funzionano meglio per alcuni MSP e le loro strutture aziendali.
I punti principali da tenere a mente quando si fissano le tariffe dei servizi MSP sono la redditività e l’efficienza. Il metodo scelto deve essere redditizio ed efficiente per il tuo MSP, cioè deve funzionare bene senza creare troppo lavoro aggiuntivo per te o per i tuoi clienti.
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Come stabilire le tariffe del tuo MSP?
Esistono diversi modi per definire un modello di tariffazione MSP di successo. Vediamo alcuni dei più comuni:
1. Fai un’analisi costi-benefici
Un’analisi costi-benefici mette a confronto i costi (o punti deboli) e i benefici (o opportunità) stimati di un progetto specifico (in questo caso, l’impostazione e la manutenzione del tuo MSP). L’analisi mira a determinare quanto dovresti guadagnare per compensare ogni possibile spesa. Puoi iniziare utilizzando un calcolatore di tariffe per MSP per comprendere meglio la tua strategia di tariffazione, compresi costi come la formazione, le certificazioni e gli eventuali progetti necessari per le normative di conformità, come il GDPR e l’HIPAA.
2. Piano di crescita
Considera la crescita futura nella tua strategia tariffaria MSP, anche se sei una startup. Tieni conto delle esigenze della tua azienda e di quelle dei tuoi clienti. In questo settore in continua evoluzione, puoi mantenere un vantaggio competitivo solo se riesci a soddisfare le aspettative dei clienti. Questo dato è particolarmente degno di nota se consideri che, secondo Grand View Research, le dimensioni del mercato globale dei servizi gestiti dovrebbero crescere a un CAGR del 13,6% dal 2023 al 2030.
3. Identifica il pubblico di riferimento
A chi stai offrendo supporto? I dirigenti d’azienda spesso dimenticano di porre questa domanda perché danno per scontato che tutti abbiano bisogno di un MSP. Sebbene questo sia vero in senso generale, questo approccio può ostacolare il tuo modello di marketing quando valuti le tariffe del tuo MSP. Devi comprendere le esigenze e le aspettative specifiche del tuo mercato di riferimento. Per esempio, se ti stai posizionando nel settore sanitario, potresti fare bene a ricercare il miglior servizio di backup cloud conforme alla normativa HIPAA e a stabilire una tariffa specifica per quello, all’interno dei tuoi servizi. In questo modo puoi evitare un tipo di RMM formato da diverse soluzioni eterogenee, e fornire un servizio migliore ai clienti.
4. Rimani aggiornato sulle ultime tendenze
La tecnologia è in continua evoluzione e il tuo MSP deve essere sempre al passo con i tempi per garantire di avere rilevanza. Mantenersi aggiornati sulle principali tendenze IT potrebbe avere un impatto sulla tua strategia commerciale e tariffaria di MSP. È una buona idea fare ricerche sulle tecnologie disponibili e partecipare costantemente a vari seminari IT. Il bello è che la strategia di determinazione delle tariffe non è fissata nella pietra: Sentiti libero di adattarla secondo le tue necessità e di comunicarlo ai tuoi clienti esistenti.
5. Tieni d’occhio i tuoi concorrenti
Uno dei modi migliori per determinare le tariffe per un MSP è quello di analizzare le tariffe dei tuoi concorrenti. Va sottolineato che dovresti limitarti ad analizzare i servizi dei concorrenti e non imitarli completamente. Osserva ciò che fanno, identifica le loro lacune di mercato e i punti in cui i tuoi servizi sono migliori dei loro, quindi basa le tue tariffe MSP su queste valutazioni.
6. Valuta regolarmente le tariffe del tuo MSP
Monitora e valuta regolarmente il tuo modello di tariffe MSP. Chiedi ai tuoi clienti il loro feedback e prendi nota di eventuali possibili aree di miglioramento. Metti questo dato in relazione con il tuo attuale budget IT e con i dati storici in tuo possesso. Quando è possibile, aggiorna la struttura delle tariffe per mantenere la redditività e la competitività.
Strumenti gratuiti per determinare le tariffe MSP
Esistono numerose risorse e strumenti gratuiti per determinare le giuste tariffe MSP che puoi utilizzare per creare le tariffe della tua azienda. Per esempio, NinjaOne offre un modello di contratto di servizi gestiti gratuito e un calcolatore di tariffe per MSP che puoi utilizzare per assicurarti di fissare prezzi vantaggiosi per i tuoi servizi.
Cosa influisce sulle tariffe delle soluzioni gestite?
- Tipo di distribuzione e infrastruttura. Utilizzerai infrastrutture on-premise, un modello basato sul cloud o un mix di entrambi?
- Dimensione dell’organizzazione. Pensa al numero di dispositivi e/o utenti di cui avrai bisogno/che supporterai e al numero e alla posizione delle sedi di cui avrai bisogno (se offri un modello on-premises).
