Con tutte le tattiche di marketing digitale di cui gli MSP possono avvalersi oggi, vale la pena di tenere a mente che ci possono essere ancora grandi vantaggi nel ricorrere alla “vecchia scuola” quando la situazione lo richiede. Per esempio, abbiamo già scritto in passato di quanto sia sempre valida la pubblicià diretta per corrispondenza e della sua capacità di distinguersi in un modo in cui le e-mail, facilmente cancellate o filtrate, non possono farlo. Ma c’è una tattica di marketing ancora più vecchia di cui vale la pena di parlare: scrivere e pubblicare il proprio libro.
Prima di iniziare con la facile ironia e prima di chiederti che razza di dinosauro abbia ancora il tempo e la capacità di attenzione per leggere, considera questo aspetto: quanti venditori, esperti marketing o consulenti aziendale conosci che non abbiano un libro (o quattro) da vendere?
Pensi che pubblichino solo per divertimento? No. O solo per gonfiare il proprio ego? Beh, questo forse un po’. Ma il motivo per cui molti consulenti pubblicano libri è che avere un libro ed essere un autore pubblicato è una componente fondamentale della loro strategia di vendita e di marketing. Questo dà loro credibilità. È un modo per dare dimostrazione di competenza. E apre loro porte che altrimenti sarebbero chiuse.
Le vendite di libri non sono più quelle di una volta e l’industria editoriale è considerata (per molti versi giustamente) una reliquia del passato. Ma nonostante tutto, la pubblicazione di un libro ha ancora un valore significativo e, per chi ci si avvicina nel modo giusto, pubblicare un libro in un mondo come il nostro, saturo di tecnologia digitale, può farti guadagnare un pubblico più vasto, un certo vantaggio competitivo e un maggior numero di contratti.
Per questo motivo, in questo articolo mi soffermerò su cosa significhi per un titolare di MSP scrivere un libro e su come capire se questa tattica sia giusta per te.
Condividerò anche esempi reali di MSP che hanno già messo in pratica questa tattica, quindi continua a leggere!
5 motivi per prendere in considerazione l’aggiunta di un libro alla tua strategia di marketing per MSP
Quindi, perché mai dovresti pubblicare un libro mentre molti dei tuoi concorrenti prendono altre direzioni?
1) Per dare dimostrazione di competenza e per consolidare la tua posizione di thought leader
Cominciamo con il vantaggio forse più importante di tutti: un libro ti darà la possibilità di parlare della tua esperienza e delle tue conoscenze in un modo in cui pochi altri mezzi potranno mai darti la possibilità di farlo.
Sì, anch’io trovo un po’ imbarazzante il termine “leader di pensiero” (thought leader), ma la verità è che aiutandoti a posizionarti come esperto di servizi gestiti – o, meglio ancora, di uno specifico segmento di mercato – un libro può davvero far conoscere te e i tuoi servizi e può contribuire a farti diventare uno tra i fornitori più richiesti.
Non solo potresti iniziare ad attirare più clienti, ma potresti anche scoprire che questi ultimi sono più disposti a pagare tariffe più alte, o addirittura si aspettano di doverlo fare.
2) Per creare una risorsa di marketing fisica/diretta unica nel suo genere
Cerchiamo di essere onesti. Nella maggior parte dei casi, i volantini e gli opuscoli vengono messi insieme alla posta indesiderata e finiscono nel cestino.
I libri, invece? Non so tu, ma io personalmente non riesco a buttare via nessun libro.
Di recente ho ricevuto i libri di Paul Green, consulente di marketing per MSP, e di Nigel Moore, fondatore di Tech Tribe; pur non avendoli letti subito, sono finiti sulla scrivania del mio ufficio e sono diventati praticamente dei mini-cartelloni pubblicitari che avevo davanti agli occhi ogni giorno. Alla fine, quando è arrivato il momento giusto, erano lì, pronti a ricevere la mia totale attenzione. Da lì sono finiti su una libreria, dove probabilmente attireranno di nuovo la mia attenzione prima o poi.
