In dit geval, R&D betekent “Ripoff en Duplicate”
Zelfs in gemiddelde economische tijden is het aannemen van technische functies een concurrerende praktijk. In de huidige kandidaat-gedreven markt, onder druk door een tekort aan arbeidskrachten en de veranderingen van werk op afstand, is het aannemen van personeel een extreme uitdaging geworden, terwijl het tegelijkertijd een topbehoefte is voor elke groeigerichte MSP.
Kijk eens naar deze gegevens over de huidige aanwervingssituatie die we hebben verzameld via peilingen onder het publiek dat deelnam aan onze recente MSP Live Chat:
- 75% van de aanwezigen zei dat een gebrek aan personeel momenteel de groei van hun MSP-bedrijf belemmert.
- Een meerderheid vond dat het inhuren van personeel de afgelopen zes maanden een zeer grote uitdaging vormde en zei te verwachten dat het inhuren van personeel in 2022 een zeer dringende behoefte zal zijn.
Ons onderwerp voor de Live Chat was Vinden & Huren van de beste technici en een van onze deskundige gastpanelleden was Mark Elliot, CRO van The 20. Mark gaf zijn visie op de staat van MSP-hiring, en deelde enkele van de geheimen achter zijn succes bij het inhuren van personeel bij The 20 en in zijn andere snelgroeiende IT-bedrijven.
Je wilt goede spelers, en dat betekent dat je ze moet gaan halen
Iedereen houdt van een goed verhaal over de underdog! Denk aan sportfilms als Rudy of Moneyball waar een atleet of manager met legendarisch talent op de meest onwaarschijnlijke plaatsen wordt gevonden en tot grootheid wordt verheven. Er is een reden waarom de rekruteerders in deze films naar afgelegen plaatsen gaan, zoals een vervallen staalfabriek in Joliet, Illinois, of een obscuur economielokaal op Yale – ze zoeken naar talent waarvan iedereen hen vertelde dat ze het niet zouden vinden.
Wervingsinspanningen bij MSP’s zijn misschien niet zo glamoureus of verguld, maar dezelfde wervingsfilosofie geldt. Zoekt u op die onverwachte plaatsen naar uw volgende MVP?
Mark’s filosofie is dat u niet kunt verwachten dat uitzonderlijke kandidaten in uw schoot vallen. Tijdens de live chat sprak hij veel over hoe de meeste MSP’s in dezelfde vijver vissen naar nieuw talent. Wanneer u uw zoekopdrachten beperkt tot het doorbladeren van cv’s op sites als Indeed heeft u te maken met wat Mark noemde “het schuim aan de top.” Of mensen die professionele interviewers zijn met flitsende cv’s, maar niet de echte ervaring hebben om dat te staven.
En dan is er ook nog het simpele feit dat rockster-talent meestal niet hoeft te adverteren dat ze op zoek zijn – de overgrote meerderheid van de tijd moet u ze lokken. Om die volgende MVP-technicus te vinden, moet u dus verder gaan dan de typische vacatures en platforms. U moet contacten leggen en in de loop van de tijd een relatie opbouwen, zodat u er bent als de tijd rijp is om een stap te zetten en u al een band met hen hebt opgebouwd.
Maar hoe vind u rockster tech talent en hoe maakt u die introducties? Nou, hoe komt u vaak aan uw beste klanten?
Verwijzingen, toch? Ja, verwijzingen zijn geweldig, maar het probleem ermee is dat ze een beperkte hulpbron in uw markt zijn en gemakkelijk uitgeput raken.
Gelukkig voor ons heeft Mark een oplossing om talentreferenties een beetje meer evergreen te maken.
Mark’s geheime wapen: “Gezocht” kaarten
Tijdens ons gesprek deelde Mark een bruikbare tactiek voor het creëren van een verwijzingsprogramma in de geest van een “gezocht”-advertentie in de stijl van het Wilde Westen.
Als u niet weet wat een zoekadvertentie is of hoe ze eruit zien, Mark bracht er een mee naar onze laatste live chat.
Het opstellen van een “gezocht advertentie” is heel eenvoudig; de kaart bevat een lijst van gewenste persoonlijke eigenschappen en een aantal technische of op ervaring gebaseerde kwalificaties die door de inhurende MSP worden gewenst, waaronder zaken als:
- Doelgericht, multi-tasker, zelf-gemotiveerd
- Succesvolle staat van dienst in de verkoop van IT-diensten
- Teamspeler met een positieve instelling
- Weet hoe u relaties opbouwt en deals sluit
[see Mark walk through exactly what was on his wanted card on the MSP Live Chat]
Bij het zoeken naar topverkooptalent deelt Mark zijn “wanted cards” uit aan prospects en klanten tijdens verkoopgesprekken – hij kan een prospect vragen of hij de laatste tijd met uitstekende verkopers heeft gesproken of een klant of hij met top accountmanagers van zijn leveranciers heeft gewerkt. Dit geeft Mark een uniek inzicht in geweldig salestalent dat misschien niet actief op zoek is naar een nieuwe functie, maar wel dat toptalent is waar hij naar op zoek is.
