Op onze laatste MSP Live Chat hebben we een panel van experts uit de sector bijeengebracht om te praten over verkooptactieken en biedstrategieën voor MSP’s in concurrerende zakelijke omgevingen.
Er zijn tientallen technieken die MSP’s kunnen gebruiken bij het ontwikkelen van winnende strategieën in competitieve biedsituaties. Het beste inzicht van onze laatste live chat was het koorddansen tussen wendbaarheid en het aannemen van nieuwe business, terwijl u vasthoudt aan een robuust verkoopproces in uw hele organisatie.
Deze evenwichtsoefening kan de ondergang zijn van veel jonge MSP’s; zoals Alex Farling, oprichter van Lifecycle Insights het beste zei, “er zal altijd iemand zijn die bereid is om sneller failliet te gaan dan jij.”
Hier is een begeleide samenvatting van de live chat en enkele methoden om verkoopsucces te creëren, zelfs in competitieve situaties.
1) Kies je gevechten
Sommige van de meest voorkomende competitieve scenario’s zijn helemaal niet competitief – specifieke verticals zoals overheidscontracten en non-profitorganisaties vereisen meerdere offertes van verkopers. Er wordt in deze sector nogal wat afgewinkeld; tegenwoordig zijn veel organisaties in deze sector ook verplicht om offertes te vragen bij een leverancier die eigendom is van vrouwen of minderheden. Een organisatie kan haar IT-dienstverlener al hebben geselecteerd voordat het „competitieve” biedproces is begonnen, dus zorg ervoor dat u op uw hoede bent voor dit soort situaties.
Kortom, kies uw competitieve biedingen op een verstandige manier en trap niet in het lokaas zoals open biedingen die eindigen in een prijsrace rechtstreeks naar de bodem.
“Voor RFP’s: doe een echte inspanning om te bepalen of het contract al is gekoppeld aan een bepaald bedrijf. Wees niet bang om vragen te stellen die je in staat stellen deze informatie boven water te krijgen.”
— Tom Watson, Channel Chief Advisor bij NinjaRMM
2) Ken je vijand
Elke MSP weet wie zijn plaatselijke concurrenten zijn. U bent het aan uzelf verplicht om basisprincipes te ontwikkelen die de vergelijking tussen u en concurrent A, B of C in een gunstig daglicht stellen. Dit betekent niet dat u met modder moet gooien (dat komt zelden goed over), maar gewoon dat u een overtuigende reden hebt waarom bedrijven zoals de prospect met wie u praat, uiteindelijk voor u kiezen.
Grotere MSP’s met uitgebreide verkoop- en marketingmiddelen kunnen zelfs overwegen om „battle cards” te ontwikkelen – zo niet voor specifieke concurrenten, dan voor bepaalde scenario’s. Enkele voorbeelden hiervan kunnen zijn:
- Onderboden door een concurrent met een lager operationeel volwassenheidsniveau (OML)
- Verticaal-specifieke biedingsuitdagingen
- Positioneer uw oplossingen boven de aanbevelingen van concurrenten
- Snelle afwijzingen en landmijnen (vragen die twijfel zaaien over de geschiktheid van de concurrent)
- Opmerking: U moet hier oppassen niet te negatief te zijn. Anders loopt u het risico dat u de prospect afschrikt.
- Bijv.: “Hebben ze gezegd hoeveel klanten zoals jij ze bedienen? Er is niets mis met generalisten, maar wij zijn gespecialiseerd in uw ruimte, dus we kennen de uitdagingen en oplossingen door en door.”
- Bijv.: “Hoe belangrijk is het voor u dat de service specifiek is afgestemd op uw bedrijf, in plaats van een McDonald’s-stijl franchisemodel?
- Voorbeeld Battle Card sjabloon
Als het ontwikkelen van een set „battle cards” te arbeidsintensief klinkt voor uw MSP, raad ik u aan een shortlist te maken van voorbereide boodschappen. In competitieve biedsituaties kan dat uw verkoopteam helpen snel antwoorden te formuleren op landmijnachtige vragen van de concurrentie. Maar ze kunnen u ook helpen om de landmijnen uit te gooien voor je lokale concurrentie.
“Als je als eerste presenteert, heb je de kans om landmijnen uit te gooien voor de andere jongens. Je weet waar je blue ocean is. En je weet waar je echt uitblinkt, waar je je lokale concurrenten uitschakelt, en waar je ze kunt verslaan. Zo kan u een kleine valstrik voor hen achterlaten, en wanneer u als laatste komt, kan u zeggen hoe ze het hebben gedaan met die vraag?”
– Alex Farling, oprichter van Lifecycle Insights
3) Vermijd de race naar de bodem op prijs
Omgaan met prospects die rond uw offerte/voorstel heen shoppen kan een frustrerende ervaring zijn, maar er zijn hefbomen die u kunt gebruiken om het proces weer op de rails te krijgen.
Dus, wat zijn uw hefbomen?
- Stel verwachtingen op voor de potentiële nieuwe klant op basis van uw verkoopcyclus
- Bereken de prijs van het voorstel met een incentive-aanbieding (bijv.: trek de prijs van de eerste maand af als ze tekenen)
- Benadruk aan de prospect dat uw voorstel niet inwisselbaar zal zijn met dat van concurrenten
- Probeer indien mogelijk als laatste te presenteren
- Als u het gevoel krijgt dat de dingen onnozel worden, neem dan een voorbeeld aan Shark Tank – ik moet het nu weten, of ik ben weg
En bovenal ken uw kosten en breekpunt. Als de deal qua marge onder uw comfortniveau duikt, wees dan niet bang om de prospect te laten weten dat uw kosten uw kosten zijn, en dat u hen op dat niveau geen veilige, kwalitatieve service kunt bieden.
“Als u uw kosten kent tijdens het onderhandelen over een deal en ze dringen er te hard op aan, zodra u de kosten verlaagt, loopt u ervan weg. Je moet bereid zijn om op elk moment mentaal en emotioneel van een deal weg te lopen.”
– Georg Dauterman, President bij Valiant Technology
Hulp nodig bij het bepalen van uw werkelijke kosten? Download onze gratis MSP Pricing Calculator.
Hoe voorkomt u concurrentiesituaties in de eerste plaats?
Het hebben van een uitgestippeld verkoopproces kan u helpen een race naar de bodem en een concurrentiesituatie helemaal te voorkomen. Als u uw werk goed hebt gedaan, aldus Alex, door prospects op de juiste manier te kwalificeren, hun behoeften te begrijpen, uw waarde over te brengen en het eens te worden over een budget, zouden prospects vaak geen reden hebben om het proces te compliceren door een concurrent in te schakelen.
Dus hoe bereikt u dat allemaal? Samen met Alex hebben we onze nieuwe MSP Sales Process Guide & Checklists gecreëerd, die u kan begeleiden bij het opzetten van uw eigen gedefinieerde sales cadence en workflows.
Het beste aan deze gids is dat er een checklist is voor elk deel van het verkoopproces dat we hebben geschetst, van het introgesprek tot de uiteindelijke presentatie van het voorstel en uiteindelijk het sluiten van de deal.
Hier is een sneak peek dat dit onderwerp behandelt:
“Immers, wanneer we falen, moeten we in staat zijn om iets te identificeren om toe te voegen aan onze stop-doing lijst. Als we slagen, moeten we iets kunnen aanwijzen dat we aan onze start-do-lijst kunnen toevoegen. Als we nooit twee keer hetzelfde verkoopproces uitvoeren, gaat de kans op het leveren van enige vorm van herhalende verbetering het raam uit.”
Alex Farling, Chief Customer Experience Officer bij Lifecycle Insights
Download uw gratis exemplaar van onze MSP Sales Process Guide & Checklists om te beginnen met het formaliseren en verbeteren van uw eigen verkoopinspanningen.
Aanvullende bronnen om u te helpen meer deals te sluiten
Voor een meer gedetailleerde bespreking van het binnenhalen van competitieve deals en het ontwikkelen van een sterk verkoopproces voor uw IT-bedrijf, zie het volgende:
- MSP Live Chat | Winning Competitive MSP Deals Strategies & Tactics
- Downloadbare MSP Sales Process Guide en Checklists
Opmerking: Onze Live Chats zijn live nog beter! Kom erachter wanneer weonze volgende hosten, en maak deel uit van het gesprek.
