MSP marketing is vaak niet het eerste punt op de agenda van ondernemingen. Veel kleine bedrijven beginnen met een idee, een product of service, en bereidwillige kopers. Veel managed service providers hebben hun klantenlijst samengesteld uit vrienden, familie en zakenrelaties, waardoor ze snel een inkomstenstroom kunnen opbouwen met relatief weinig inspanning.
Maar wat gebeurt er als het netwerk van vrienden en bekenden van een MSP opdroogt? Of als ze hun bedrijf niet verder kunnen uitbouwen met enkel en alleen verwijzingen? Erger nog, wat gebeurt er als er een pandemie uitbreekt waardoor ze niet langer lokale netwerkevenementen kunnen bijwonen of zelfs geen persoonlijke verkoopvergaderingen kunnen plannen?
Dit zijn allemaal vragen die elke MSP zich op een bepaald moment in zijn traject moet stellen. Uiteindelijk zijn er steeds minder gemakkelijke leads en moet de IT-leverancier, net als bij elk ander bedrijf, gaan uitzoeken hoe de verkooppijplijn kan worden gevuld.
In dit artikel bespreken we de basisprincipes van MSP marketing, hoe u eraan begint en hoe u de juiste vragen stelt.
In dit artikel wordt het volgende besproken:
- Waarom is MSP marketing belangrijk?
- Wat zijn leadgeneratie, promotie en digitale marketing?
- In hoeverre verschillen MSP verkoop en MSP marketing van elkaar?
- Tips en strategieën voor groeiende MSP
- MSP marketing en leadgeneratie uitbesteden
Waarom is MSP marketing belangrijk?
Het antwoord is vrij eenvoudig: een bedrijf dat niet groeit, zal het doorgaans moeilijk vinden om te overleven. Heel wat MSP’s hebben dit op de harde manier geleerd nadat ze zelfgenoegzaam waren geworden over hun groeitraject en dan een of twee klanten verloren. Dit hoeft niet altijd geen groot probleem te zijn, tenzij u niet weet hoe u nieuwe klanten kunt vinden.
Het feit dat nieuwe klanten niet op de deur komen kloppen, komt vaak als een verrassing, hoewel het eigenlijk niet zo zou moeten zijn. Marketing vormt integraal onderdeel van elk bedrijf op de planeet. Zonder marketing, is er geen bedrijf.
Is het mogelijk om door te gaan zonder de nodige aandacht aan marketing te besteden? Zeker, maar de reis duurt meestal nooit lang. In een wereld waar ‘groter worden of verslonden worden’ een aanvaarde realiteit is, wordt de overwinning toegekend aan degenen die agressief, bedachtzaam en realistisch zijn over groei.
Nu is het belangrijk om ook te beseffen dat marketing een zeer gevarieerd en complex gedachtegoed is. Er is geen enkele tool of aanpak die alle mogelijke belangrijke aspecten van MSP-groei in beschouwing neemt. Een goede marketingstrategie begint met een holistische waardering van deze uiteenlopende elementen, en die waardering begint met het begrijpen van hun doeleinden.
Laten we eens wat dieper ingaan op enkele belangrijke aspecten van marketing van een MSP:
De rol van leadgeneratie in MSP marketing
‘Leadgeneratie’ en ‘marketing’ horen niet bij elkaar, in tegenstelling tot wat u misschien hebt gezien of gehoord. Leadgeneratie is slechts een deel van het grotere geheel en laat potentiële klanten een traject doorlopen om ervoor te zorgen dat ze uiteindelijk een afspraak maken.
Hoewel dit allemaal als marketing klinkt, is het meer een mechanische kijk op het sturen van nieuwe leads via verschillende marketingstappen. Leadgeneratie omvat vaak onderwerpen als ‘funnels’ of ‘contentmarketing’, wat zelf slechts kleine stipjes in het marketinglandschap zijn.
De rol van promotie
Het idee achter ‘promotie’ komt dichter in de buurt van de bredere definitie van marketing in zijn geheel, en dit is waar veel mensen aan denken wanneer ze de term ‘marketing’ horen. Promotie is, om het zo eenvoudig mogelijk uit te leggen, gewoon reclame. Inbound marketing, outbound marketing, ideeën die gedeeld worden op live evenementen, verkoopbrieven, video’s, blogposts, als het naar de consument wordt gestuurd, is het promotie.
Als zodanig omvat promotie ook bredere (en uiterst belangrijke) concepten als berichtgeving, differentiatie, waardeperceptie en merk. Binnenkort gaan we deze concepten van dichterbij bekijken.
Wat is de definitie van digitale marketing voor MSP’s?
Wij vinden het belangrijk om digitale marketing duidelijk te definiëren, zodat u in de toekomst niet hoeft te twijfelen over waar dit stukje in de marketingpuzzel past. Als algemene regel geldt dat digitale marketing alleen verwijst naar de aspecten van een online marketingstrategie, wat wil zeggen promotionele marketing die plaatsvindt op sociale media, via e-mail en uw website.
Nogmaals: dit is een beetje een overkoepelende term die zaken omvatten als leadgeneratie via e-mail, funnels voor leadgeneratie en SEO. Het belangrijke onderscheid dat moet worden gemaakt, is dat het marketinggerelateerde activiteiten omvat die digitaal plaatsvinden, maar het is geen digitale vervanging voor alles wat met marketing te maken heeft. Dit is grotendeels te wijten aan het feit dat de belangrijkste maatstaf voor digitale marketing (of althans de maatstaf die in verkooppraatjes wordt gebruikt) doorgaans bereik is, niet doeltreffendheid. Het doel is dat iedereen u hoort, maar niet noodzakelijkerwijs begrijpt. Dit behoort tot een heel ander pakket vaardigheden en specialisaties.
Met andere woorden richt digitale marketing zich niet van nature op alle aspecten van marketing die belangrijk zijn, zoals merkontwikkeling, positionering, en het opstellen van effectief marketingmateriaal en berichtgeving.
Waar ligt de grens tussen verkoop en marketing voor MSP’s?
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, zijn er evenveel gelijkenissen tussen verkoop en marketing als er verschillen zijn. Principieel hebben verkoop en marketing hetzelfde doel: bedrijfsgroei. En het verschil light hem niet zozeer in de manier waarop deze twee afdelingen werken, maar wel waar ze zich bevinden op het traject van de koper.
Doorgaans betrekt marketing de consument bij het begin van het traject, terwijl verkoop aan het eind van het traject de consument erbij haalt voor de eerste verkennende meetings, het tonen van presentatie’s en het opstellen van overeenkomsten.
Dit gezegd zijnde, is er een populaire trend onder grote bedrijven om hun verkoop- en marketingafdelingen te laten samensmelten. Weten dat overlapping in doelstellingen belangrijker is dan verschillen in rollen heeft de trend aangewakkerd en de voordelen van verkoop- en marketingafdelingen die zeer nauw samenwerken beginnen nu duidelijk te worden.
De ervaring heeft op zijn minst aangetoond dat uw verkoop- en marketingteams niet gescheiden van elkaar moeten werken. Marketing mag niet worden beschouwd als een bijtaak die alleen dient om het verkoopteam van leads te voorzien. Er moet een samenhang zijn tussen verkoop en marketing, vooral in wat ze aan de consument mededelen. Deze afdelingen moeten elkaar op de hoogte houden en samenwerken en hun activiteiten moeten worden bijgehouden binnen één enkel CRM om de meest bruikbare gegevens te verkrijgen.
4 Gemeenschappelijke MSP marketingmethodes
Naarmate u manieren ontdekt om uw MSP te promoten, leert u een aantal veelvoorkomende termen, technieken en methodologieën kennen. Enkele van de meest gebruikte zijn:
Zoekmachineoptimalisatie (SEO): het is moeilijk om een MSP te vinden die in elk geval niet de minste of geringste passieve interesse in zijn positie in de zoekresultaten toont. SEO is de praktijk van het optimaliseren van een website en de paginacontent om hoog te scoren in SERP’s (zoekresultatenpagina’s). Het is de bedoeling dat de eerste MSP’s die opduiken wanneer een potentiële klant op Google zoekt naar IT-bedrijven, de meeste kans hebben dat hun bedrijf wordt uitgekozen Dit is geen slechte veronderstelling, aangezien uit onderzoek blijkt dat de eerste pagina van Google tussen 71-92% van het zoekverkeer opvangt.
E-mailmarketing: er zijn tientallen tools die voor e-mailmarketing kunnen worden gebruikt, zoals Infusionsoft, Hubspot en MailChimp. E-mails kunnen zelfs op andere manieren worden gebruikt voor groei. Geautomatiseerde e-mailcampagnes worden vaak gebruikt om consumenten te voeden, zodat ze na verloop van tijd een hot lead voor het verkoopteam worden. Agressievere e-mailcampagnes proberen ontmoetingen tot stand te brengen door warme leads op precies het juiste moment te vangen. Sommige MSP’s gebruiken e-mail ook voor regelmatige nieuwsbrieven, persberichten en andere tijdige aankondigingen.
Socialmediamarketing: social media wordt onder MSP’s nog steeds beschouwd als een alles-of-niets-kanaal. Velen kunnen niet zonder, terwijl anderen zeggen dat ze er veel tijd en geld in hebben geïnvesteerd zonder ook maar één lead binnen te halen. Dit bewijst dat marketing geen universele uitdaging is en dat de resultaten altijd zullen variëren naargelang van de locatie, de uitvoering, het publiek en de creativiteit.
Direct mail: wordt nu beschouwd als verouderd door de opkomst van digitale marketing. Veel MSP’s hebben daadwerkelijke successen geboekt met ouderwetse verkoopbrieven of postkaarten verzonden via de post. Als direct mail creatief wordt gebruikt, kan dit een geweldige manier zijn om zich te onderscheiden van andere IT-aanbieders en een blijvende indruk achter te laten.
De meest belangrijke soorten marketing die u niet doet: Tips en strategieën
Als het op marketing aankomt, is het belangrijkste niet wat anderen doen, maar wat u zou moeten doen. Klachten over spam en te veel reclame zijn bijna altijd te wijten aan het feit dat te veel bedrijven precies dezelfde strategieën toepassen op dezelfde markten. Marketing is een dynamisch beestje, en gewoonlijk beloont het degenen die buiten het oude stramien denken, of op zijn minst een paar stappen vooruit denken.
Hieronder vindt u enkele tips van NinjaOne om u te helpen bij de marketing van uw MSP:
Denk competitief: er kan veel worden bereikt door de consument te informeren en bewust te maken. Op een bepaald moment moet alle eindgebruikers een beslissing nemen over met welke MSP hij of zij in zee gaat, en het meest concurrerende IT-bedrijf zal deze binnenhalen. Het is belangrijk marketing niet te bekijken als een middel om naamsbekendheid te verkrijgen, maar als een middel om waarde over te brengen. Benadruk bij elke gelegenheid de redenen waarom consumenten u boven uw concurrenten moeten verkiezen.
Bouw een merk op: dit betekent niet dat u een grafisch ontwerper moet inhuren. Merkstrategie gaat over veel meer dan logo’s en slogans. Merkstrategie legt de basis voor het communiceren van waarde naar uw publiek. Dit is het deel van marketing dat digitale marketeers vaak overslaan. Terwijl de meeste marketingpraatjes zich richten op hoe en waar u uw boodschap moet overbrengen, richt de MSP-merkstrategie zich op wat die boodschap eigenlijk moet bevatten, zodat deze weerklank vindt bij uw publiek en u nieuwe klanten kunt aantrekken.
Wees niet bang: laten we eerlijk zijn… de meeste MSP-marketing is nogal flauw en algemeen. Als u het al moeilijk vindt om MSP-websites en -mails uit elkaar te houden, kunt u zich voorstellen hoe saai dit alles moet lijken voor de mensen die u probeert te bereiken. Wees niet bang om uw MSP voor te stellen met een vleugje persoonlijkheid en attitude. Zorg ervoor dat u opvalt. Veel te veel IT-leveranciers gebruiken het idee van ‘professionalisme’ als dekmantel, maar eigenlijk zijn ze alledaags en onopvallend. Probeer anders te zijn!
Doe consistent aan marketing: één van de grootste marketingfouten die MSP’s maken is marketing behandelen als een jojo-dieet. Ze proberen een paar weken, misschien maanden, iets van marketing te doen en geven het dan op. Een paar maanden later proberen deze dan iets anders te doen. Dit is even slecht als van het ene op het andere dieet overstappen en tussen elke poging een pauze nemen om taart te eten. Een marketingstrategie is precies dat: een langetermijnplan met herhaalde stappen om na verloop van tijd resultaten te boeken. Doe uw best, geef het niet op en steek er de nodige resources en het werk in… anders zal u waarschijnlijk nooit de resultaten boeken waarop u hoopt.
Wees voorzichtig: er zijn meer marketingtools, goeroes, trucs, collegagroepen en workshops die op uw geld uit zijn dan sterren aan de hemel. Wees voorzichtig met waar u uw tijd en geld insteekt, want hippe slimme trucs zelden iets op. Leer eerst de grondbeginselen van marketing om uw ‘leugendetector’ beter in te stellen. Nadat u de basisbeginselen van marketing vanuit een traditioneel standpunt kent, kunt u veel sneller gebakken lucht herkennen voordat u uw chequeboekje opent.
Moet ik de marketing van mijn IT-bedrijf uitbesteden?
Voordat u deze vraag stelt, moet u zich het volgende afvragen: moeten de meeste bedrijfseigenaren hun IT uitbesteden?
De antwoorden op beide vragen moeten hetzelfde zijn:
”Ja, vooral als ze een bepaald prestatieniveau en rendement op hun investering willen zien.”
Kleine startende ondernemingen kunnen waarschijnlijk hun eigen IT beheren. Eenmansbedrijven hebben geen MSP nodig Zij kunnen met minimale IT-resources doen wat ze moeten doen, en ze kunnen problemen zelf oplossen als dat nodig is.
Hetzelfde kan worden gezegd van marketing. De gemiddelde persoon kan een paar e-mails versturen en een website bouwen op basis van een WordPress-sjabloon. Deze dingen zijn niet moeilijk, en misschien kan een MSP met één persoon zich niks anders veroorloven. Maar het rendement op de investering is volledig in overeenstemming met die aanpak.
U moet rekening houden met de drempel die elk groeiend bedrijf op een bepaald punt overschrijdt. Dit is het punt waarop de doe-het-zelfmethode de realiteit van de situatie gewoon niet meer kan bijhouden. Als MSP krijgt u daar voortdurend mee te maken. Bedrijven willen hun IT veel te lang intern houden, terwijl ze heel goed weten dat het in elkaar hangt met kauwgom en tape. Ze nemen de rompslomp, het productiviteitsverlies en de onnodige kosten op zich omdat dat gemakkelijker lijkt dan de hele lijdensweg uit te besteden aan deskundigen.
Ironisch genoeg is dit vaak precies dezelfde mentaliteit die MSP’s hebben als het op marketing aankomt.
De fout in deze logica is zo eenvoudig als het vergelijken van uw bedrijfsmodel met dat van een marketingbureau. MSP’s bestaan omdat de meeste kleine en middelgrote bedrijven geen techneuten, ingenieurs en cyberbeveiligingsdeskundigen in hun rangen hebben. Marketingbureaus bestaan omdat MSP’s geen merkstrategen, getrainde copywriters, creatieve reclamemensen en analisten in hun rangen hebben. Dit gaat niet om het werk of de tools, maar om de vaardigheden en deskundigheid.
Bij de vraag of u marketing moet uitbesteden of niet, geldt het ondernemersprincipe ‘doe waar je goed in bent en besteed de rest uit’, wat een van de meest toepasselijke uitspraken is.
MSP Marketing definieert uw bedrijf
MSP marketing leidt tot succesvolle ondernemingen. Het gaat hem niet om wat een bedrijf doet, maar om wat het werkelijk is. MSP marketing is het fundament van elke onderneming omdat het de lijm is die een product of service bindt aan een consument met geld achter de hand. De concepten van marketing laten zien wie u bent als MSP, waar u zich bevindt in de markt, en waarom u belangrijk (of niet belangrijk bent) in de ogen van de consument. Marketing bepaalt de plaats van uw bedrijf in de bredere technologiewereld, en als u er op de juiste manier gebruik van maakt, biedt het u een concurrentievoordeel dat u gewoon nergens anders kunt krijgen.
Eén enkel artikel kan niet alle manieren behandelen waarom een MSP op de markt kan worden gebracht. We hebben de populairste methoden en ook wat hoogwaardig advies bekeken zodat u zich kunt onderscheiden van alle anderen. Wij hopen dat u bij het verkennen van uw mogelijkheden een concurrerende, strategische marketingmentaliteit aan de dag zult blijven leggen, zodat u er de beste vruchten van kunt plukken.
NinjaOne biedt MSP’s een verscheidenheid aan gratis marketingmiddelen
- MSP Bento: gratis MSP-resources en wekelijkse nieuwsbrief
- MSP gids voor verkoopprocessen en checklists
- MSP live chats
- Managed services prijscalculator
- Template voor Managed Services-overeenkomst
Voor meer informatie over hoe NinjaOne uw MSP-marketinginspanningen vooruit kan helpen