Mark neemt dan die namen, maakt een lijst, en begint te bellen. Om zijn telefoontjes minder wervingsgericht te maken, laat Mark weten dat hij contact opneemt omdat een van zijn klanten hem heeft doorverwezen en dat hij gewoon op zoek is naar een kop koffie om meer te weten te komen over andere getalenteerde mensen in de sector.
Daarbovenop, Mark biedt een beloning van $5000 voor succesvolle aanwervingen. In het geval van een verkoopfunctie biedt hij de doorverwijzende partij een cadeaubon van 250 dollar aan voor een winkel naar keuze. Zodra de verkoper zijn eerste 100k aan brutowinst heeft gegenereerd, volgt hij op met een extra $4.750 cheque aan hen of aan het goede doel van hun keuze. De prijzen zijn niet per se belangrijk, maar wel het gevoel om mensen te belonen die goed talent naar uw bedrijf verwijzen.
Om het geheel wat af te ronden staan op de achterkant van de kaart de kernwaarden van zijn bedrijf. Dit helpt de doorverwijzende partij snel duidelijk te maken waar het bedrijf voor staat en hoe het werkt.
Als de kernwaarden en karaktereigenschappen op de kaart niet perfect bij elkaar passen, is het vrij duidelijk dat het geen goede match zal zijn. Het wegnemen van die dubbelzinnigheid in het doorverwijzingsproces is een geweldige manier om verspilde tijd in het sollicitatieproces te voorkomen.
Bonus: Dit is ook een verkooptactiek
Deze tactiek helpt Mark niet alleen de beste technici, verkopers en accountmanagers in zijn regio te identificeren, maar helpt hem ook te begrijpen tegen wie hij het bij een bepaalde deal moet opnemen.
Deze verwijzingsvraag aan prospects is een krachtig tweesnijdend zwaard. Aan de ene kant bent u op zoek naar goede aanbevelingen voor talent en aan de andere kant krijgt u direct inzicht in met wie de prospect nog meer praat over managed services.
De doorverwijzing vragen als een manier om te weten te komen met wie een prospect nog meer praat, is een minder gênante manier om te weten te komen wie uw concurrentie is in een situatie met meerdere offertes. U kunt er ook achter komen dat de prospect geen diensten van iemand anders overweegt omdat hij geen verwijzing kan geven uit een recent gesprek.
Elke MSP hoopt te weten wie zijn lokale concurrenten zijn. In dezelfde geest als de zoekadvertentie die we hierboven behandelden, kunt u standaard gespreksonderwerpen ontwikkelen die de vergelijking tussen u en concurrent A, B, of C in een gunstig daglicht stellen.
Dit betekent niet dat u met modder moet gaan gooien (dat komt zelden goed over), maar wel dat u overtuigende redenen moet aangeven waarom bedrijven zoals de prospect met wie u praat, uiteindelijk voor u kiezen.
U kunt hetzelfde format gebruiken als de ‘wanted’ kaart Mark hierboven. Omgekeerd kunt u de ‘wanted’ kaart veranderen in een ‘battle’ kaart zoals we hebben behandeld op onze MSP Live Chat uitgezonden op 2 september op Winnende Concurrerende Deals.
Closen
Uitzonderlijke aanwervingen komen niet uit de lucht vallen, of een lijst met gratis cv’s die u per e-mail krijgt toegestuurd. Zelfs wanneer uw huidige personeelsbehoeften niet duidelijk zijn, moet u altijd rekruteren en nieuwe relaties ontwikkelen met het toptalent in uw onmiddellijke omgeving.
Het afgelopen jaar heeft de pandemie ons gedwongen om creatief te zijn in onze manier van werken en diezelfde innovatieve aanpak te hanteren bij het werven en in dienst nemen van personeel. De oude en vermoeide wervingstactieken van weleer zullen u of uw bedrijf niet helpen op te vallen terwijl u de basis legt om top tech talent in te huren.
Als u bedenkt hoe uitdagend en belangrijk personeelswerving is, zullen de inspanningen en investeringen die u er vandaag in steekt, morgen de moeite waard zijn.
Aanvullende bronnen om uw MSP te helpen
Voor meer informatie over aanwerving, winnen in concurrerende situaties, en uitvoerbare verkooptactieken, zie het volgende:
- MSP Live Chat | De beste technici vinden en in dienst nemen
- Blog Winnen van concurrerende MSP-deals: 3 strategieën om u op voorsprong te houden
- Downloadbare gids | MSP Verkoopproces Gids en Checklists
Opmerking: Onze Live Chats zijn live nog beter! Ontdek wanneer de volgende chat plaatsvindt en neem deel aan het gesprek.
Bekijk de hele discussie in de video hieronder:
