Nota: Questo articolo è un estratto della nostra nuova guida, 5 step per far crescere la propria attività MSP. Scarica la tua copia completa qui.
Come la maggior parte dei proprietari di piccole imprese, durante la crescita come fornitore di servizi IT gestiti (MSP) ci saranno momenti in cui il passo successivo sembrerà fuori dalla tua zona di comfort. Ad esempio, se sei come molti MSP, avrai iniziato da solo o con un partner. Quando hai aggiunto il tuo primo dipendente, potrebbe essere stato scoraggiante. Probabilmente è stata necessaria una serie di aggiustamenti (alcuni previsti, altri no) prima di trovare il proprio equilibrio. Gli MSP che si accingono a far crescere attivamente la propria attività devono continuamente affrontare transizioni difficili come questa. Il percorso è tortuoso e, in verità, non è per tutti.
Per coloro che non si scoraggiano facilmente, desidero dare il via a una serie di blog in 5 parti dedicata a come scalare la propria attività di MSP con successo e in modo sostenibile. Vorrei iniziare spiegando perché le condizioni sono favorevoli affinché tu possa affrontare diverse sfide chiave.
I motivi per cui dovresti espandere il tuo MSP
Tutti noi abbiamo la tendenza a rimanere nella nostra zona di comfort in base alle nostre aree di competenza. Ma ci sono alcuni fattori che ti invito a considerare e che fanno pensare che sia il momento giusto per espandere i tuoi orizzonti:
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Il mercato degli MSP è di primaria importanza
Viviamo in un’epoca in cui le organizzazioni stanno attraversando una trasformazione digitale. Anche le aziende più piccole si stanno rendendo conto di dover trasferire alcune o tutte le operazioni aziendali nel cloud. Per farlo, hanno bisogno di competenze, assistenza e guida.
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Il cloud è tuo amico per l’efficienza
20 anni fa, se si voleva fornire un backup e un ripristino offsite, bisognava acquistare tutto l’hardware e ospitarlo autonomamente. Oggi il cloud offre calcolo, spazio di archiviazione, networking, applicazioni e molto altro ancora con un semplice clic.
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Gli MSP non sono mai stati così potenti grazie agli strumenti IT
Grazie alla disponibilità di numerose soluzioni incentrate sugli MSP, hai a disposizione tutti gli strumenti necessari per aumentare facilmente i tuoi servizi e scalare la tua attività.
In breve, se c’è la volontà, le opportunità di crescita della propria attività di MSP superano di gran lunga le negatività. La domanda è: qual è il modo più semplice per iniziare?
Come sviluppare un piano di crescita per il tuo MSP
Ad alto livello, è possibile promuovere la crescita degli MSP in due modi fondamentali:
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Aumenta la tua base di clienti
Più clienti = più entrate. Certo, ci saranno costi di consegna aggiuntivi (che affronterò in un prossimo articolo di questa serie), ma se oggi disponi di una larghezza di banda di servizio e puoi accogliere altri clienti, stai sprecando un’opportunità.
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Espandi i tuoi servizi
Aumentando la portata dei servizi attuali (ad esempio, assumendo il backup degli endpoint in aggiunta ai server già sottoposti a backup) o migliorando i servizi offerti (ad esempio, aggiungendo servizi di sicurezza al servizio RMM per gli endpoint), è possibile aumentare i ricavi sia con i clienti esistenti che con quelli nuovi.
Spesso è necessario scegliere solo una di queste opzioni quando si inizia. Tuttavia, come discuterò nelle prossime settimane di questa serie, a lungo termine dovresti perseguire attivamente entrambe le strade come parte della tua strategia di crescita. Il raggiungimento di questo obiettivo non sarà privo sfide, ma è fondamentale per far crescere un’azienda MSP sana.
