Prijsstelling voor MSP’s is een onderwerp waar we vaak vragen over krijgen. Welke prijsbepalingsmodellen moeten worden overwogen? Hoeveel zouden Managed Service Providers (MSP’s) per gebruiker moeten rekenen? In deze bijdrage beantwoorden we die vragen door te onderzoeken hoe MSP’s hun eigen berekeningen kunnen maken en ervoor kunnen zorgen dat hun managed services-overeenkomsten op lange termijn winstgevend blijven.
Er zijn weinig aspecten van het runnen van een managed services bedrijf die meer directe invloed hebben op uw winstgevendheid en succes dan uw prijsstelling en uw managed services overeenkomst (MSA).
Toen we dit jaar meer tools wilden ontwikkelen die onze MSP-partners konden gebruiken om hun groei te stimuleren, waren de eerste twee op onze lijst dan ook:
We introduceerden de calculator tijdens onze MSP Live Chat sessie waar ik uitlegde dat deze gebaseerd is op de calculator die ik gebruikte om mijn MSP succesvol te beheren, te laten groeien, en uiteindelijk te verkopen. Ik werd in die sessie bijgestaan door bvoip CEO en active MSP-eigenaar George Bardissi. George en ik kennen elkaar al heel lang, en onze discussie met het publiek ging over een breed scala van uitdagingen op het gebied van prijsstelling en verpakking, met inzichten uit onze eigen ervaringen.
Het was zo’n populaire sessie en er waren zoveel vragen te beantwoorden dat we de week erna een vervolgsessie hebben gehouden. U kunt de volledige opnames van elke sessie hier bekijken:
Zoals dit suggereert, is prijsstelling duidelijk een complex onderwerp. Er zijn veel manieren om het goed te doen als een MSP, en nog meer manieren om het fout te doen. Er zijn genoeg fouten die George en ik uit de eerste hand hebben gezien (en gemaakt), en veel dingen die ik anders zou doen als ik nu helemaal opnieuw zou beginnen.
Laten we eens wat dieper ingaan op enkele van de belangrijkste gespreksonderwerpen uit deze twee sessies, en ze elk wat meer in detail onderzoeken.
Hoe bepaalt u uw prijsstelling voor succes op lange termijn? Welk prijsmodel moet een MSP gebruiken? Per gebruiker of per apparaat? Wat zijn de beste manieren om uw bottom-line te beschermen?
Fout 1: Het aanbieden van gedifferentieerde prijzen aan klanten
Een tijd lang was het gebruikelijk dat MSP’s hun klanten verschillende niveaus van dienstverlening aanboden. Meestal werd het gepresenteerd als een “bronzen, zilveren, gouden” keuze. De logica was dat elke koper het op prijs stelt een keuze te hebben, maar het probleem met deze aanpak was dat veel klanten gewoon de goedkoopste optie zouden kiezen en opties of diensten die zij eigenlijk nodig hadden, links zouden laten liggen.
In mijn MSP, had ik niveaus van servicepakketten die ik zou toepassen op verschillende soorten klanten. Ik verwees er intern naar, maar ik stelde ze nooit voor als opties die mijn cliënten zelf konden kiezen. De manier waarop ik erover nadacht was dat mijn klanten mij inhuurden om de expert te zijn – ik zou hen niet moeten laten beslissen wat ze nodig hebben.
Het aanbieden van gedifferentieerde opties aan prospects kan lijkenals een positief punt, maar uiteindelijk kan het aanbieden van één duidelijke optie veel gemakkelijker zijn en de zaken vereenvoudigen voor beide partijen. Prospects zullen het op prijs stellen dat ze één beslissing minder hoeven te nemen, en uw technici zullen het op prijs stellen dat ze niet meer hoeven bij te houden welke klant op welk niveau zit.
Bonus: Door een lager niveau af te schaffen, kunt u ook voorkomen dat u “probleemklanten” aanneemt die weigeren te betalen voor wat zij legitiem nodig hebben.
Dit gezegd zijnde, kunnen er soms voordelen verbonden zijn aan het aanbieden van gedifferentieerde diensten? Zeker, maar als u die voordelen niet realiseert door meer deals te sluiten of meer klanten te upsellen, dan heeft het misschien geen zin vast te houden aan de methode.
Fout #2: Het niet identificeren van uw minimum winstgevend contract
Elke MSP heeft een verantwoordelijkheid tegenover zichzelf: Zorg ervoor dat elke klant winstgevend is.
In veel gevallen is het bereiken van dat punt echter een langdurige leerervaring met veel curveballs.
Mijn aanbeveling: Gebruik onze MSP Pricing Calculator om uw uitgaven – met name arbeidskosten – bij te houden en te plannen, zodat uw contracten u niet opbreken. Voor veel van de huidige MSP’s is een deal van minder dan 2.000 – 2.500 euro maandelijks terugkeerende omzet (MRR) niet de moeite waard. Als de MRR van een deal twijfelachtig lijkt, overweeg dan bloktijd te verkopen als alternatief voor een all-you-can-eat service.
Vergeet niet dat u met de kostencalculator uw bestaande klanten als sjabloon kunt gebruiken. Als u een winstgevende klant hebt die vergelijkbaar is met een prospect, kunnen uw bestaande kostenberekeningen u helpen uw overeenkomst te plannen en die minimumwinstgevendheidsdrempel te behalen.
Prijsmodellen per gebruiker vs. per apparaat
Om de winstgevendheid te verankeren, lijken veel succesvolle MSP’s te kiezen voor een prijs per gebruiker in plaats van per apparaat. De dagen van één apparaat per gebruiker zijn er tegenwoordig niet meer. Als gebruikers meerdere computers, telefoons en tablets hebben, kan het lastig zijn om alle apparaten bij te houden. Door een vast tarief per gebruiker per maand te hanteren, helpt u om met uw klanten te begrijpen hoe het contract in prijs zal stijgen en geeft u uw bedrijf de mogelijkheid om de facturering gemakkelijk te volgen en aan te passen.
Betekent dat dat per apparaat niet kan werken voor u? Natuurlijk niet. Zolang u ervoor zorgt dat u een gezonde brutowinstmarge hebt (doel: 70%), moet u het houden bij wat voor u werkt.
Welk prijsmodel u ook kiest, u hoeft uw klanten niet te vertellen waarop u uw prijzen baseert. Aan de ene kant maakt het uw prijsstelling begrijpelijker voor hen, maar aan de andere kant stelt het u bloot aan meer potentiële onderhandelingen en muggenzifterij. In plaats daarvan kunt u altijd gewoon uw vast tarief opgeven en hebt u één ding minder om over te piekeren.
Fout 4: Geen escalatieclausule opnemen in uw MSA
Uw overeenkomst voor beheerde diensten moet een Escalatieclausule bevatten die u beschermt tegen inflatie. Dit helpt uw MSP jaar na jaar winstgevend te blijven en bespaart u ongemakkelijke heronderhandelingen wanneer de prijzen van leveranciers stijgen.
Als u geïnteresseerd bent in meer advies over het opstellen van een winstgevende MSA, zie mijn 2021 Gids voor Managed Services-overeenkomsten.
Fout nr. 5: Het niet garanderen van winstgevendheid op termijn
Soms is een nieuw contract pas na enkele maanden rendabel, omdat u in het begin misschien zeer proactief moet zijn om het netwerk goed te laten werken. In veel gevallen kan dat aanvaardbaar zijn in de wetenschap dat er in de latere maanden weinig onderhoud zal moeten worden verricht. Het gebruik van de MSP Pricing Calculator kan u ook helpen bij het uitstippelen van een strategie voor dit soort overeenkomsten, zodat u er zeker van kunt zijn dat het uw tijdsinvestering waard is.
Door regelmatig naar het tweede tabblad van de calculator te gaan, kunt u uw winstmarges vergelijken en vaststellen of uw arbeidskosten inderdaad in de loop van de tijd dalen. Zo niet, of als ze juist toenemen, kunt u het probleem oplossen en proberen een oplossing te vinden om de koers te corrigeren.
Fout 6: Uzelf niet beschermen tegen cyberaansprakelijkheid
Vandaag de dag is het zeker verstandig om cyberaansprakelijkheid in overweging te nemen telkens wanneer u een nieuwe klant binnenhaalt. Door de toenemende cyberaanvallen tegen MSP’s is het risico dat een enkele kwetsbaarheid of fout u uw bedrijf kan kosten, alleen maar groter geworden.
Er zijn twee goede manieren om u tegen dit soort gevaar te beschermen. Ten eerste, zorg ervoor dat uw bedrijf en elk van uw klanten een cyberverzekering heeft – in feite is het een goed idee om een vereiste met specifieke dekkingsbehoeften in het contract op te nemen (voor meer over cyberverzekering, zie onze MSP Live Chat met techrug oprichter Justin Reinmuth).
Bovendien moet u ervoor zorgen dat u het beveiligingsniveau biedt dat de klant werkelijk nodig heeft, niet alleen wat hij bereid is ervoor te betalen. De gevaren hiervan beginnen snel op te wegen tegen de beloning van het afdingen van uw weg naar een nieuwe klant.
Fout #7: Niet doeltreffend omgaan met “onbeperkte” steun
Het aanbieden van onbeperkte service of het oplossen van problemen is een geweldige manier om zaken te verdienen. Het kan zelfs moeilijk zijn om op sommige markten concurrerend te blijven als u dit niet aanbiedt.
De truc om dit soort deals te sluiten zonder uw hemd te verliezen aan arbeidskosten is om in elk contract duidelijk de grenzen van uw aanbod te bepalen.
Ja, dat betekent in wezen dat je grenzen moet stellen aan je “onbeperkte” dienst, maar je zult er spijt van krijgen als je dat niet doet.
Tot slot: Blijf gefocust op winstgevendheid
Winstgevendheid is niet zozeer een bestemming als wel een bewegend doel. Overheadkosten veranderen, de marktvraag verandert en klanten veranderen. Hoewel er niet één prijsstellingsmethode bestaat die gegarandeerd werkt voor elke MSP, is er één waarheid die voor iedereen geldt: u moet uw prijsmodel en uw overeenkomsten voortdurend optimaliseren als u concurrerend wilt blijven.
Onze prijscalculator kan u daarbij helpen door veel van het giswerk uit het proces te halen. Net zoals NinjaOne uw bedrijf kan laten bloeien door het giswerk uit klantenbeheer, tijdregistratie en support ticketing te halen. Kom meer te weten en start vandaag nog een gratis proefperiode.
