Rekent u op verwijzingen van klanten als een primaire drijfveer voor nieuwe zaken? Leer hoe u uw volume en frequentie kunt verhogen zonder opdringerig of wanhopig over te komen.
Als een MSP zijn verwijzingen waarschijnlijk de beste vriend van uw bedrijf.
Als u niet veel tijd of budget hebt om aan marketing te besteden, is dat waarschijnlijk waar u uw bedrijf op hebt gebouwd – en met goede reden.
Mond-tot-mond verwijzingen worden nog steeds beschouwd als de meest invloedrijke vorm van reclame volgens een Trust in Advertising rapport van Nielsen.
Verwijzingen zijn zelfs het meest succesvolle marketinginstrument voor kleine bedrijven in de VS. Verwezen klanten zijn over het algemeen loyaler dan andere klanten, met zelfs een 37 procent hogere retentiegraad volgens onderzoek van Deloitte.
Bron: HuffPost
Verwijzingen zijn een van de krachtigste en betaalbaarste manieren om nieuwe MSP-klanten te werven. Maar zoals u waarschijnlijk al hebt gemerkt, droogt hun waarde vreselijk snel op als u er niet proactief aan werkt om ze te genereren.
Als u niet zeker weet hoe u actief meer verwijzingen kunt nastreven zonder vervelend of opdringerig te zijn, zijn hier een aantal eenvoudig te implementeren tactieken om een sporadisch druppeltje om te zetten in een betrouwbare stroom van geweldige verwijzingen die interesse, klanten en winst genereren voor uw MSP bedrijf.
7 Tactieken om uw MSP verwijzingen gestaag te verhogen (zonder opdringerig over te komen!)
Klaar om te beginnen met het uitbreiden van uw rooster van geweldige verwijzingen, zonder over te komen als onbeleefd of behoeftig?
Hier is hoe u het moet aanpakken.
1) Doe Geweldig Werk
Allereerst, de absoluut beste manier om uw klanten u te laten doorverwijzen is te doen waar u het beste in bent – uitzonderlijke IT service leveren. Voor de meeste succesvolle MSP’s betekent dit dat ze verder moeten gaan dan reactief break/fix-werk en een echte partner moeten worden die strategische waarde levert aan de bedrijven van uw klanten.
Als u dat kunt doen, hebt u een geweldige start als het gaat om het genereren van verwijzingen zonder wanhopig of opdringerig over te komen.
Nu komt het moeilijke gedeelte.
2) Vraag het gewoon!
In het rapport “How to Win Friends and Influence IT Pros” van Spiceworks ontdekten ze dat maar liefst 97 procent van de IT-professionals vertrouwt op aanbevelingen en recensies van collega’s wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe producten of dienstverleners.
Als u een van die dienstverleners wilt zijn die wordt aanbevolen, is er maar één manier om te beginnen – gewoon vragen.
Krijgt u goede feedback in een vergadering of telefoongesprek met een klant? Neem even de tijd om te vragen of ze de boodschap willen verspreiden.
Het kan zo simpel zijn als iets zeggen als:
“Ik ben blij dat u tevreden bent over onze diensten! Wie kent u nog meer die baat zouden hebben bij een samenwerking met ons?”
Hou het casual, maar wees direct en oprecht.
Wat als ze zeggen dat ze niemand anders kennen die een MSP nodig heeft, of dat ze tijd nodig hebben om erover na te denken (waarvan we allebei weten dat het nooit zal gebeuren)?
Geef het nog niet op. Onthoud, zodra u stopt met vragen om verwijzingen, beginnen ze op te drogen.
Bron: Nielsen
3) Wees volhardend
Als u al enige tijd IT-diensten verkoopt, kunt u ervan uitgaan dat u gewend bent om “nee” of “laat me erover nadenken” te horen Het is eigenlijk een gegeven. Maar wat niet vaststaat, is hoe u besluit op dat antwoord te reageren.
