Nota: Il presente articolo è un estratto del Kit di transizione dai servizi Break/Fix a quelli gestiti, che include un piano d’azione in 4 fasi per passare ai servizi gestiti, oltre a modelli e strumenti bonus da utilizzare per iniziare subito.
Le strategie di pricing dei servizi gestiti sono un argomento complesso. Non esiste un unico modo giusto di fare le cose. Tutto dipende da fattori unici per ciascun fornitore e per la sua clientela. Un singolo post sul blog può solo scalfire la superficie, quindi cerchiamo di mantenere le cose semplici toccando alcune nozioni di base. Di seguito indicherò una risorsa più approfondita che potrà essere utilizzata per iniziare con le basi per le strategie di pricing dei servizi gestiti.
Metriche di pricing MSP (ed i pericoli di affidarsi troppo ai benchmark)
La posta in gioco per stabilire un prezzo corretto è ovviamente alta. Se si manca il bersaglio tutto il duro lavoro fatto per lanciare la propria offerta sarà inutile se l’attività non è redditizia. Per sapere quanto dovresti far pagare, ecco alcuni termini e concetti di base che devi prima comprendere:
- Costo del venduto (COGS): Chiamato anche costo dei servizi, tale numero deve riflettere tutti i costi diretti associati alla fornitura del servizio, compresi i canoni di licenza del software, la manodopera e altre spese.
- Ricavi mensili ricorrenti (MRR): Tutto nel nome: si tratta delle entrate che i tuoi servizi a canone fisso generano su base mensile.
- Prezzo totale per postazione (AISP): MRR diviso per il numero di utenti supportati. Esempio: Se un cliente da 20 posti genera 3.000 dollari di MRR, l’AISP è di 150 dollari.
- Margine lordo: La percentuale di ogni dollaro di MRR che si riesce a trattenere/applicare alle spese generali fisse (spese operative). Questo è fondamentale per determinare il punto di equilibrio.
A rischio di un’eccessiva semplificazione, un pricing efficace si riduce essenzialmente alla conoscenza dei propri COGS e alla determinazione di un prezzo sufficiente a garantire che il MRR risultante sia almeno pari al doppio di tali costi diretti, e non solo. La cifra indicativa per il margine desiderato è del 50% o superiore, con alcuni MSP che puntano a raggiungere il 70%.
Sebbene si sia tentati di guardare ai benchmark per avere una guida, è utile sapere che gli MSP fatturano in media tra i 125 e i 200 dollari al mese per utente. I prezzi devono essere basati sui tuoi costi e sui margini che devi ottenere per essere redditizio, non su quello che fanno gli altri.
Hai bisogno di aiuto per determinare il tuo vero COGS? MSPexchange offre un fantastico calcolatore dei margini per MSP che ti guiderà nel calcolo dei costi, dei margini e dei prezzi basati su un modello a tariffa fissa e per utente.
Il calcolatore dei margini per MSP | Fonte: MSPexchange
Devi puntare tutto su AYCE?
Come abbiamo menzionato in precedenza, mentre molti MSP utilizzano strutture di prezzo a livelli o alla carta per fornire ai loro clienti una serie di pacchetti di offerte tra cui scegliere, ci sono chiari vantaggi nello sviluppare un’offerta piatta e standardizzata. Non solo mantiene le cose semplici, ma permette anche di impegnarsi a fondo e di focalizzare il proprio posizionamento.
Come per ogni modello di pricing, esistono sfide e potenziali insidie anche per i pricing AYCE. Un errore comune è quello di non essere chiari fin dall’inizio sulle eccezioni, cioè sulle cose che non sono coperte. Detto ciò, i modelli di tariffa forfettaria continuano ad essere adottati, e per una buona ragione. Disporre degli strumenti adeguati e della struttura adatta per fare AYCE nel modo giusto può essere molto redditizio.
Se invece sei deciso a esplorare approcci a livelli e alla carta, puoi trovare buoni consigli su tali modelli qui.
Pricing per utente o per dispositivo: quale scegliere?