4 sfide principali per la crescita dei servizi IT gestiti
Un mio mentore una volta mi ha detto: “Se fosse facile avere un’attività in proprio, lo farebbero tutti”. Lo stesso si può dire per la crescita della tua attività. Il trucco sta nel non pensare alla crescita come a qualcosa che accadrà magicamente; è il risultato della definizione di un obiettivo, del lavoro necessario per raggiungerlo e del superamento di alcune sfide lungo il percorso, come ad esempio:
1) Acquisire nuovi clienti
Non ho mai incontrato un MSP che non volesse maggiori entrate. Di solito si tratta di trovare e assicurarsi una nuova base di clienti. La sfida consiste nel fatto che l’acquisizione dei clienti implica sforzi di vendita e di marketing (che possono essere particolarmente difficili per gli MSP più piccoli, la cui esperienza si concentra sull’IT), oltre a dedicare tempo e budget a questi sforzi.
2) Mantenere i clienti esistenti
Crescere, per definizione, significa aggiungere clienti a quelli che già si hanno. È facile che un MSP cada nella trappola di concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti, facendo credere ai vecchi clienti di non essere una priorità. Ciò può comportare la perdita dei clienti esistenti, che ti riporta al punto di partenza.
3) Ampliare l’impronta dei servizi
Aumentare l’offerta di servizi o aggiungerne di nuovi è spesso più facile a dirsi che a farsi. Può richiedere l’elaborazione di nuovi prezzi, di una nuova proposta e di convincere sia i nuovi che i vecchi clienti che vale la pena fare un upgrade o acquistare di più.
4) Scalare l’attività
Al di là dell’acquisizione e della fidelizzazione dei clienti, la crescita impone di scalare tutti gli aspetti delle operazioni aziendali. Questo può includere aumenti di tecnici, software, personale di back-office, assistenza, infrastrutture e altro ancora. È fondamentale capire in che modo la crescita avrà un impatto specifico sulle tue attività e porrà maggiori esigenze alle risorse attuali.
Strategie chiave per espandere il tuo MSP
Per iniziare il percorso di crescita della tua attività di MSP, iniziamo a mettere a punto alcune definizioni e strategie. Questo ti aiuterà ad avere un quadro più chiaro del lavoro che ti aspetta e delle sfide specifiche da affrontare. A tal fine, esegui le due operazioni seguenti:
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Definisci cosa significa “crescita” per te
Può trattarsi di un semplice aumento del fatturato, di un maggior numero di clienti, di organizzazioni di clienti di dimensioni maggiori, di un passaggio a un nuovo segmento di servizi o di una combinazione di questi fattori. Avere un obiettivo chiaramente definito aiuterà a definire il contesto dei passi necessari per raggiungere l’obiettivo. Rendilo specifico, realistico, tangibile e orientato al tempo. Ad esempio, l’obiettivo potrebbe essere “aumentare il numero di clienti del 10% entro due trimestri”. Senza un obiettivo specifico e una scadenza precisa, non riuscirai mai a raggiungerlo.
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Identifica le tue sfide
Pensando a ciò che vuoi ottenere, considera come le quattro sfide appena presentate possano rappresentare degli ostacoli. Stabilisci quali sono i tuoi specifici punti deboli (ad esempio, il marketing), in modo da poter evidenziare gli aspetti specifici della crescita che rappresenteranno una sfida e richiederanno un maggiore aiuto.
Utilizza la griglia sottostante come modello per definire la tua crescita. Ho aggiunto un esempio di MSP che si concentra sulle cooperative di credito che desiderano aumentare le entrate DR.
Nel prosieguo di questa serie, dedicherò del tempo ad approfondire ciascuna delle quattro sfide della crescita, fornendo prospettive e indicazioni su come superare ciascuna di esse.
Le prossime tappe: Scarica la guida completa
Non aspettate il resto della serie. Richiedi subito la tua copia gratuita di 5 step per far crescere la propria attività MSP.
All’interno, scoprirai come:
- Superare gli ostacoli più comuni alla crescita
- Creare – e rispettare – un piano di crescita pratico
- Creare una proposta di valore che colpisca i potenziali nuovi clienti
- Acquisire il giusto tipo di nuovi clienti
- Vendere più servizi ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a renderli felici mentre cresci
- Scalare le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile
