Vill du lansera eller förbättra din försäljningsprocess? Den här säljprocess-guiden innehåller exempel och tips som kommer att ge dig en rejäl starthjälp.
Det verkar som om det är en bra tid att vara en IT-partners just nu. MSP-marknaden fortsätter att växa varje år – enligt Grand View Research förväntas den växa med en årlig tillväxttakt (CAGR) på 13,4% mellan 2022 och 2030. Det betyder väl att det finns gott om nya affärs- och försäljningsmöjligheter? Kanske. Men för vem?
Även om marknaden växer, blir den samtidigt alltmer konkurrensutsatt. Utan en definierad och strukturerad försäljningsprocess tenderar möjligheterna att i bästa fall förbli ad hoc och i värsta fall glida mellan stolarna. Dessutom kan IT-partners missa chanser att göra iterativa förbättringar genom att definiera exakt vad som fungerar och vad som inte fungerar, och sedan justera sina tillvägagångssätt i enlighet med detta. I det här inlägget får du en detaljerad översikt över hur en strukturerad säljprocess för IT-partners ser ut, tillsammans med tips för att optimera din verksamhet så att du kan börja vinna fler affärer.
Hur ser säljprocess för IT-partners ut? 4 steg
I dag köper företag aldrig något på grund av ett infall. I stället följer de en enkel process för att se till att de får den produkt eller tjänst de behöver. En förenklad säljprocess för IT-partners omfattar dessa fyra steg:
1) Ledningsgenerering
Lead generation är processen att locka potentiella kunder till ditt företag. Marknadsföringsinsatser bidrar i hög grad till detta steg genom att göra leads medvetna om och intresserade av dina tjänster. Ledtrådar kan samlas in genom att potentiella kunder kommer till din webbplats och fyller i ett formulär, får registreringslistor för virtuella eller personliga evenemang, genomför din egen forskning via plattformar som LinkedIn eller köper ledtrådslistor.
Se vårt inlägg ”19 MSP Lead Generation Ideas that Don’t Require Being In-Person” för att börja bygga upp din lista.
2) Kvalificering av leads
Kvalificering är processen för att se till att leads kan bli potentiella kunder. Goda leads är intresserade av företagets tjänster och har möjlighet att faktiskt köpa, medan dåliga leads har litet eller inget intresse för företaget eller inte kan teckna sig för dess tjänster. Dåliga leads kan till exempel vara företag som ligger utanför ditt serviceområde eller små företag som inte har tillräckligt många platser. För att du inte ska spendera tid och pengar på att jaga dåliga leads är det bäst att kvalificera potentiella kunder så tidigt som möjligt i försäljningsprocessen.
3) Upptäckt och demonstration
Syftet med det här steget är att bedöma prospektens behov och kartlägga dem i förhållande till hur dina tjänster kan förbättra deras verksamhet.
Förutom att samla in grundläggande teknisk information om deras miljö är det under det här steget också viktigt att be kunden att bekräfta sina smärtpunkter och uppmuntra dem att koppla ihop sina egna punkter mellan den affärsmässiga effekten av dessa smärtpunkter och det motsvarande värdet som din lösning kommer att ge.
På så sätt kan du bana väg för att upprätta en budget och samtidigt bekräfta att ditt prisintervall och prospektens förväntningar ligger på samma nivå.
4) Deal
Det sista steget i en MSP-försäljningsprocess är att avsluta affären. I det här steget lägger du fram ett detaljerat förslag som beskriver dina tjänster, inklusive faktureringsvillkor och ditt avtal om hanterade tjänster.
Varje interaktion du har med en kund under försäljningsprocessen måste vara starkt fokuserad på att föra dem från ett steg till nästa. Annars kommer du antingen att slösa bort din tid eller lämna onödiga öppningar för att intressenterna ska känna sig osäkra och tveksamma och handla någon annanstans.
På tal om tid..
Hur lång tid bör en säljprocess för IT-partners ta?
Hur många steg och hur lång tid det tar varierar. Det kan bero mycket på vilka typer av kunder du har att göra med, antalet beslutsfattare, byråkrati osv.
Det går till exempel snabbare och är mycket mindre komplicerat att sälja en butik som drivs av en mamma & än att sälja en medelstor vårdgivare eller ett stort företag. För många SMB-kunder är det magiska talet du bör sträva efter att slutföra hela försäljningscykeln – från första kontakt till offert – på 7-10 dagar.
Exempel på en säljprocess för IT-partners
Fördelar med en konsekvent, dokumenterad försäljningsprocess
Utan en tydlig försäljningsprocess kan medlemmarna på försäljningsavdelningen känna sig vilsna eller förvirrade. En guide som tydligt kartlägger försäljningsprocessen ger värdefull vägledning för nya och befintliga säljare. I takt med att din försäljningsavdelning utvecklas kommer försäljningsprocessen också att utvecklas och anpassas, så den är aldrig fastlagd i sten.
Det organiserar dig som företag
Utan en tydlig försäljningsprocess kommer dina ansträngningar att vara tillfälliga och snabbt falla i glömska när nästa brand bryter ut och kräver din uppmärksamhet. Det är också en tydlig förutsättning för att anställa och snabbt få in säljare.
Det håller dig ansvarig
Precis som med dina andra SOP:er kan du ställa den enkla frågan ”Följde vi processen?” när du granskar prestationer
Det hjälper dig att utveckla en baslinje
När du väl har upptäckt dina typiska samtalsfrekvenser och försäljningscykler ger det dig något att testa förbättringar mot och gör att du kan budgetera dina försäljnings- och marknadsföringsutgifter i enlighet med detta.
Det hjälper dig att identifiera flaskhalsar
Genom att regelbundet granska mätvärden kan du upptäcka var i tratten din process stannar, så att du kan göra justeringar i framtida processer.
4 viktiga försäljningsstrategier och tips för IT-partners
1) Svara tidigt och ofta på intresse för ledtrådar
Många gånger kan du få ett försprång i förhållande till konkurrenterna genom att vara snabb på att svara på förfrågningar. Hur snabbt måste du vara? Enligt InsideSales sjunker sannolikheten för att kontakta kunden 10 gånger efter de första fem minuterna.
Det innebär att det är viktigt att utveckla automatisering för att svara på formulär och ”kontakta oss”. Om du inte har ett CRM kan du överväga att titta på CRM-alternativ som är inriktade på små och medelstora företag och MSPs.
Men vad händer om du når ut och leadpersonen inte svarar? Hur snabbt och ofta ska du försöka ta kontakt igen?
InsideSales har statistik som hjälper dig att vägleda din strategi även här.
Enligt deras forskning är den optimala kadensen för inkommande leads:
- Börjar med ett telefonsamtal som görs så snabbt som möjligt efter att kunden har tagit den första kontakten (laddar ner en e-bok, fyller i ett formulär etc.).
- Inkluderar att lämna röstmeddelanden – över 66% av företagarna svarar troligen på röstmeddelanden!
- Det handlar om cirka 10 beröringar under 10 dagar, vilket framgår av diagrammet nedan:
- PC = telefonsamtal + VM = röstbrevlåda (3)
- EM = e-post (3)
- SM = sociala medier (3) – t.ex: LinkedIn InMail
- Totalt antal beröringar = 9
Deras förslag på kadens för utgående leads (kalla leads som inte har haft någon interaktion med dig) varierar något och kan hittas i vårt inlägg ”MSP Sales Cadence Stats: När och hur ofta du ska kontakta leads.”
Vid en första anblick kan det verka som många kontakter, men siffrorna ljuger inte – chansen att få kontakt med en lead fördubblas (från under 10% till över 25%) om du använder tre olika kontaktmetoder i ställetför bara en.
Därav förslaget att nå ut via telefonsamtal, e-post och sociala medier. Ju mer automatiserad du kan göra processen med hjälp av säljverktyg som CRM, desto bättre.
2) Diskvalificera dåliga leads snabbt
Det enda som är värre än att förlora en bra kontakt är att slösa tid på en kontakt som du aldrig borde ha pratat med från början. Gör det till en prioritet att se över dina kvalificeringskriterier för att se till att du ställer rätt frågor och filtrerar bort dåliga passningar så tidigt som möjligt i processen.
Det kan du göra genom att fråga efter saker som plats och antal anställda i dina webbformulär, eller till och med genom att använda automatiska svarsmail för att ge ytterligare frågor eller uppmaningar. Svaren kan hjälpa dig att prioritera din uppsökande verksamhet i enlighet med detta.
3) Undvik prisraset mot botten
Konkurrensen inom MSP-världen ökar, och att bli underbjuden av lågkvalitativa leverantörer är tyvärr ett scenario som många ägare ställs inför allt oftare. Det kan vara frestande att matcha priserna när du är mitt uppe i en tävling, men det är viktigt att förstå dina kostnader och känna till din brytpunkt. Som Alex Farling, grundare av Lifecycle Insights, uttrycker det: ”Det kommer alltid att finnas någon som är villig att gå i konkurs snabbare än du.” Följ inte med dem på den vägen.
4) Få ditt erbjudande att sticka ut
Även om du bör undvika att sänka dina priser till ett minimum betyder det inte att du inte kan använda incitament (t.ex. att erbjuda den första månaden gratis) för att få ditt erbjudande att sticka ut. Du bör också nämna vad som skiljer ditt företag eller dina tjänster från, eller är bättre än, dina konkurrenter. Tänk på att målet är inte att nedvärdera dina konkurrenter, utan bara att nämna hur dina tjänster bättre kan tjäna den potentiella kunden.
Nästa steg för din MSP
Även om det finns gott om tips om MSP-försäljning, är det bästa sättet att hitta de bästa tipsen att välja tips som är relevanta och kommer att gynna dig. Beroende på var du börjar kan det verka svårt att skapa en väl fungerande försäljningsprocess, men det viktigaste är att börja enkelt och vara konsekvent. Att svara på leads tidigt, diskvalificera dåliga leads snabbt, få dina affärer att sticka ut och förstå betydelsen av MSP-försäljningskadenserna är några exempel på grundläggande försäljningstips som kan hjälpa dig på traven.
När du kontaktar säljledare ska du fokusera mer på hur dina tjänster kan vara till nytta för dem och mindre på att sälja. I vår diskussion om kundrelationer i MSP-genombrottet förklarade framgångsrika MSP-ägare att det är nyckeln till framgång att bygga upp positiva kundrelationer. De flesta företag vill arbeta med personer som agerar som partners snarare än säljare.
Ladda ner vår Guide: Säljprocess och checklista för IT-partners för mallar och tips som du kan använda för att lansera eller förbättra din egen försäljningsprocess snabbare och enklare.
Ta dina IT-tjänster till nästa nivå med NinjaOne
Allt en IT-partner behöver för att kunna tjäna pengar på dagens marknad är pålitliga tjänster och en grundlig förståelse för försäljningsprocessen. Ta en titt på vårGuide: Säljprocess och checklista för IT-partners för att se till att din avdelning är förberedd för att lyckas. För att ta dina IT-tjänster till toppen kan du kontakta NinjaOne och börja din kostnadsfria provperiod.