Supponendo di optare per una tariffa forfettaria, un’altra decisione da prendere è se specificare la tariffa per utente o per dispositivo. Per essere chiari, non è necessario specificare nessuno dei due. Puoi anche limitarti a proporre ai clienti un canone mensile fisso. Far sapere ai clienti che il loro prezzo si basa sul numero di utenti o di dispositivi può avere lati positivi e negativi. Da un lato, può ancorare i prezzi in termini chiari e comprensibili per i clienti. D’altro canto, può rendere molto sensibili al ridimensionamento e ad altri cambiamenti organizzativi.
Mentre il pricing per dispositivo ha guadagnato terreno agli inizi dell’adozione dei servizi gestiti, la popolarità del pricing per utente sta aumentando da allora. Da un lato, è meno complicato (non si devono stabilire prezzi diversi per i vari tipi di dispositivi o discutere con un cliente perché le macchine virtuali contano), ma c’è anche qualcosa di bello e vantaggioso nel concentrare la propria offerta sul supporto alle persone, non ai dispositivi.
Detto ciò, nessun utente è uguale all’altro e alcuni esperti sostengono che prima di stabilire i prezzi si dovrebbe avere un’idea più dettagliata dei costi effettivi.
A tal fine, i creatori del calcolatore dei margini per MSP (indicato in precedenza) consigliano di suddividere gli utenti in gruppi in base alle loro esigenze e all’impegno che richiederà la loro assistenza. Esempio: Un cliente può avere utenti a tempo pieno che hanno bisogno del tuo pacchetto standard, utenti part-time che hanno bisogno solo della posta elettronica, dirigenti che hanno bisogno di un trattamento speciale, ecc. Il costo dei servizi forniti a ciascuno di questi gruppi sarà diverso, quindi ognuno avrà un impatto diverso sui tuoi margini. Il calcolatore dei margini aiuta a visualizzare questi costi, in modo che tu possa fissare il prezzo della tua tariffa forfettaria in modo più efficace.
Naturalmente, ulteriormente ci sono i fattori più intangibili, come il grado di difficoltà di un particolare tipo di utente. Per tenerne conto nelle considerazioni sui prezzi, il consulente MSP Nigel Moore raccomanda di ponderare questi fattori con un modello che definisce “Per utente 2.0” (anche in questo caso, il calcolatore dei margini può guidarti nell’implementazione effettiva). 
Quanto sopra è tratto dalla guida imperdibile di Moore, Un metodo (stupidamente) semplice per definire i prezzi dei contratti MSP in modo facile e redditizio. Per saperne di più, è possibile visitare il sito di Moore, The Tech Tribe.
I principali comportamenti da adottare e da non adottare nelle strategie di pricing dei servizi gestiti
In conclusione:
- Richiedi la fatturazione anticipata. Altrimenti, ti ritroverai a rincorrere i pagamenti e a perdere il valore di un MRR prevedibile sul flusso di cassa, uno dei motivi principali per cui sei passato ai servizi gestiti.
- NON sentirti obbligato ad offrire a tutti lo stesso prezzo. Una tariffa fissa non significa un prezzo unico per tutti. La tariffa deve essere basata sui costi di fornitura dei servizi, e ai clienti bisognosi deve essere applicata una tariffa maggiore.
- Concediti un margine di sicurezza puntando a margini più elevati. I costi imprevisti sono quasi sempre scontati. Proteggiti puntando al 60% o al 70% e ricordati che è più facile cercare di raggiungere questo obiettivo in anticipo piuttosto che cercare di tornare indietro e aumentare i prezzi. Detto ciò..
- Non avere paura di aumentare i prezzi. Uno degli errori più comuni che gli esperti dicono di aver visto commettere agli MSP è quello di non far pagare abbastanza i loro servizi. Quando gli MSP parlano di aumentare i prezzi, finiscono quasi sempre per dire che non hanno perso quasi nessun cliente e che vorrebbero essere stati abbastanza sicuri di sé da farlo prima.
- Imposta una tariffa minima. Altrimenti, in molti casi, non sarai redditizio con i piccoli clienti.
- NON guardare troppo ciò che fanno gli altri. Vendi ai clienti il valore complessivo che offri.
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