- Diritti di licenza. Tieni presente che i costi di licenza sono direttamente proporzionali al numero di utenti supportati. Inoltre, i costi di licenza di ogni organizzazione possono variare perché i clienti hanno esigenze diverse.
- Funzionalità. Quante funzionalità out-of-the-box ha il tuo RMM e quali saranno fornite a un costo aggiuntivo?
- Esperienza del team. Ricordati che l’esperienza e la competenza del tuo team giocheranno un ruolo significativo nel determinare le tue tariffe.
Requisiti del settore. Alcuni settori hanno maggiori requisiti di conformità normativa, che potrebbero influire sul modello tariffario del tuo MSP.
7 errori di tariffazione degli MSP (con soluzioni)
Errore n. 1: Proporre tariffe differenziate in base al cliente
Per parecchio tempo, gli MSP hanno proposto ai clienti diversi livelli di servizi. In genere, venivano presentati come opzioni di tipo “bronzo, argento e oro”. La logica era che ogni acquirente apprezzasse di avere la possibilità di scegliere, ma il problema di questo approccio era che molti clienti sceglievano semplicemente l’alternativa più economica rinunciando alle opzioni o ai servizi di cui avevano effettivamente bisogno.
Soluzione
Nel mio MSP, disponevo di livelli di pacchetti di servizi che applicavo a diversi tipi di clientela. In azienda era risaputo, ma non li ho mai presentati ai clienti come opzioni tra cui scegliere. Il mio modo di pensare era che i miei clienti mi avessero chiesto di essere l’esperto, e non avrei dovuto lasciare che fossero loro a decidere di cosa avevano bisogno.
Offrire ai potenziali clienti opzioni differenziate può sembrare positivo, ma alla fine fornire loro un’opzione chiara e giusta per loro può essere molto più facile e può semplificare le cose per entrambe le parti. I potenziali clienti gradiranno il fatto di avere una decisione in meno da prendere e i tuoi tecnici apprezzeranno di non dover essere costretti a prestare attenzione a quale cliente abbia quale livello di supporto.
Bonus: La rimozione di un livello inferiore può anche contribuire a evitare l’acquisizione di “clienti problematici”, che si rifiutano di pagare per ciò di cui hanno legittimamente bisogno.
Detto questo, ci sono dei casi in cui l’offerta di servizi differenziati può comportare dei vantaggi? Certamente, ma solo se non ottieni quei vantaggi concludendo un maggior numero di affari o effettuando l’upselling a più clienti. A quel punto potrebbe essere inutile adottare questo metodo.
Errore n. 2: Non individuare la soglia minima per rendere un contratto redditizio
Ogni MSP ha una responsabilità verso se stesso: assicurarsi che ogni cliente sia redditizio.
Tuttavia, in diversi casi, arrivare a quel punto richiede un lungo processo formativo caratterizzato da numerosi imprevisti.
Soluzione
Il mio suggerimento: Utilizza il nostro calcolatore di tariffe per MSP per monitorare e pianificare le spese, in particolare i costi di manodopera, affinché i tuoi contratti non ti si ritorcano contro. Per molti MSP di oggi, non vale la pena concludere un contratto inferiore a 2.000-2.500 $ di MRR. Se l’MRR su un contratto è discutibile, considera la tariffa oraria come alternativa al servizio del tipo “all-you-can-eat”.
Ricorda che con il calcolatore dei costi puoi utilizzare come modello i tuoi clienti esistenti. Se hai un cliente redditizio simile a uno potenziale, i calcoli dei costi esistenti possono aiutarti a pianificare il tuo contratto e a superare la soglia minima di redditività.
Errore n. 3: Scegliere un modello di prezzo non redditizio
Per mantenere la redditività, molti MSP di successo sembrano più orientati a usare tariffe per utente rispetto a quelle per dispositivo. L’era di un dispositivo per utente è finita. Con gli utenti che dispongono di più computer, telefoni e tablet, cercare di monitorare i dispositivi può risultare complicato. Una tariffa forfettaria per utente al mese aiuta a comprendere reciprocamente con i clienti l’aumento del prezzo del contratto e dà alla vostra azienda la possibilità di tenere facilmente traccia e di apportare modifiche alla fatturazione.
Soluzione
Ciò significa che la tariffazione per dispositivo non è adatta a te? Certo che no. Finché riesci ad assicurarti un buon margine di profitto lordo (obiettivo: il 70%), continua ad adottare la soluzione che funziona per te.
Qualunque sia il modello di tariffazione scelto, tieni a mente che non è necessario specificare ai tuoi clienti che è su questo che basi i tuoi prezzi. Infatti, se da un lato può aiutare i clienti a comprendere meglio le tue tariffe, dall’altro ti espone maggiormente a eventuali negoziazioni e discussioni relative a dettagli insignificanti. Invece, puoi sempre indicare una tariffa forfettaria e avere una cosa in meno a cui pensare.
Errore n. 4: Non includere una clausola di revisione dei prezzi nel tuo MSA
Il tuo contratto di servizi gestiti dovrebbe includere una clausola di ricalibrazione delle tariffe che ti protegga dall’inflazione. In questo modo, il tuo MSP sarà redditizio ogni anno e si risparmierà spiacevoli rinegoziazioni, nel momento in cui i prezzi dei fornitori aumentano.
Soluzione
Includi una clausola di “escalation” nel tuo contratto di servizi gestiti. Se ti interessa visualizzare ulteriori consigli su come stilare un MSA redditizio, consulta la mia Guida agli accordi dei servizi gestiti 2021.
Errore n. 5: Non assicurarsi la redditività nel tempo
A volte, un nuovo contratto non sarà redditizio per diversi mesi, poiché all’inizio potrebbe essere necessario lavorare in modo proattivo per garantire il corretto funzionamento della rete. In diversi casi, questo è accettabile sapendo che, nei mesi seguenti, ci sarà pochissima manutenzione da fare.
Soluzione
L’utilizzo del calcolatore di tariffe per MSP può aiutarti anche ad elaborare strategie in merito a questo tipo di contratto, in modo da assicurarti che valga la pena investirci tempo. Consultando regolarmente la seconda scheda del calcolatore, puoi mettere a confronto i tuoi margini di profitto e verificare che i costi di manodopera stiano effettivamente diminuendo nel tempo. Se non è così o se stanno addirittura aumentando, puoi identificare il problema e cercare di trovare una soluzione per correggere il tiro.
Errore n. 6: Non tutelarti dalla responsabilità informatica
Di questi tempi, tener conto della responsabilità informatica ogni volta che acquisisci un nuovo cliente, è indubbiamente una scelta saggia. Il crescente numero di attacchi informatici ai danni degli MSP ha aumentato il rischio che una singola vulnerabilità o errore possa danneggiare l’intera azienda.
Soluzione
Esistono due metodi efficaci per proteggerti da questo tipo di pericolo. Innanzitutto, assicurati che la tua azienda e ognuno dei tuoi clienti dispongano di un’assicurazione informatica; è un’ottima idea includere nel contratto un requisito con esigenze specifiche di copertura (per ulteriori informazioni sull’assicurazione informatica, consulta la nostra Chat dal vivo per MSP con Justin Reinmuth, fondatore di techrug).
Inoltre, assicurati di fornire il livello di sicurezza di cui il cliente ha effettivamente bisogno, non solo quello per cui è disposto a pagare. I pericoli, nel caso in cui non dovessi farlo, cominceranno rapidamente a superare i vantaggi legati al poter contrattare per ottenere un nuovo cliente.
Errore n. 7: Non gestire il supporto “illimitato” in modo efficace
Offrire servizi o risoluzione illimitati dei problemi rappresenta un ottimo modo per concludere un contratto. Se non li includi nell’offerta, potrebbe risultare complicato mantenere la competitività in alcuni mercati.
Soluzione
Il trucco per stringere questo tipo di accordi, senza rimetterci in termini di costi di manodopera, è di definire chiaramente i limiti della tua offerta in ogni contratto.
Questo significa essenzialmente porre dei limiti al servizio “illimitato”, ma se non lo fai, te ne pentirai.
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In conclusione: Rimani concentrato sulla redditività
La redditività non è una destinazione, quanto un obiettivo in continua evoluzione. Le spese generali cambiano così come le domande di mercato e i clienti. Sebbene non si possa applicare un metodo universale adatto a ogni MSP per la determinazione delle tariffe, esiste una verità che vale per tutti: per rimanere competitivo, devi ottimizzare costantemente il tuo modello di tariffazione e i tuoi contratti.
Il nostro calcolatore di tariffe può aiutarti a farlo, eliminando molti dubbi dal processo. Allo stesso modo, NinjaOne può aiutare la tua azienda a crescere, offrendole un controllo e una consapevolezza maggiori in termini di gestione dei clienti, monitoraggio del tempo e creazione dei ticket di supporto. Scopri di più e inizia una prova gratuita oggi stesso.
Domande frequenti (FAQ)
1. Che cos’è la tariffazione MSP?
La strategia di tariffazione degli MSP è costituita dai diversi approcci finanziari che puoi utilizzare per regolare le tariffe dei servizi della tua organizzazione. Come illustrato in questa guida, sono molti i fattori da considerare per trovare il modello giusto per te.
2. Qual è il miglior sistema di fatturazione per MSP?
Anche se ogni organizzazione è diversa, oltre 20.000 clienti in tutto il mondo si affidano a NinjaOne per il suo modello di prezzo pay-per-device con fatturazione mensile. In questo modo possono pagare solo ciò di cui hanno bisogno ad ogni ciclo di fatturazione.
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