Wat zijn goede MSP KPI’s? Geloof het of niet, maar omzet is niet alles. Ontdek welke factoren nog belangrijker zijn.
Op een bepaald moment komt bij elke Managed Services Provider de volgende vraag naar boven: „Hoeveel is mijn MSP waard?”
We hebben dit onderwerp al vaak besproken tijdens onze NinjaOne MSP Live Chats en het is een belangrijke vraag om te overwegen, ongeacht uw plannen voor het beëindigen van uw bedrijf.
Zelfs als u niet van plan bent uw MSP te verkopen, is het uiterst belangrijk dat u de factoren kent die een rol spelen bij de waardering van uw MSP en de meeteenheden begrijpt die eigenaars en investeerders gebruiken om MSP-bedrijven te evalueren en te optimaliseren. Als u uw inspanningen afstemt op de verbetering van deze cijfers, zal uw bedrijf niet alleen waardevoller worden voor externe investeerders, maar ook beter en vlotter werken voor u en uw werknemers.
Welke meeteenheden bepalen mee de waardering? Omzet mag dan het cijfer zijn dat het vaakst wordt genoemd, maar het is verre van het allerbelangrijkste. Er zijn eigenlijk, zoals de titel doet vermoeden, andere meeteenheden die nog sprekender en informatiever zijn.
In dit artikel:
- Waardevol inzicht van Live Chat-gast Chris Ryne(Growth Achievement Partners)
- Veel gebruikte methoden voor de waardering van MSP’s
- Groeimeeteenheden die verder gaan dan omzet
De belangrijkste MSP KPI’s voorn waardering?
Als bedrijfseigenaren weten we dat het gemakkelijk is om verstrikt te raken in discussies over uw bodemprijs. Omzet is vaak een snelle manier om de status van een onderneming in één oogopslag te beoordelen.
Jammer genoeg, is het ook een zeer oppervlakkige meeteenheid. Zodra een bedrijf het punt van „worstelen om te overleven” overschrijdt en winstgevend wordt, zijn er tientallen andere factoren die meespelen en de echte maatstaf van het potentieel en de waarde worden. Als voormalig MSP-eigenaar kan ik getuigen van de vele keren dat mij werd gevraagd naar de omzet van mijn bedrijf, zonder interesse in andere cijfers die ik waardevol vond over mijn bedrijf.
Bedenk even hoeveel factoren bijdragen aan die simpele vergelijking van winst versus verlies. Hoeveel van uw tijd is nodig? Hoeveel hands-on management en hard werken met klanten? Hoeveel vervelende HR- en omzetproblemen? Deze factoren vormen het verschil tussen een bedrijf met een hoge omzet en een echt succesvol bedrijf.
Voorbeeld: Zou u liever 10% van $ 200.000 MRR verdienen of 40% van $ 75.000 MRR? Niet alleen is het nettoresultaat beter bij de laatste optie, maar er is ook een goede kans dat het minder dan de helft van de tijd, moeite en middelen kost om het te verdienen.
Dit is een eenvoudig voorbeeld, maar het illustreert waarom omzet alleen niet de beste bepalende factor is voor de waarde van een MSP.
Wat zijn veelvoorkomende factoren bij een MSP-evaluatie?
Als u zich al eens in dit onderwerp hebt verdiept, bent u waarschijnlijk bekend met enkele van de meer gebruikelijke cijfers die worden gebruikt om een MSP-bedrijf te evalueren. Deze omvatten meestal:
- EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization – Inkomsten vóór rente, belastingen, afschrijvingen en waardeverminderingen): Een gebruikelijke maatstaf voor winstgevendheid die betrekkelijk eenvoudig te berekenen is. Hoe hoger uw EBITDA, hoe hoger het veelvoud waartegen uw MSP kan worden gewaardeerd.
- Terugkerende inkomsten: Een manier om de cashflow te evalueren zonder afhankelijk te zijn van nieuwe netto-inkomsten.
- Netto-winstmarge: Vaak een indicatie van de operationele ervaring van een onderneming, aangezien hogere winstmarges gewoonlijk worden toegeschreven aan betere processen en een beter financieel beheer.
- Klantenbinding: Trends inzake klantenbinding over verschillende jaren worden gebruikt om de levensvatbaarheid op lange termijn en het winstpotentieel van de MSP te bepalen.
Deze criteria spelen zeker een belangrijke rol bij de evaluatie van een MSP, maar hoe zit het met de talloze andere facetten van een MSP-exploitatie? Hoe passen zij in het grote geheel?
Dat is precies wat onze gast, Chris Ryne, besprak met ons publiek tijdens onze recente MSP Live Chat. Chris helpt MSP-eigenaars hun situatie onder controle te krijgen en te zorgen voor meer rijkdom dan inkomen door slimmer te werken, niet harder. Hij is onder meer gespecialiseerd in het begeleiden van MSP’s bij de strategie en het proces van fusies en overnames, en bij de planning na aftreden, maar zijn overkoepelende doel is het maximaliseren van het succes dat MSP-eigenaren vandaag genieten, naast wanneer en hoe ze ook besluiten te stoppen.
Wat zijn goede KPI’s voor MSP’s? 4 bijkomende „immateriële” factoren.
„Er zijn extra groeicategorieën die buiten de omzet om een nog grotere, langduriger impact kunnen hebben op de kwaliteit en winst voor MSP’s,” zegt Chris. „Denk aan het laten groeien van de productiviteit en technische mogelijkheden van uw supportteam, of het laten groeien van de automatisering en schaalbaarheid van uw processen, of het laten groeien van uw QBR deliverable, of het laten groeien van uw verticale marktexpertise in uw lokale markt.”
Op basis van mijn eigen ervaring met het leiden (en met succes beëindigen) van een MSP-bedrijf, ben ik het daar volledig mee eens. Omzetcijfers zijn vaak het eerste antwoord wanneer eigenaars gevraagd wordt hoe de zaken gaan, maar zonder bijkomende context geven omzetcijfers alleen geen volledig beeld, en zijn ze zeker geen definitieve maatstaf voor wat een al dan niet succesvol bedrijf is.
Het belangrijkste advies dat Chris heeft voor kleinere MSP-eigenaren is dat ze zich niet moeten laten weerhouden door schijnbaar onhaalbare omzetbenchmarks om te investeren in vier belangrijke gebieden die misschien niet op de balans staan, maar die absoluut zinvolle waarde toevoegen aan het bedrijf.
1) Kwaliteit van het team
Menselijk kapitaal is een factor die vaak over het hoofd wordt gezien, maar die van cruciaal belang is voor zowel uw succes als uw waardering. Personeelsverloop, nieuw talent zoeken en opleidingen kosten tijd en geld. Voor de toekomstige koper schrikken deze vooruitzichten enorm af. Iemand die nieuw is in de MSP-branche, uw koper, wil in een bedrijf stappen waar alles al geregeld is. U kunt niet verwachten dat uw koper een team aanneemt of mensen vervangt zonder het klappen van de zweep te kennen.
Chris en ik bespreken het belang van menselijk kapitaal in de videoclip hieronder:
Ik weet maar al te goed het belang van deze factor. Een van de belangrijkste redenen waarom ik met mijn MSP een topwaardering kon krijgen, was mijn menselijk kapitaal. Het kostte me veel moeite, maar ik had geen personeelsverloop de laatste jaren voor ik wegging. Ik kon dit verwezenlijken door veel te investeren in mijn team, wetende welke echte waarde zij voor het bedrijf hebben. Ik betaalde voor het behalen van diploma’s en opleidingen, gaf hen bijna onbeperkt betaald verlof en aanmoedigingspremies, en gaf hen de kans om veel extra geld te verdienen door extra uren te maken.
2) Kwaliteit van uw bestaande processen en procedures
Uw processen vormen uw structurele kapitaal en omvatten alles van onboardingprocessen tot scoping en migratie.
Het is bijna onmogelijk om een bedrijf te optimaliseren dat niet wordt aangestuurd door gedocumenteerde processen. Veel van de meest succesvolle MSP’s die ik ben tegengekomen, maken gebruik van bewezen, gestructureerde systemen zoals EOS of Lean Six Sigma. Nogal wat anderen hebben hun eigen interne processen ontwikkeld na jaren van vallen en opstaan.
Leren van fouten hoort bij het vak, maar de echte succesvolle MSP’s zetten die lessen om in procedures die kunnen worden herhaald, verfijnd en gemakkelijk kunnen worden doorgegeven. En dat laatste is de sleutel voor het verlaten van uw bedrijf. Als een nieuwe eigenaar het draaiboek niet kan openen en de operatie niet vlot kan laten verlopen, zal hij waarschijnlijk terugdeinzen. Zij betalen tenslotte om in een succesvol bedrijf te stappen, niet om gaandeweg de kneepjes van het vak te leren.
3) Kwaliteit van uw klantenrelaties
Simpel gezegd gaat het hier om uw klanten, uw klantenkapitaal. Hoe zien uw klanten u en uw MSP? Wordt u beschouwd als een strategisch adviseur in plaats van een „computerjongen” die alles kan oplossen?
Een MSP die zich tot zijn klanten verhoudt op dat vCIO- of strategischer niveau is intrinsiek waardevoller omdat deze perceptie zo zwaar weegt op de prijsperceptie en het behoud.
4) Uw merkwaarde
Uw plaats in de markt is de sleutel tot uw sociaal kapitaal. Bedient u met succes een specifieke niche? Bent u actief in de gemeenschap in uw regio? Heeft u een herkenbaar en uniek merk?
Dit zijn inderdaad marketingconcepten, maar laten we niet vergeten dat marketing niet hetzelfde is als adverteren en het gaat niet alleen om e-mails en LinkedIn-posts. Bij marketing gaat het erom uw bedrijf zodanig in de markt te zetten dat het concurrerend en winstgevend is. Veel MSP’s denken hier pas laat over na, maar merk en marketing worden altijd zwaar meegewogen bij de evaluatie van een bedrijf.
Chris bespreekt het belang van marketing en merkwaarde voor een MSP in deze videoclip:
Wat u persoonlijk belangrijk vindt als bedrijfseigenaar is net zo belangrijk
Zoals u ziet, zijn er tal van manieren om in uw bedrijf te investeren die niet rechtstreeks verband houden met de verkoop of de balans. Ik herhaal het nog een keer: op basis van mijn eigen ervaring negeert een verstandige MSP deze vier hoofdkapitalen beter niet.
Ik zeg dit niet alleen omwille van het winstpotentieel of de kans op een groot geldbedrag wanneer u het bedrijf verkoopt, maar omdat we er allemaal naar moeten streven het bedrijf te runnen dat we echt willen runnen. Omzetcijfers houden geen rekening met zaken als burn-out, stress of tijd weg van het gezin.
Als ondernemers worden we er vaak toe verleid te denken dat alles, inclusief onze gezondheid en ons geluk, moeten wijken voor het altijd maar verhogen van de omzet en het maximaliseren van de winst, maar zoals Chris Ryne ons heeft laten zien, is dat helemaal niet waar. Wat uiteindelijk belangrijker is, is ervoor te zorgen dat uw MSP biedt wat voor u waardevol inzake groei, winst en tevredenheid. Door de bovenstaande factoren de nodige aandacht te geven, kunt u van uw MSP een groeimachine met een hoge waarde maken zonder onhoudbare of onnodige stress.
Mis onze volgende MSP Live Chat niet
Onze Live Chats samenvatten is leuk, maar live zijn ze nog beter. Ontdek wanneer we de volgende Live Chat organiseren en neem deel aan het gesprek met uw collega’s.
