När du jobbar med ditt företag kan det vara lätt att fastna i vardagen och förlora bort siktet på om du fokuserar på de viktigaste sakerna som verkligen är viktiga. Genom att spåra rätt mätvärden kan du hålla dig fokuserad och varna dig för vad som behöver kalibreras samt hur brådskande det är. Det finns gott om möjliga mätvärden och KPI:er(Brightgauge delar med sig av 70 här), men för att hjälpa dig att hålla dig fokuserad kan vi ta ett steg tillbaka och se över de 20 viktigaste mätvärdena för IT-partners.
Lönsamhetsmått
Finansiella hälsoindikatorer och värderingsfaktorer på hög nivå
Låt oss börja med att titta på vad investerare och finansiella rådgivare fokuserar på när de värderar IT-partner. Om du vill veta om ditt företag är friskt och fungerar bra bör du först titta på dina lönsamhetsmått.
1) EBITDA-marginal
EBITDA är nettointäkten (eller vinsten) med räntor, skatter, avskrivningar och amorteringar tillkommer. Denna mätning är viktig eftersom intäkterna i sig inte räcker för att mäta värdet av en MSP; lönsamhet är det som verkligen spelar roll.
EBITDA-marginalen beräknas genom att dividera EBITDA med din totala intäkt, och målet bör vara cirka 15-20 % av din årliga bruttoomsättning.
2) Tillväxt av intäkterna
Intäktstillväxten är ett mått som visar hur mycket pengar ditt företag tjänar. En hög intäktstillväxt visar att du har mer pengar att investera i din organisation som helhet och att din verksamhet är på väg uppåt.
Beräkna din intäktstillväxt genom att subtrahera föregående års intäkter från innevarande års intäkter och dividera detta med föregående års intäkter. Resultatet bör vara en procentsats, med målet att uppnå minst 10 % från år till år.
3) Procentuell andel av intäkterna från MRR
Din månatliga återkommande intäkt (MRR) är den intäkt som ditt företag genererar genom återkommande betalningar. För en IT-partner är det genom kontrakt och avtal om hanterade tjänster. Investerare älskar detta eftersom det minskar risken och gör den mer förutsägbar. Företag som har mer MRR är värda MYCKET mer eftersom intäkterna kommer att fortsätta i framtiden.
Du kan beräkna din procentuella andel av intäkterna från MRR genom att dividera MRR-intäkterna med de totala intäkterna. Ditt mål bör vara 80 % eller mer.
4) Kundbehovsfrekvens
Framgångsrika företag vinner inte bara nya kunder, utan lyckas även behålla befintliga kunder. Det är alltid billigare att behålla dina nuvarande kunder än att skaffa nya, och investerare vill se att du har en hög kundrelation. Ett ännu högre mål skulle vara att uppnå negativ churn, vilket innebär att de förlorade intäkterna från churn är mindre än expansionen eller merförsäljningen från dina nuvarande kunder.
Beräkna kundbindning genom att dividera antalet kunder under ett år med det totala antalet kunder föregående år. Sträva efter att behålla 90 % eller mer av dina kunder år efter år.
5) Koncentration av kunderna
Din kundkoncentration bör vara spridd och diversifierad så att hela din verksamhet inte vilar på en eller ett fåtal kunders öde. Det är viktigt för dig att arbeta dig bort från scenarier med “för många ägg i en korg”, där det skulle vara ödesdigert för din verksamhet att förlora en enda kund (eller vertikal).
Detta mått beräknas genom att ta intäkterna från en eller flera kunder under ett år och dividera dem med den totala årliga intäkten. Ingen enskild kund bör stå för mer än 25 % av dina intäkter och inga fem kunder bör stå för mer än 50 % av dina intäkter.
6) Behållning av anställda
Att behålla sina anställda har stor betydelse för företagets produktivitet och tillväxt. Därför vill investerare se att du inte förlorar människor i ditt företag internt. Genom att övervaka hur många anställda du behåller och hur många som slutar kan du identifiera områden som kan förbättras inom ditt företag.
Först räknar du ut det genomsnittliga antalet anställda genom att addera de aktiva anställda i början av perioden och de aktiva anställda i slutet av perioden och sedan dividera med 2. Därefter kan du beräkna andelen anställda som lämnar företaget genom att dividera antalet anställda som slutat under en period med det genomsnittliga antalet anställda och multiplicera med 100. Ditt mål bör vara att behålla alla anställda, eller 0 % avgång.
Identifiera dina mest lönsamma (och problematiska) kunder
7) Kundens livstidsvärde (LTV)
Livstidsvärde för kunden (LTV ) är hur mycket en kund genererar för dig. Du kan även gruppera och dela upp dina kunder i kohorter eller klasser för att avgöra vilka grupper som genererar mest livstidsvärde för ditt företag. Förutom att hjälpa dig att identifiera dina bästa kunder kan LTV hjälpa dig att avgöra hur mycket du har råd att spendera på försäljning och marknadsföring för att upprätthålla en sund CAC-kvot och ROI.
Kundens livstidsvärde beräknas genom att ta den totala intäkten från en kund och subtrahera kostnaden för förvärv av kunden.
8) Kostnad & intäkter per slutanvändare som stöds
Kostnaden och intäkterna per slutanvändare mäter hur mycket du tjänar per plats. Detta visar hur lönsamt ett visst avtal blir om du baserar kostnaden på antalet slutanvändare som stöds. Genom att jämföra detta mått med kostnaden och intäkterna per stödd endpoint kan du avgöra om du behöver höja dina priser eller inte.
Med vår MSP-priskalkylator kan du automatiskt beräkna både kostnader och intäkter per slutanvändare.
9) Kostnad & intäkter per endpoint
Kostnaden och intäkterna per stödd endpoint visar hur mycket du tjänar per enhet. Beroende på vilken kund du tillhandahåller tjänster till kan det finnas situationer där du hellre vill ha en viss kostnad per endpoint.
Även här kan vår MSP-priskalkylator hjälpa dig att beräkna detta mått för att hjälpa dig att fastställa lönsamheten.
Observera: Det är värt att spåra både användare och endpoints för att se om det finns några avvikelser.
Se till att du arbetar effektivt och att du har rätt antal anställda
10) Teknikerens timkostnad
Arbetskraft är en stor del av de totala kostnaderna för en IT-partner, så du vill veta hur mycket dina tekniker kostar dig per timme.
Om teknikerna har timlön är timkostnaden lika med deras timlön. Om de är avlönade, beräkna hur många timmar de arbetar per vecka och dela deras årslön med 52. Dividera sedan deras veckolön med antalet arbetade timmar per vecka för att fastställa teknikerns timkostnad.
11) Användningsgrad
Utnyttjande är ett mått som hjälper dig att avgöra om du har rätt storlek på personalen. Det är ett mått på dina anställdas produktivitet som visar hur effektivt de arbetar med de resurser de har fått.
Utnyttjandegraden beräknas genom att ta antalet timmar som använts för klientarbete och dividera det med det totala antalet arbetade timmar.
Försäljnings- och marknadsföringsmätningar
12) Kostnad för kundanskaffning (CAC)
Kundanskaffningskostnaden (CAC) mäter hur mycket pengar som spenderas för att skaffa en kund. Detta inkluderar de försäljnings- och marknadsföringskostnader som behövs för att omvandla en lead till en kund. Du vill försäkra dig om att du inte spenderar för mycket för att få nya affärer.
CAC beräknas genom att lägga ihop dina försäljnings- och marknadsföringskostnader och dividera summan med antalet förvärvade kunder. Det bör inte vara mer än en tredjedel av din LTV, vilket innebär att du bör tjäna minst tre gånger mer än vad du betalar för att få en viss kund.
13) Hastighet för kvalificerade ledningar
Din hastighetsgrad för kvalificerade leads är den procentuella ökningen av kvalificerade leads som genereras månad för månad. Detta är ett mått som mäter din pipelineutveckling i realtid och är en bra indikator på försäljningsintäkter.
Du kan beräkna hur snabbt du får kvalificerade leads genom att subtrahera de kvalificerade leads som du fick förra månaden från de kvalificerade leads som du får denna månad och dividera resultatet med de kvalificerade leads som du fick förra månaden. Multiplicera det med 100 för att få procentandelen för lead velocity rate.
14) Kostnad per lead
Kostnad per lead är det belopp som krävs för att generera en ny lead till ditt företag. Det är ett mycket enkelt mått, men det är värt att följa upp eftersom det hjälper dig att avgöra hur effektiva dina marknadsförings- och leadsgenereringsinsatser är.
Beräkna kostnaden per lead genom att dividera det totala beloppet som spenderats på marknadsföringsinsatser för att generera leads med det totala antalet nya leads.
15) Omräkningskurser
Det kommer att finnas flera steg i din försäljningstrappa. Det är viktigt att mäta konverteringsgraden för varje enskild webbplats. Med hjälp av konverteringsfrekvenser kan du se var det kan finnas ett problem i pipelinen.
Här är ett exempel på stegen i en försäljningstratt:
- Ledning → Kvalificerad ledning
- Kvalificerad lead → Möjlighet
- Möjlighet → Avslutad affär
Konverteringsgraden beräknas genom att dividera din totala försäljning med antalet leads och multiplicera det med 100.
Mätvärden för tjänster
16) Överensstämmelse med SLA
Följsamhet till servicenivåavtal (SLA) är ett mått på hur många kundincidenter som löses inom de överenskomna SLA-parametrarna. Detta visar hur du lyckas med att tillhandahålla tjänster inom ramen för avtalsparametrarna och säkerställer att du är ansvarig.
Dividera det totala antalet lösta incidenter som ligger inom SLA-parametrarna med det totala antalet incidenter för att beräkna efterlevnaden av SLA.
17) Öppnade biljetter jämfört med stängda biljetter
Detta är en enkel jämförelse mellan två viktiga mätvärden. Varje gång ett ärende öppnas måste ett problem lösas eller en tjänst tillhandahållas. Som IT-partner är ditt mål att stänga fler ärenden än vad din kund öppnar under en viss period, vilket resulterar i en mindre backlog av serviceförfrågningar.
Räkna helt enkelt antalet öppna och stängda ärenden under en viss period och jämför sedan de två siffrorna. Sträva efter att ha fler avslutade än öppna ärenden.
18) Genomsnittlig svarstid
Genomsnittlig svarstid mäter hur snabbt du börjar arbeta med förfrågan efter att du fått ett ärende. Kunderna vill se en kort svarstid så att de vet att du är pålitlig och att du arbetar aktivt för att lösa deras problem.
Mät hur lång tid det tar för dina tekniker att svara efter att de fått ett ärende. Beräkna genomsnittet genom att addera alla dessa mätningar och dividera med antalet svar.
19) Genomsnittlig tid till lösning
Genomsnittlig tid till lösning visar hur lång tid det tar att lösa ett ärende. Ju snabbare du löser ett ärende, desto nöjdare blir dina slutanvändare och kunder.
Spåra hur lång tid det tar från det att dina tekniker tar emot ett ärende till dess att problemet är löst. Beräkna genomsnittet genom att addera alla lösningstider och dividera med antalet lösta ärenden.
20) CSAT
Din kundnöjdhetsgrad (CSAT) är en indikator på hur nöjda dina kunder är. Det är viktigt att mäta detta så att du kan avgöra om dina kunder verkligen är nöjda med dina tjänster. Kunderna ger dig ett betyg mellan 1 (mycket otillfredsställd) och 5 (mycket nöjd) för att bedöma de tjänster de fått.
CSAT beräknas genom att addera det totala antalet nöjda kunder (med betyget 4 eller 5) och dividera det med det totala antalet enkätsvar.
Vikten av att spåra IT-partners affärsmätningar
Att driva ett företag som IT-partner är ingen liten uppgift, men genom att följa viktiga affärsmått får du kunskap om hur ditt företag faktiskt presterar. Det finns många andra uppgifter som du kan observera; detta är bara de tjugo viktigaste mätvärdena som du bör övervaka. Genom att spåra dessa mätvärden kan du objektivt granska din verksamhet och göra effektiva förändringar som kan förbättra ditt företag.
Kolla in vår MSP-priskalkylator som hjälper dig att beräkna många av dessa mätvärden, deras kostnader och totala intäkter för din verksamhet.
