Wilt u nieuwe klanten binnenhalen voor uw MSP-bedrijf? Onderschat de kracht van direct mailing dan zeker niet. Ik heb mijn loopbaan gebouwd op succesvolle directmailcampagnes en ik wil mijn beproefde geheimen hier graag delen.
Wanneer MSP’s voor het eerst serieus beginnen te investeren in marketing, gaan ze er vaak snel vanuit dat ze zich moeten richten op de digitale kanalen Google-advertenties, Facebook-advertenties, LinkedIn-advertenties, enz.
Deze kanalen kunnen zeker resultaten opleveren, maar ze vragen veel inzet. Het even kort proberen en er dan meteen weer mee stoppen, is meestal niet doeltreffend. Uw budget moet groot genoeg zijn om zinvol te kunnen experimenteren en u moet ermee kunnen leven dat u misschien niet meteen resultaat ziet.
Daarom vragen we de MSP-partners vaak, wanneer ze bij ons aankloppen voor marketingadvies, of ze denken dat ze alles al uit de kast hebben gehaald met hun niet-digitale inspanningen. Doen ze er alles aan om hun strategie rond Referral Marketing aan te scherpen en de juiste vorm te geven? En hebben ze successen geboekt met direct mailing?
U hebt het goed gelezen. Direct mailing. Oftewel gewone post. Lach er maar om, maar het is een feit dat ondanks dat prospects vandaag de dag worden overspoeld met alles wat digitaal is – of misschien juist daardoor – de doeltreffendheid van directmailmarketing nog nooit zo groot is geweest.
Maar u hoeft mij niet op mijn woord te geloven. De reactiepercentages voor direct mailing zijn nu op hun hoogste ooit sinds de Association of National Advertisers deze gegevens in het begin van de jaren 2000 begon te verzamelen.
Direct mailing levert meer reacties op dan al zijn directe tegenhangers van digitale marketing. De reactiepercentages voor direct mailing liggen gemiddeld 5 tot 9 keer hoger dan die voor e-mails, sociale media en betaald zoeken.
Bijna 80 procent van de consumenten zegt dat ze vertrouwen op direct mailing wanneer ze een aankoop gaan doen. Daardoor is het een van de meest vertrouwde reclamekanalen.
Kortom, een hoera voor de gewone, ouderwetse post.
Maar voordat we ons laten meeslepen, moet ik een paar waarschuwingen vermelden. Zoals bij elke marketinginspanning is het kanaal slechts een deel van de vergelijking. U moet er ook voor zorgen dat wat u verstuurt juist is, naar de juiste persoon en op het juiste moment. Als het goed wordt uitgevoerd, werkt direct mailing om verschillende redenen. Het is anders, het is tastbaar, het is persoonlijk en het is plezierig. Het geeft u de uitzonderlijke kans om op te vallen, maar niet als u dezelfde saaie brochures of flyers verstuurt.
Hoe komt het dat ik dit allemaal weet? Ik heb mijn loopbaan opgebouwd in marketing voor B2B-technologiebedrijven en ik ben nu de Vice-President van Marketing hier bij NinjaOne. Ik kan u uit persoonlijke ervaring vertellen dat directmailmarketing echt werkt. Als u deze geheime trucs van het vak toepast, kunt u het ook voor uw MSP laten werken.
De allerbelangrijkste eerste stap: Zet alles klaar voor een doeltreffend programma voor directmailmarketing
Zoals bij elk marketingproject zijn er een paar dingen die u van tevoren moet regelen zodat uw directmailcampagne zo succesvol mogelijk zal zijn.
Stap 1: Ontwikkel een profiel van de ideale klant
Laten we beginnen met het leuke werk: nadenken over uw ideale klant!
Met het juiste voorzetje is deze stap best eenvoudig. Stel de volgende vraag: “Met wie zou ik graag willen werken?”
Dit zijn de klanten voor wie u denkt dat uw service gemaakt is. Klanten met wie u graag zou willen werken. Klanten waar u trots op zou zijn.
Dit wordt een ideaal klantenprofiel genoemd en moet een ideale bedrijfspartner beschrijven, niet een individuele koper of gebruiker.
Als u moeite heeft met het opstellen van een profiel voor uw ideale klant, bekijk dan hier enkele belangrijke kenmerken die u in overweging kunt nemen:
- Branche
- Aantal werknemers, zowel in de hele onderneming als in de betrokken afdelingen
- Inkomsten
- Budget voor services zoals de uwe
- Geografische ligging
- Welke technologieën ze al gebruiken
- Hun niveau van technologische volgroeidheid
Stap 2: Bepaal op welke bedrijven u zich gaat richten en zoek de belangrijkste contactpersonen binnen elk bedrijf
Maak dan een lijst van bedrijven die nauw aansluiten bij uw ideale klantenprofiel.
Identificeer daarna binnen elk van deze bedrijven de personen die invloed hebben op het aankoopproces van de technologie en – hier is het lastige gedeelte – die waarschijnlijk open zullen staan voor marketingmailings.
Deze stap vergt het meeste research (denk aan socialemediaprofielen en gedeelde connecties), maar het is zeker de moeite waard om een superspecifieke lijst op te stellen zodat u uw tijd en geld niet verspilt wanneer het tijd is om de direct mailing te versturen.
Stap 3: Bepaal hoe u de voortgang gaat bijhouden
Nog voordat u uw direct mailing verstuurt, moet u een systeem opzetten om al uw harde werk bij te houden!
Als u nog geen software voor relatiemanagement gebruikt (we raden een basis-CRM aan voor het bijhouden van interacties met klanten en leads), houd het dan eenvoudig en begin met een spreadsheet. Zo kunt u bijhouden wat er naar wie is verstuurd, wanneer en welke resultaten u eventueel hebt waargenomen.
Omdat directmailcampagnes over het algemeen vrij kleinschalig zijn, maar toch een grote impact hebben, is het meestal niet veel werk om de resultaten en de voortgang bij te houden.
Stap 4: Stel een schema op voor de opvolging
Een van de grootste geheimen voor succes in bijna elke marketingcampagne is de opvolging. Ik zeg dit nog een keer: het is makkelijk en eigenlijk beter om deze stap zo eenvoudig mogelijk te houden.
Gebruik bij voorkeur hetzelfde programma of spreadsheet die u al hebt opgezet om de voortgang op te volgen en plan punten waarop u contact zult opnemen met de ontvangers van uw direct mailing.
Deze controlepunten kunnen telefoongesprekken, e-mails, secundaire mailings en andere acties zijn die uw primaire directmailcampagne helpen ondersteunen en versterken.
Gebruik deze ideeën voor geweldige directmailcampagnes die zeker werken
Direct mailing is een uitstekende gelegenheid om uw MSP onder de aandacht te brengen. Maar als u optimaal wilt gebruikmaken van de kracht ervan moet elk stuk promotiemateriaal relevant zijn, een gevoelige snaar raken en verrassen.
Vergeet niet dat alles wat u verstuurt een directe weerspiegeling zal zijn van u en uw bedrijf, goed of slecht. Als uw direct mailing niet aan de verwachtingen voldoet of snel vergeten wordt, welke indruk zal dat dan achterlaten over uw bedrijf?
Het is belangrijk dat u goed nadenkt over uw promotiemateriaal. Zelfs het kleinste stapje hoger gaan zal u mijlenver doen uitstijgen boven de gemiddelde junkmail die ze gewoonlijk ontvangen, dus houd u vooral niet in. Veel plezier ermee en ga creatief denken binnen de vaste kaders.
Hulp nodig om creatief aan de slag te kunnen gaan? Probeer een van deze directmailtactieken om een grote impact te maken zonder urenlang giswerk.
Idee 1: Maak het persoonlijk
Ik heb geleerd dat de meest doeltreffende direct mailing persoonlijk is. Maar hoe maakt u het persoonlijk met iemand die u niet kent? Door gebruik te maken van wat u geleerd hebt toen u research deed en hen koos als uw belangrijkste contactpersoon bij een doelbedrijf.
Ga naar hun sociale media of naar uw notities, fris uw geheugen op over enkele van hun unieke kenmerken, en probeer u voor te stellen wat hen verrast en blij zou maken om per post te ontvangen. Hier zijn enkele populaire opties om u op gang te helpen:
- Favoriete gerechten en/of drankje
- Promotiemateriaal van hun favoriete sportteam, muziekgroep, tv-serie, enz.
- Iets dat aansluit bij een recente levensgebeurtenis. Zo sturen we bijvoorbeeld NinjaOne-onesies naar klanten en prospects met een nieuwe baby op komst.
Maar wees voorzichtig en voorkom dat deze aanpak averechts gaat werken:
- Maak het niet te persoonlijk met verwijzingen waardoor u eng overkomt (bijv.: “Ik dacht dat deze aloë vera wel van pas zou komen voor die zonnebrand die u vorige week op vakantie met uw vrouw in Hawaï hebt opgelopen!”). Vuistregel: Als het op Twitter, LinkedIn of in een online / gedrukte publicatie staat (bijvoorbeeld: de persoon was te zien op het nieuws of heeft een award ontvangen), dan is het meestal aanvaardbaar. Maar u moet voorzichtig zijn met verwijzingen naar dingen die u op Facebook en Instagram ziet. Deze platforms moeten vaak worden beschouwd als ‘off limit’, vooral als de persoon niet post over werkgerelateerde zaken.
- Iets versturen dat een specifieke maat vereist, zoals een T-shirt, kan ingewikkeld en zelfs beledigend zijn als u de verkeerde maat opstuurt.
- Niet op alles hoeft uw logo te staan. In plaats van een pet of trui te verpesten door uw logo naast dat van hun favoriete team te zetten, kunt u er ook gewoon een leuk, persoonlijk briefje bijdoen.
- Houd rekening met de verzendkosten en logistiek, want dat kan snel oplopen
- Verstuur geen dingen die kunnen breken of lekken. Ik wil niet herinnerd worden aan die keer dat ik lokale honing kreeg opgestuurd die brak tijdens het vervoer, waardoor mijn handen plakkerig werden en mijn mening over de afzender veranderde van zoet naar zuur…
Idee 2: Maak uw contactpersoon de meest populaire persoon op kantoor
Ik stuur graag promotiemateriaal dat van mijn contactpersoon de gesprekspartner op hun kantoor maakt. Dit zijn voorwerpen die ze kunnen delen, uitdelen of op hun bureau zetten zodat andere mensen er ook van kunnen genieten.
Naast het feit dat de ontvanger zich goed voelt – en zich goed voelt over u als afzender – zorgt het er ook voor dat hij of zij met iedereen op kantoor over u gaat praten. “Wat is dat?” wordt snel gevolgd door “Wie heeft dat gestuurd?” en “Wat doet dat bedrijf?” Dat is veel naamsbekendheid voor uw geld!
Hier zijn enkele promotieartikelen die het bureau van uw contactpersoon een populaire halte kunnen maken voor zijn of haar collega’s:
- Eetbare items die gedeeld kunnen worden, zoals gepersonaliseerd gebak, snoepjes, enz. (Cupcakes zijn bij mij ooit een groot succes geweest. Ik heb ook al een bedrijf met de naam Baked by Melissa ingeschakeld om gepersonaliseerde goodies te sturen namens NinjaOne.)
- En nog beter zijn lokale eetbare dingen. Het is me altijd al gelukt om een plaatselijke bakkerij of brouwerij te vinden die een bestelling op maat wil uitvoeren en zelfs voor mij wil bezorgen. MSP’s die zich op andere kleine bedrijven richten, scoren hier punten mee.
- Boeiende (en merkgebonden!) bureau-vriendelijke spelletjes zoals mini-Jenga, een Rubik’s kubus, hersenpuzzels, enz. Er bestaan honderden bedrijven die op maat gemaakte merkartikelen aanbieden. Ik hou van 4imprint voor promotionele merchandise en Custom Ink voor kleding.
Idee 3: Kies voor promotiemateriaal dat u met trots kunt tonen
Als u wilt dat promotiemateriaal een grotere impact heeft, zorg er dan voor dat het er goed genoeg uitziet om een goede plek te krijgen op het bureau van de ontvanger. Er gaat niets boven een voorwerp dat uw prospect elke dag ziet op zijn of haar bureau.
Hier zijn enkele voorwerpen die eenvoudig te ontwerpen en zelfs te personaliseren zijn zodat ze met trots getoond worden:
- Bureauaccessoires zoals pennen, visitekaarthouders, pennenbakjes, bakjes voor allerlei voorwerpen, stressballen, enz.
- Drinkgerei en accessoires zoals bekers, koffiemokken, onderzetters, enz.
Idee 4: Maak het gezinsvriendelijk
Van de ontvanger van uw direct mailing een held op kantoor maken is geweldig, maar dat geldt ook voor de ontvanger thuis!
Stuur iets dat uw contactpersoon kan delen met of geven aan zijn of haar kinderen. Scoor extra punten bij de ouders en ze zullen u er waarschijnlijk dankbaar voor zijn.
Hier zijn enkele betaalbare geschenken die zowel uw contacten als hun kinderen leuk zullen vinden:
- Speelgoed dat verband houdt met het thema van uw directmailcampagne of uw merk. Ik heb persoonlijk al het volgende opgestuurd: speelgoeddieren, LEGO met het merknaamlabel, kartonnen VR-headsets en Nerf-speelgoed (dat laatste vinden de ouders misschien iets minder leuk!)
Zorg er wel voor dat u de volgende grote misstappen vermijdt bij kindvriendelijke geschenken:
- Stuur niets dat ongepast is voor de leeftijd van het kind (als u die informatie heeft)
- Zorg dat uw promotionele artikelen geen gevaar kunnen opleveren
Denk eraan: u hoeft niet alles te doen van elke tactiek of promotie-idee dat ik hier noem. Blijf verder lezen hoe u uw directmailprogramma kunt afstemmen op uw unieke behoeften zodat u het beste rendement behaalt.
Stem uw directmailprogramma af op uw middelen
Een goede tip: Een directmailprogramma werkt pas echt goed als u het doeltreffend kunt beheren.
Afhankelijk van waar u staat in uw MSP-bedrijf en hoeveel prioriteit marketing heeft, helpen de volgende tips u uw programma aan te passen aan uw middelen en laten ze u zien wat u moet doen als het tijd is om op te schalen.
Als uw marketingprogramma nog in de kinderschoenen staat
Stel dat u een Chief Everything Officer bent en niet echt hulp hebt, maar u denkt toch dat het realistisch is om één dag per kwartaal aan directmailmarketing te besteden.
Een eenvoudige en goedkope manier om een begin te maken is om het gedeelte met de post helemaal te vergeten.
Als u weinig bedrijven in het vizier heeft, is het misschien gemakkelijker om persoonlijk langs te gaan. Loop hun zaak binnen en begroet de kantoormanager met het volgende:
“Hey, ik ben Frank van AC IT Services. Ik wil niemand komen storen, ik ben hier alleen om deze warme, zachte pretzels af te geven voor het team. Er zit een briefje in de doos met de dingen die we kunnen doen voor bedrijven zoals het uwe. Hier is mijn visitekaartje voor als jullie ooit hulp nodig hebben. Hartelijk dank!
Dit is een betaalbare manier om verschillende promotiematerialen uit te proberen. Als u een artikel vindt dat bijzonder goede reacties krijgt, dan kunt u gaan investeren in verpakking en verzending.
Wat moet u doen als uw marketingprogramma de kinderschoenen ontgroeid is
Voor MSP’s die genoeg technisch personeel hebben om meer tijd aan marketing en bedrijfsontwikkeling te kunnen besteden, raad ik aan 10 tot 20 doelaccounts te kiezen en een kleine directmailcampagne te lanceren die een paar extra contactmomenten omvat die niet per e-mail zijn.
Stuur al uw contacten hetzelfde promotiemateriaal, maar voeg persoonlijke notities toe op speciaal gedrukte kaarten met uw logo.
Vergeet niet om een eenvoudig proces op te zetten om uw vorderingen en resultaten bij te houden.
Hoe verbetert u direct mailing wanneer uw marketingprogramma volledig operationeel is
Als u medewerkers hebt die zich bezighouden met sales en marketing en u al hebt geïnvesteerd in een CRM, dan is het tijd om uw directmailinspanningen op te schalen.
Probeer uw promotiemateriaal te sturen naar contacten die zich in verschillende fasen van de verkoopcyclus bevinden (koud, later stadium, reactivatie, enz.). Verhoog uw persoonlijke touch en verstuur eenmalige mailings rechtstreeks naar specifieke personen.
Als u de campagneprestaties al bijhoudt, kunt u hier en daar een herhaling uitvoeren om uw resultaten te verbeteren. Werk aan optimalisatie, maak uw proces efficiënter en breng uw kosten omlaag. Als u het budget en de bandbreedte van de implementatie hebt, zijn er ook softwarebedrijven die zich juist hierin specialiseren, dus kijk eens naar Sendoso of PFL als u klaar bent om live te gaan met uw direct mailing!
Ik hoop echt dat dit artikel u inzicht heeft gegeven in de geest van een marketeer en ook het vertrouwen om een aantal van mijn ideeën uit te proberen voor een directmailcampagne die werkt voor uw MSP-bedrijf.
Geen tijd voor marketing?
Als u merkt dat u geen tijd hebt om doeltreffende marketingstrategieën zoals deze na te streven omdat u te druk bezig bent met de dagelijkse werkzaamheden van uw bedrijf in plaats de bedrijfsgroei, probeer dan uw leven eenvoudiger te maken met de best beoordeelde RMM op G2 Crowd Probeer NinjaOne vandaag nog gratis.