Een “nee” is eigenlijk het gemakkelijkste antwoord om te beheren – laat het voor nu en plan om terug te keren met een aantal van de methoden die we later in dit artikel zullen behandelen. Maar een antwoord als “laat me er even over nadenken” is een geweldige kans om het gesprek op gang te brengen met dit script van Steli Efti, medeoprichter van Close CRM:
Voorbeeld van script voor bezwaarbehandeling
“Ik waardeer het dat u er over nadenkt! Ik weet zeker dat u in de toekomst veel aanbevelingen voor ons zult hebben. Maar wat als we vandaag één minuut de tijd nemen om aan een vriend te denken die in een vergelijkbare situatie zit en baat zou kunnen hebben bij onze service?”
Oké, dit kan in het begin een beetje ongewoon lijken, maar het is niet opdringerig of onbeleefd – het is een vriendelijk verzoek onder zakenpartners. En als maar liefst twee van de vijf mensen u doorverwijzen als u het nog één keer vraagt, is het de moeite waard.
Als zij nog steeds niet iemand kunnen bedenken om naar te verwijzen, laat het dan gaan en erken dat er altijd een andere keer zal zijn. Maar als zij u een naam kunnen geven, bedank hen dan door het hen bijzonder gemakkelijk te maken u in contact te brengen met hun collega(‘s). Hier is hoe.
4) Doe (het meeste van) het werk voor hen
Aangezien uw klant u een plezier doet door u door te verwijzen, doe hen een plezier door het zo gemakkelijk mogelijk te maken met dit e-mail verwijzingssjabloon:
E-mail Verwijzing template Voorbeeld
“Hallo, [Referral Name],
Ik wilde je in contact brengen met [Your Name].
[His/her] IT-bedrijf heeft onze ongeplande downtime kunnen halveren en ons vorig jaar 35.000 dollar aan serveruitgaven bespaard. Plus, [his/her] cyberbeveiligingsdiensten hielden ons veilig tijdens die enorme inbreuk op de gegevens van het American Medical Collection Agency, die een paar maanden geleden plaatsvond.
Ik dacht dat je misschien geïnteresseerd zou zijn om meer te horen over [Your Name]zijn diensten. Ik laat jullie twee het vanaf hier overnemen.”
Als u het uw klant gemakkelijk maakt om in 30 seconden of minder de juiste informatie in te voeren en op “Verzenden” te drukken, kan dat het verschil betekenen tussen een verbinding met een warme lead en het versturen van uw miljoenste partij koude e-mails.
5) Introduceer het onderwerp van verwijzingen op de eerste dag
Goed, nu u een paar scripts hebt waarop u kunt terugvallen als u om verwijzingen vraagt, is het tijd om er eerder om te gaan vragen dan u aanvankelijk misschien nodig vond.
In feite is het direct na de ondertekening van de overeenkomst dat u uw nieuwe cliënt voor het eerst om een doorverwijzing moet vragen. Waarom? Omdat ze enthousiast zijn. Ze hebben net geïnvesteerd in zowel hun bedrijf als het uwe, en het is waarschijnlijk dat ze open staan om iemand het goede nieuws te vertellen.
U kunt ook om verwijzingen vragen tijdens andere hoogtepunten in het klanttraject. Zoek naar mogelijkheden aan het einde van een positieve kwartaalbeoordeling (QBR), de afsluiting van een succesvol project, enzovoort.
6) Laat sociale media voor u werken
Meer dan 80 procent van de Amerikaanse consumenten laat zich bij het nemen van een aankoopbeslissing beïnvloeden door berichten in de sociale media van vrienden.
Als u geen gebruik maakt van sociale media bedrijfsprofielen om in contact te blijven met huidige en potentiële klanten, mist u een waardevolle kans om verwijzingen te genereren die nieuwe MSP klanten zullen aantrekken.
Het beste wat u kunt doen is aanwezig, consistent en betrokken zijn op welke sociale kanalen u ook kiest. We zeggen niet dat u elke 30 minuten een tweet moet sturen – alleen dat u responsief moet zijn en relatief gemakkelijk te bereiken.
Dit creëert niet alleen een positieve en moderne perceptie van uw merk, het zet ook de weg vrij voor uw sociaal actieve klanten om u door te verwijzen naar hun waardevolle, warme contacten.