Si tratta di un risultato molto diverso rispetto a quello che avrebbero ottenuto se mi avessero inviato un volantino.
Direi anche che spesso si crea un legame speciale con qualcuno quando si legge il suo libro. Si ha davvero l’impressione di conoscere l’autore e di vivere un’esperienza a tu per tu. Gli autori più intelligenti si impegnano in prima persona inviando copie firmate o con un messaggio personalizzato. Non è come parlare di persona, ovviamente, ma in un certo senso ci si avvicina.
Quando gli incontri di persona torneranno a far parte della routine del tuo nuovo business, i libri saranno anche una fantastica risorsa da consegnare ai partecipanti, molto più sostanziosa di una brochure o di un biglietto da visita.
3) Per avere più opportunità di parlare in pubblico
Quante volte ti è capitato di notare la dicitura “autore di” dopo il nome di qualcuno quando hai consultato l’elenco dei relatori di una conferenza di settore?
La pubblicazione di un libro che rafforza la tua competenza su un particolare argomento può aiutarti a farti diventare una prima scelta quando si organizzano interventi, interviste ai media e altro ancora. Parlare durante le conferenze ed essere citati dai media sono ovviamente due ottimi modi per promuovere il tuo marchio personale e professionale e, sì, avere un libro può aiutare.
4) Per aiutare le persone a sapere chi sei
I vantaggi della pubblicazione di un libro fisico si estendono anche al mondo digitale. Il fatto che il tuo nome sia legato a un libro, così come a tutte le landing page e i blog che potresti creare in merito, aumenta le possibilità che il tuo nome e la tua attività vengano scoperti quando le persone effettuano ricerche su determinati argomenti tramite i motori di ricerca (come Google) e i marketplace (come Amazon).
5) Per creare contenuti che possano essere riproposti
Sono totalmente dipendente dalla possibilità di riproporre contenuti, soprattutto quando si tratta di contenuti estesi come quelli di un libro. Se hai intenzione di spendere tutto quel tempo e quell’energia, devi assicurarti di ottenere il massimo in termini di ricavi generati. Esempio: Puoi moltiplicare facilmente i profitti derivanti dal lavoro di scrittura di un libro riproponendo i vari capitoli in nuovi contesti di marketing come post di blog, episodi di podcast, webinar e altro ancora.
È importante notare che questo concetto funziona in entrambi i sensi: puoi anche creare un libro a partire da molte delle risorse di marketing che hai già creato! Per saperne di più su questa strategia, continua a leggere.
3 motivi per cui scrivere un libro potrebbe non fare (ancora) al caso tuo
Il prossimo messaggio è offerto da Capitan Ovvio: “Scrivere un libro è difficile”
Ci sono sicuramente dei modi per rendere il tutto meno difficile (riproporre il materiale esistente, assumere uno scrittore freelance, ecc.), ma anche nelle migliori circostanze ti costerà tempo e fatica/denaro. E il fatto che tu scriva un libro non significa che sarà necessariamente efficace.
Se pensi che qualsiasi dei casi che seguono ti riguardino da vicino, allora potresti voler abbandonare le tue aspirazioni letterarie. Almeno per ora.
1) Non hai una prospettiva estremamente specifica
Se non hai una nicchia particolare a cui rivolgerti o un punto di vista unico da promuovere, è probabile che tu possa avere difficoltà a ottenere reali vantaggi dalla pubblicazione di un libro. Alcuni MSP possono scrivere guide generali ai servizi IT o gestiti, ma le potenzialità di questo tipo di pubblicazioni sono molto basse.
Non impegnarti nel processo di scrittura di un libro finché non avrai identificato un argomento poco trattato o una prospettiva nuova o che parli direttamente al tuo pubblico ideale.
2) Non hai tempo o attenzione da dedicare
Se scrivere un libro non richiedesse tempo, tutti ne pubblicherebbero uno e non sarebbe una strategia di marketing molto efficace.
Scrivere un libro richiede ricerca, scrittura, revisioni e ancora altre revisioni. E poi c’è tutto il lavoro che comporta l’autopubblicazione (anche se spuntano sempre più piattaforme e opzioni). Solo tu puoi stabilire se scrivere un libro valga o meno il tuo tempo e i tuoi sforzi, o se sia meglio concentrarti su altre tattiche di marketing per MSP.
3) Hai bisogno che rappresenti un flusso di entrate significativo
Come approfondiremo nella prossima sezione, i libri creati appositamente come materiale di marketing raramente creano un flusso di entrate costante o sostanziale. Non consigliamo di affrontare un progetto di scrittura (non il primo, comunque) con la speranza che il tuo nuovo libro generi una quantità significativa di denaro. In effetti, per fare in modo che il prodotto sia accessibile e che venga letto, è probabile che tu debba fissare un prezzo del libro abbastanza basso, per coprire semplicemente i tuoi costi, oppure potresti addirittura dover sostenere tu stesso i costi e distribuire copie gratuite.
3 strategie per l’utilizzo di un libro per il marketing del tuo MSP
Se l’ultima sezione non ti ha spaventato, allora passiamo alla realizzazione del tuo libro.
Attenzione agli spoiler: Purtroppo non esiste un approccio univoco per mettere con successo la penna sulla carta. E il processo di pubblicazione di un libro dipende molto dalla piattaforma specifica che scegli per stamparlo (o ospitarlo) e venderlo. Detto questo, ecco tre strategie che possono aiutarti: dal mantenere le cose semplici e veloci al fare di un libro la componente centrale di una vera e propria campagna di marketing multicanale.
Come nelle precedenti guide di marketing che abbiamo scritto, utilizzerò il modello “gattona, cammina, corri”.
Gattona: Fai in modo che il tuo primo libro sia breve, specifico e disponibile in formato digitale
La prima cosa da fare quando ti accingi a scrivere un libro è trovare la tua nicchia. Prenditi tutto il tempo necessario e valuta con attenzione questo aspetto, perché questa decisione può finire per influenzare la direzione delle future campagne di marketing che costruirai intorno al tuo libro.
Un ottimo modo per trovare una tua prospettiva unica o la tua nicchia è quello di osservare i tipi di ticket che ricevi e/o le domande che vengono poste di frequente dai tuoi migliori clienti, e poi cercare attivamente di capire se corrispondono a una zona scoperta nelle informazioni che si trovano in giro.
Sarebbe fantastico riuscire a imbattersi in un argomento che non è stato trattato, ma più probabilmente potrai scoprire che anche se ci sono libri e articoli in circolazione, nessuno di essi parla in modo specifico al tuo pubblico di riferimento. Esempio: Esistono un milione di libri sul phishing, ma quanti sono stati scritti esplicitamente per gli studi legali di piccole e medie dimensioni?
Una volta identificata la nicchia, è il momento di dedicarsi ai contenuti! Se non ti ritieni uno scrittore o un redattore eccezionale, puoi naturalmente collaborare con altre persone e farti aiutare. Puoi anche approfondire i contenuti che hai già creato per vedere cosa può essere messo insieme per formare un libro. Hai già dei video su YouTube, degli episodi di podcast o qualche post sul blog che hanno ottenuto ottimi risultati? Allora hai delle ottime risorse con cui iniziare.
Una volta definiti i contenuti, puoi tastare il terreno rinunciando alla stampa e pubblicando il tuo libro come ebook.
In rete si trovano molti modelli ed esempi di ebook gratuiti o a prezzi accessibili che ti aiuteranno a iniziare. Per opzioni moderne e un programma di design facile da usare, posso garantire per Canva (abbiamo una guida per iniziare con Canva qui).
L’aspetto positivo di un ebook è che puoi utilizzarlo immediatamente in vari modi, tra cui come lead magnet sul tuo sito web che converta i visitatori in lead quando compilano un modulo per il download.
Esempio: Scopri come Accent IT utilizza l’ebook del fondatore Marty Kaufman “Do IT Right“ come lead magnet sul sito web dell’azienda.
Cammina: Pubblica un libro fisico per creare una risorsa di marketing completamente nuova
Anche se in questo articolo non ci addentreremo in aspetti specifici del self-publishing (potremmo occuparcene in futuro, ma per ora ecco una guida della Self-Publishing School), il passo intermedio nella creazione del proprio libro per scopi di marketing è quello di passare dal digitale al cartaceo. Puoi scegliere di aggiungere contenuti rispetto a quelli presenti nell’ebook oppure, se sei soddisfatto di quello che hai, puoi semplicemente progettare (o affidare a qualcuno il compito di progettare) una copertina e stampare il tuo libro.
Esistono moltissime opzioni per i servizi di stampa, da aziende come Lulu fino al colosso per eccellenza, Amazon, che offre il proprio servizio di stampa on demand. Molti di questi servizi includono anche opzioni per aiutarti a vendere libri stampati – o a offrirli come lead magnet – direttamente dal tuo sito web o su un grande marketplace (come Amazon).
Come già detto, puoi anche pensare di spedire le copie come parte di nuove campagne di direct mail o di utilizzarle come risorse preziose da consegnare ai partecipanti una volta che gli eventi dal vivo e gli incontri faccia a faccia saranno nuovamente incoraggiati.
Esempio: Forse il miglior esempio di MSP che utilizza i libri per promuovere le propria competenze in una nicchia specifica è Bob Coppedge, CEO di Simplex-IT.
Bob si è trasformato nell’ uomo di riferimento per i servizi IT cogestiti, o CoMIT. Il suo libro, The MSP’s Survival Guide to Co-Managed IT Services (La guida per la sopravvivenza dell’MSP ai servizi IT cogestiti) è uno dei motivi principali. Grazie al posizionamento ottenuto con il libro, Bob è stato intervistato e citato in un gran numero di pubblicazioni del settore e ha partecipato come ospite a innumerevoli webinar e webcast. Mi piace molto anche il fatto che la landing page di Simplex-IT per i servizi IT cogestiti contenga la frase: “Abbiamo scritto il libro su questo!”
Bob ha pubblicato altri due libri e li utilizza attivamente come parte di campagne di lead generation e direct mail. Vedi un altro esempio qui. Questa è chiaramente una tattica che ha funzionato molto bene per lui.
Esegui: Costruisci una campagna di marketing completa intorno al tuo nuovo libro
Abbiamo già detto che, a meno che tu non sia interessato a diventare un autore a tempo pieno, è improbabile che un libro rappresenti un solido flusso di entrate per la tua attività di MSP. Tuttavia, può essere il fulcro di una solida campagna di marketing che comprende anche referral, un sito web ben fatto, una campagna creativa di direct mail, annunci di retargeting, annunci sui social media, ricerca a pagamento e SEO, e persino le tue revisioni aziendali trimestrali.
Esempio: Ecco alcuni libri di consulenti MSP molto apprezzati su Amazon che hanno svolto un ruolo centrale nelle loro campagne di marketing, aiutandoli a ottenere clienti e incarichi di coaching:
- L’aggiornamento dei server non fa crescere l’azienda: La guida essenziale al marketing e alla crescita dell’attività di MSP o di assistenza IT di Paul Green
- Pacchetto, prezzo, profitto: La guida essenziale ai pacchetti e alla determinazione dei prezzi dei piani MSP di Nigel Moore
- L’imbuto di crescita degli MSP: Guida completa al marketing e alla vendita di servizi gestiti di Kevin Clune
Hai notato come ognuno di questi autori mantenga un prezzo basso (o renda disponibile il libro in modo gratuito)? Questa è la chiave per assicurarsi che i loro libri siano efficaci strumenti di marketing e non centri di profitto, che richiederebbero molto più lavoro per essere venduti.
Troverai il tempo per scrivere il prossimo grande libro sul marketing per MSP?
Ora hai imparato quali sono le chiavi per pubblicare un libro come risorsa di marketing, ma hai il tempodi farlo?
Se la risposta è no, visita il nostro Centro risorse per ulteriori suggerimenti su come semplificare la tua attività e ridurre lo stress.
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