Observera: Följande är ett utdrag från The Break/Fix to Managed Services Transition Kit, som innehåller en handlingsplan i fyra steg för att övergå till ett tjänsteerbjudande av hanterad IT tillsammans med bonusmallar och verktyg som du kan använda för att komma igång direkt.
Det finns inget rätt sätt att ta steget till att erbjuda hanterade IT-tjänster. Vare sig du startar ett nytt företag eller övergår från en modell med en ”break/fix”-modell finns det många olika vägar du kan gå för att bli lönsam och nå framgång.
Oavsett vilken väg du väljer är dock ett av de första stora besluten du måste fatta vad ditt tjänstepaket ska innehålla. Som vi tidigare har skrivit innehåller ett bra basutbud följande:
- underhåll och support av stationära och bärbara datorer
- underhåll och support av servrar
- nätverksövervakning
- hanterat antivirus
- hanterad brandvägg
- hanterad säkerhetskopiering
Men med tanke på att dessa tjänster i princip har blivit en självklarhet – fyra av fem IT-partners erbjuder en kombination av dem – vill du förmodligen inte stanna där. Det är trots allt många konkurrenter som mer eller mindre erbjuder samma sak.
60% av de IT-partners som vi nyligen undersökte beskrev den lokala marknaden för IT-tjänster som mycket eller extremt konkurrensutsatt.
För att differentiera dig behöver du ett starkt och tydligt svar på frågan ”Varför just du?” Genom att bygga rätt typ av erbjudande kan du hjälpa dig att lösa den frågan. Här är några tips som kan vara till hjälp.
Skapa ett övertygande erbjudande om hanterade tjänster som sticker ut och ger dig fler kunder
Tips nr 1: Specialisera dig
Istället för att försöka vara allt för alla positionerar sig många framgångsrika IT-partners som den främsta leverantören av en viss lösning eller för en viss bransch. Tänk till exempel på infrastruktur-as-a-service eller HIPAA-kompatibla lösningar för vårdgivare. Det betyder inte nödvändigtvis att de bara erbjuder en sak och en enda sak. Det betyder bara att det finns en sak som de låter världen veta att de gör bättre än någon annan.
Det här tillvägagångssättet kan minska det totala antalet potentiella kunder, men viktigare är att det kan höja kvaliteten på dem och öka sannolikheten för att de faktiskt kommer att skriva kontrakt med dem och passa bra in.
Om du är som de flesta leverantörer av IT-tjänster är det troligt att du redan i viss mån har en informell specialisering (vare sig du vet om det eller inte). När allt kommer omkring är det primära sättet för de flesta leverantörer av IT-tjänster att växa sin verksamhet genom rekommendationer, och kunder som rekommenderar varandra har vanligtvis något gemensamt – bransch, plats, storlek etc. – gemensamt.
Tips nr 2: Fokus på att tillhandahålla ett standardiserat erbjudande
Många IT-partners använder sig av differentierade eller a la carte-prisstrukturer för att ge sina kunder ett antal paket att välja mellan, men det finns tydliga fördelar med att utveckla ett enhetligt, standardiserat erbjudande i stället. Det är inte bara enkelt, det gör det även möjligt för dig att engagera dig fullt ut och fokusera på din positionering. Var och en får förstås göra sin egen sak, men med Ron Swansons ord: ”Gör aldrig två saker halvt när du kan göra en sak helt och hållet.”
Tips nr 3: Fundera över vad det ideala erbjudandet för din ideala kund skulle vara
När du lägger grunden för att lansera ett standardiserat erbjudande om hanterade tjänster kan du tänka på dina bästa kunder eller, om du ännu inte är verksam, på den ideala typen av kund som du vill arbeta med.
Det är dessa kunder som ger dig mest pengar, men det är även de kunder som du tycker bäst om att samarbeta med. Vilka är de viktigaste sakerna de behöver av dig? Vilka aspekter av era tjänster uppskattar de mest? Vad behöver du göra annorlunda eller lyfta fram bättre för att få fler av dessa kunder?
Exempel: Om du har goda resultat med vårdgivare kan du överväga att inrikta ditt erbjudande mer formellt på HIPAA-efterlevnad, EMR-hantering och säkerhet.
Om däremot det gemensamma temat för dina kunder är att de är lokala små och medelstora företag som värdesätter din tillgänglighet och pålitlighet högt, kan du välja att göra ditt erbjudande mer partnerskapsorienterat, till exempel oöverträffade svarstider, proaktiv support och virtuella CIO-tjänster.
Hur som helst bör du, förutom att överväga hur du kan fördubbla antalet kunder och tjänster som fungerar bra för dig nu, fundera på vilka områden du skulle vilja expandera för att göra ditt företag ännu mer lönsamt.
Vilken ytterligare expertis kan du utveckla för att tillhandahålla tjänster av högre kvalitet som du kan ta ut en premie för? Säkerhet och devops är för närvarande mycket efterfrågade, men håll utkik efter ytterligare möjligheter. Ett sätt att identifiera och prioritera ytterligare investeringar är att se över potentiella kunder som du tidigare har förlorat på grund av brist på en viss tjänst eller kompetens.
85 % av små och medelstora företag planerar att öka utgifterna för hanterade säkerhetstjänster under de kommande två åren.
– Webroots rapport ”How Security Services Fuel Growth for MSPs” (Hur säkerhetstjänster ger tillväxt för IT-partners)
Även om du inte planerar att specialisera dig på en viss vertikal sektor eller teknik när du börjar, bör du åtminstone ha en klar uppfattning om vilka typer av kunder du vill stödja med ditt erbjudande. Är de föremål för unika krav? Har de begränsade budgetar? Är de överdrivet fokuserade på säkerhet? När du vet svaren kan du skapa ett erbjudande som är unikt positionerat för att uppfylla deras behov.
Sammanfattning: Vad du bör och inte bör göra
- Ägna tid åt att fastställa vad som utmärker dig. Med så många IT-partners som erbjuder liknande tjänster måste du identifiera och tydligt marknadsföra din superkraft/icke-fördel.
- Erbjud inte bara samma grundläggande tjänster som alla andra. Tänk bortom traditionella kärnverksamheter genom att specialisera dig på teknik med hög efterfrågan och/eller vertikala områden med stort behov, vilket gör att du kan ta ut ett högre pris för dina tjänster.
- Ta fram en tydlig definition av vem din idealiska kund är. Förpacka sedan ditt erbjudande så att det riktar sig specifikt till dem.
- Undvik inte att prata med kunder som du kanske anser vara för höga för dig själv. Om du får en klar uppfattning om deras behov som du inte tillgodoser för närvarande har du skapat en färdplan för framtida investeringar.
Om du letar efter fler praktiska råd om hur du kan tillhandahålla hanterade tjänster kan du ta del av vårt kit för övergång från Break/Fix till Managed Services. Den innehåller en handlingsplan i fyra steg som du kan följa PLUS några ytterligare mallar/verktyg som kan ge dig en enkel start.