Meer tactisch gezien zijn bedrijfspagina’s op sociale media een geweldig platform om verwijzingen te vragen en getuigenissen van klanten te delen. Dit soort door gebruikers gegenereerde content (UGC) heeft een 28 procent hoger engagementniveau op sociale media dan content die door het merk zelf is gecreëerd. Plus, het is 2X meer kans om gedeeld te worden.
Over delen gesproken, social media maakt het uiterst gemakkelijk voor klanten en andere volgers om uw merk, uw berichten en hun gedachten over uw MSP-diensten te delen – waardoor u minder tijd hoeft te besteden aan handmatige marketinginspanningen.
Als u een meer “professioneel” social media-platform zoals LinkedIn gebruikt, is de kans groot dat u al verbonden bent met veel huidige en voormalige klanten. Zo niet, waar wacht u dan nog op? Het wordt hoog tijd dat u LinkedIn gaat gebruiken om te doen waar het eigenlijk voor gemaakt is – zakelijke relaties opbouwen.
Voor minder dan $100 per maand kan u met LinkedIn’s Sales Navigator tool graven in de connecties van u connecties, waar u ideale klanten kan identificeren aan wie u dan een introductie of doorverwijzing kan vragen.
7) Wederzijds voordelige partnerschappen creëren
Nu is het tijd om verder te kijken dan alleen uw klantenbestand en op verwijzingen gebaseerde partnerschappen te ontwikkelen met andere bedrijven waarvan u weet dat uw klanten ze gebruiken.
Deze kunnen variëren van andere dienstverleners – VoIP-telefoondiensten en Wifi-providers, bijvoorbeeld – tot personen in vertrouwde adviseursrollen zoals accountants, advocaten, enz.
Wees natuurlijk voorzichtig met het samenwerken met iemand wiens diensten de uwe overlappen of zelfs maar potentieel kunnen overlappen. In de meeste gevallen is het het risico van een conflict niet waard.
Tip: Hoewel het geven van geldelijke prikkels voor individuele verwijzingen niet echt aan te raden is (lees verder om te leren waarom), is het acceptabeler om andere bedrijven te betalen voor verwijzingen. Een goed beginpunt is het aanbieden van de eerste maand MRR (maandelijks terugkerende inkomsten) die door de nieuwe klant worden gegenereerd.
Wat NIET te doen als het gaat om het opzetten van verwijzingsprogramma’s
Vergeet niet dat klanten u zullen doorverwijzen omdat u geweldig werk levert dat hen gelukkig maakt – het is gewoon iets natuurlijks dat mensen doen om hun waardering voor elkaar te tonen. Als u echter de behoefte voelt om uw waardering voor hen op een meer inhoudelijke manier te tonen, zorg er dan voor dat het oprecht is en goed doordacht.
Een korting of geldbeloning aanbieden aan iemand die toch al van plan was u door te verwijzen, kan afschrikkend werken of, erger nog, overkomen als een soort omkoping. Aan de andere kant van het spectrum kan het aanbieden van een ruil in ruil voor verwijzingen met een klant die op dit moment niet echt warm loopt voor uw diensten, schadelijk zijn voor uw professionele relatie.
Over het algemeen is de beste manier om uw waardering voor klantenverwijzingen te tonen, iets attents en nuttigs cadeau te geven. Denk aan een filmabonnement dat de hele familie kan gebruiken, een cadeaubon voor een leuk plaatselijk restaurant, of zelfs een goede fles whisky of wijn als u weet dat de klant ervan zal genieten.
En als u toch bezig bent, kan het geen kwaad om ook een klein geschenkje te sturen naar de nieuwe klant om uw relatie op de juiste voet te beginnen en een positieve spiraal van waardering en wederkerigheid op te bouwen.
Bron: Universiteit van Chicago
Als dit artikel u heeft geïnspireerd om meer tijd te besteden aan het creëren van een krachtige klant-genererende referral strategie, aarzel dan niet om het woord te verspreiden naar een vriend van u.
En als u op zoek bent naar een tool dat u meer tijd kan geven om aan uw bedrijf te werken in plaats van erin, probeer NinjaOne gratis.
Het is krachtig. Het is intuïtief. En het is niet voor niets de nummer één RMM op G2 Crowd.
